徐显杰 ：般佈酒店重新定义客户价值

　　我们说商业，总是无可避免的谈到客户价值，因为随着市场经济的发展和客户重要性的体现，我们已经形成了一个共识--客户是企业最重要的资产，客户价值是企业最核心的价值。所以企业想要有好的发展，就要不断提升甚至重新定义客户价值。

　　从客户的角度来说，客户价值是指客户从企业的产品和服务中得到的需求的满足，所以企业谈客户价值，首先就要做到满足客户的需求。我们做酒店，能够为客户提供基础的产品、服务满足客户的基本需求是酒店立足的根本，比如酒店要让顾客住好、餐厅要让顾客吃好，这都是酒店用自己的基础功能满足客户的基本需求，实现最初步的客户价值。但是仅仅如此并不能让酒店长久发展，市场竞争如此激烈，每个酒店品牌都在努力提升自己的客户价值，任何一个品牌要想求得发展都不能裹足不前。

　　酒店要想取得长久发展，就要不断提升甚至重新定义自己的客户价值。要做到如此，就要抓住客户原有的表性需求，比如去酒店是为了有个休憩之所，去餐厅是为了吃饭，不同的人群都会有不同的需求和要求。我们要定义自己的客户价值，就要善于发掘客户没有表露的隐性需求。比如当初火爆市场的王老吉打着"怕上火就喝王老吉"旗帜一路披荆斩棘在可口可乐、百事可乐等具有极大影响力的饮料品牌围困下"突围"打开自己的市场，原因就在于王老吉挖掘了中国市场隐性需求--"怕上火"，如果不是因为后来与加多宝的纷争，市场上并没有其他同类型饮料品牌可以与它一较高下，这就是挖掘客户隐性需求，重新定义了客户价值。

　　般佈酒店也是如此，力图抓住目标客户群体被忽视的深层需求重新定义自己的客户价值。般佈酒店定位中档商旅酒店，目标客户是25岁到40岁受过良好教育的新型中产阶级，那么我们般佈酒店要重新定义自己的客户价值就有两个个非常重要的关键词--"商旅"、"新型中产阶级"，商旅人士、新型中产阶级最重要的隐性需求是什么？是与商务有关的一切，是发展的机会机遇。如果入住一家酒店能够为自己带来事业的发展，那么这家酒店一定会让它的目标客户们趋之若鹜。

　　因此，般佈酒店提出了自己的全新商业模式，依托酒店，创造多维、高频的互动场景，高性价比的住宿体验与多元化消费场景相结合；实现目标客户"人群垂直"，通过经营人群，获取粘性和忠诚度，打造品质生活平台。

　　比如酒店定期举办行业主题沙龙，会有严肃高端的金融专题沙龙，也会有高雅的书画艺术展览沙龙，凡是客户能想到的行业主题都有可能出现在我们的定期沙龙中，酒店会邀请行业大鳄、精英作为嘉宾出席分享行业经验和心得，入住酒店的顾客都可以免费参加，通过这种方式打造商务、社交平台，在酒店的嘉宾和客户之间形成商务圈和社交圈，顾客有了结识行业人才、拓展人脉、获得资源的机会，酒店也吸引了目标客户，双方获得双赢，这就是般佈酒店对客户价值的重新定义。

　　般佈酒店还和一些厂商合作，为顾客提供很多高端酒店和奢侈酒店才能享受的设施和产品，全面提升顾客的住宿体验和住宿品质，并且能让顾客在酒店中以较低的价格享受到高端奢侈商品，让顾客在繁忙的商务行程之余，还能方便、快捷、高性价比的休闲娱乐，这也是般佈酒店对客户价值的重新定义，顾客不仅在一家中档酒店可以体验高端生活品质，还能把这种品质带回家。

　　般佈酒店这种商业模式是其他中档酒店所没有的，是酒店业商业模式的一种创新尝试，深入关注目标客户的深层次需求，通过满足客户的隐性需求重新定义客户价值。但是任何一种商业模式创新都不是一蹴而就的，关注客户的深层需求，是企业的目光深刻，但是企业要发展，目光要深刻，也要长远。

　　新的模式总是效益与风险并存的，追求创新的企业必须有长期的目标，不能计较一时之得失，阿里巴巴在做淘宝网的时候也是没有任何收益的，业界也并不看好它，但是当淘宝网开始盈利的时候，阿里巴巴已经在电商市场占据了一整片江山，变得不可复制和难以超越了。所以我们般佈酒店对自己的商业模式有信心，立足眼下，目光长远，稳扎稳打，不计一时得失，一定会用最大的诚意和努力通过这种创新的商业模式为我们的客户提供最好的入住体验，也会根据客户需求的变化和发现不断调整我们的商业模式，为客户提供能够满足他们表性和隐性双层次的需求定位他们的价值。

　　客户价值是企业最核心的价值，般佈酒店立志做让客户享受高价值、高品质的酒店，满足客户的深层需求，取得品牌长远发展。