酒店如何“正确”用人

　　酒店在人才储备不足的状况下，如何正确用人成了酒店人力资源重要一个环节。现在很多酒店企业都意识到留住人才的重要性，并且采取一系列的手段，如普遍提高工资、改善伙食，有的还给员工宿舍配置电视机、热水器、空调等。虽然工资福利有所改善，但却忽视对人的使用。用人是最有效的留人方法，酒店管理者需深谙"物尽其用，人尽其才"这个道理，要相信员工身上蕴藏巨大的能量，通过考核、评估，让员工发挥其最大的才能。

　　能够用好人，酒店才能够长足发展，用不好人就会使酒店发展受阻，严重者甚至使酒店无力经营。对于普通员工来说，要给他们发挥才智的空间和方向，同时也是给他们以尊重。很多酒店用人存在问题，是因为没有搞清楚责任体系，在不明晰和不健全的状况下双方只会更不愉快。用好人才还有注意有效激励，酒店需重视激励机制建设，同时明白激励的关键点所在。

　　对于酒店来说，有很大一部分资源可以利用，那就是实习生。酒店使用实习生不仅可以降低人力资源成本，还可以提前进行人才储备，而用好实习生也是酒店人才建设中非常关键的一部分。对待实习生，更多的应该是提供学习的机会，对于刚步入工作岗位上的他们，应该多些工作指导、培训，做到循序渐进。

　　理性对待竞争

　　网络和移动技术的普及让潜在客户可以轻松快捷地查找最低廉的价格。但酒店经营者需要注意不要仅仅比较竞争者的价格，进行价格战。这会进一步侵蚀利润，并损害酒店的定位。一家酒店的打折时间越长，折后的价格就越可能成为消费者心中的参考价格，这会让酒店很难将价格恢复到原始的定价。

　　尽管较低的价格通常将刺激酒店行业的需求，然而酒店需求变得相对缺乏弹性。这意味着降价时，需求的增加不足以抵消降低的价格以保持收益。

　　要做到理性定价，重要的是酒店经营者要了解他们真正的竞争对手是谁。竞争有很多种形式。酒店经营者可能认为同地区的几大品牌酒店是他们最大的威胁，但是任何事情，从完全不同地区的酒店到客户家庭成员的房屋都可能对一家酒店的销售能力构成威胁。这些间接的竞争对手很容易被忽略，就像我们很容易将某些酒店看作是主要竞争对手一样，然而细看之下就会发现事实并非如此。

　　要避免常见的定价和竞争对手策略错误，酒店经营者开展竞争力调查至关重要。信息是酒店行业的关键商品，收集信息对于酒店经营者势在必行，不只是关于自己的，还要收集竞争对手的。

　　酒店经营者的一个好的开端就是了解酒店的定位，包括价格和客人的感知价值两方面。

　　感知价值来自酒店的属性，包括其位置和设施及服务。有一种有用的方法让酒店经营者获得清晰的概念，那就是将信息映射在两条轴上，垂直轴代表价格，水平轴代表平均价值。酒店经营者应把自己的酒店放在零点作为参考，就是两条轴交叉的地方。然后根据参考酒店绘出竞争对手的位置点。这将快速显示出竞争对手是否真正构成威胁。威胁最大的是出现在右下象限中的价值更多、价格更低的那些酒店。要在此矩阵中获得竞争优势，显然酒店经营者需要关注变化的价格或让客人感知价值。

　　分析竞争对手时，也要考虑季节的变化，包括平日与周末以及旺季和淡季，这会影响在图上一家酒店和另一家在不同时间点的关系。

　　为策略一槌定音

　　一旦酒店经营者了解他们的酒店和竞争对手的关系并且也确定其ADR与入住率的趋势，管理层可开始汇总不同策略以找到最佳价格组合，实现利润最大化。为了尽量减少在竞争环境中通过降低房价吸引客户，酒店经营者应寻求通过提升服务价值(包括在需求淡季)来提高竞争优势的途径。这也应包括针对特定客户，用价格和价值捕捉一些市场份额。将关键产品定位到关键细分市场是动态定价的一个重要方面。

　　尽管需求在上升，考虑相应提高价格的酒店经营者必须要看到他们与最接近的竞争对手的实力差距，并牢记以高于竞争对手价格而成功运营的唯一方法就是提供独特的真正价值。向潜在客户强调附加值至关重要，否则酒店就会面临竞争对手赢得潜在客户的风险。

　　酒店管理者还应密切监控价格的变化对需求水平的影响。然后通过每日收益管理和定价策略使用此信息相应控制需求。

　　除了将房间与价格正确匹配，将这些价格信息分发并展示给所有可用渠道以实现预定最大化也很重要。酒店经营者必须确保他们的酒店在所有关键渠道都有良好表现。与那些分销合作伙伴建立双赢关系才能真正提升业务。同样重要的是酒店经营者通过来自第三方供应商的历史和未来渠道基准信息，了解他们的不足之处，以及竞争对手何时会改变价格。

　　在这些重要时刻，无论需求飙升还是减弱，充分利用最新技术制定有效的定价战略是收益经理实现利润最大化的有效途径。掌握正确的信息并且持续监控策略变化造成的影响也很关键。在关注收益最大化时考虑竞争对手固然重要，但使用长期定价战略而非短期价格战也同样重要，价格战只会让所有人得不偿失。