跨界对话：酒店如何激活大数据
(讯 王丹丹 李大曼 邱娟)2015年4月10日，"2015中国酒店产业链资源整合高峰论坛"在无锡华美达广场温泉酒店举办，本届论坛由品橙旅游主办，酒店业高管及旅游业高管逾300人与会。高峰论坛旨在为酒店业提供一个"界内和界外"相互交融的交流环境，一个"跨界资源整合"的营销机遇。一个"近距离接触与合作"移动互联网前沿技术的机会，一个全旅游产业链"整合变现"的推力。
在本次论坛上，副总裁、米订网总经理李东杭、同程旅游酒店事业部副总经理缪旭日、宝库在线路COO黄铁军、希尔顿酒店集团收益总监蒋卡迪、TripAdvisor战略合作与客户管理高级总监朱明、酒店哥哥副总经理陈洁、冰点酒店控CEO朱皓毅围绕"如何激活酒店大数据"这个论题发表了自己的看法。品橙旅游首席商务官杨晓明主持本次论坛。
以下为文字实录--
杨晓明：各位嘉宾，接下来我们进入今天最后一场圆桌讨论，我们有请本场圆桌讨论的讨论嘉宾：副总裁、米订网总经理李东杭; 同程旅游酒店事业部副总经理缪旭日;宝库在线路COO黄铁军;希尔顿酒店集团收益总监蒋卡迪;TripAdvisor战略合作与客户管理高级总监朱明;酒店哥哥副总经理陈洁;冰点酒店控CEO朱皓毅。首先我想问一下各位如何理解大数据。
品橙旅游首席商务官杨晓明
朱明：我觉得大数据是用户选择酒店，定酒店，到最后离开酒店等等最终所有的信息都要掌握，这就是我所理解的大数据。
蒋卡迪：大数据其实是无处不在的。
希尔顿酒店集团收益总监蒋卡迪
朱明：我很同意蒋总所说的，首先我们要看多大数据算大数据，数据本身很重要，数据的类别和范畴都是我们做各种决定的基础。有一些情况我们收集的是大数据，有一些可能还没有那么大，但是数据依然存在，比如说我们做酒店未来投资的依据是什么?这个数据从哪里来，如何收集都是我们讨论的话题。
TripAdvisor战略合作与客户管理高级总监朱明
陈洁：刚刚主持人提问的是酒店的大数据，我觉得酒店的数据一直在那儿，无论大小，实际上都是非常丰富的。你用他就是大数据，不用就是数字。今天所有互联网跨界进入酒店业的时候，我一直想提醒酒店业的就是你们要真的很好的看好自己的这些大数据。这当中是可以产生很多效益的。
黄铁军：我非常同意前面几位所说，一个是用户的行为，一个是酒店原有沉积的数据，我们的从业者如何分析、利用，根据我们分析和利用的结果指导我们下一步的营销、价格策略等一切经营行为。从我们差旅的角度来看，从一个企业的差旅预算制定到员工差旅行为的发生到差旅费用报销等等都构成了企业的大数据，而酒店是整个差旅过程当中非常重要的一环，在酒店端如何分析这些大数据决定了我们今后的运营。
宝库在线路COO黄铁军
缪旭日：大数据对OTA来说，数据本身是基于用户的，无论是预定还是消费行为产生的数据，我个人认为只有在数据当中提炼出对用户有价值的数据才是真正的大数据。如果说一堆数据在那里无法给我们的工作或者是产品的打造、营销产生任何的指导性意义，这个大数据就是没有任何意义的。
李东杭：从酒店角度来说，因为我从事酒店行业近30年，虽然说现在做了米订网，但是我依然认为自己是一个酒店人。可以为酒店带来好的经营益处的数据就是大数据，现在酒店行业的数据非常多，但是非常的散乱。在目前移动互联网的情况下，我们要做的就是把原来分散的数据聚集起来，然后有专门的人员和机构进行分析。为我们的经营和客户服务带来更好的亮点，这就是大数据。
副总裁、米订网总经理李东杭
杨晓明：朱皓毅朱总，我们经常讲到大数据，那么这些大数据在哪里?第二我知道这些数据在哪里，但是应该怎么用?面对这样的问题，你有什么样好的建议。在用这些数据的时候应该怎么用?
朱皓毅：酒店大数据有一个信息不对称的问题，互联网大数据往往掌握在这些互联网企业手中，这也是他们的核心竞争力，酒店和用户之间的桥梁是由这些大数据组成的。我相信中间的OTA也好，中间商也好，他们是不会把这些核心数据给到酒店分享的。对于酒店来说，包括我们公司做的产品也是为酒店解决这两个痛点，包括酒店如何掌握自己的用户大数据，现在酒店直销渠道已经被互联网公司冲的七零八落了。如何让酒店通过互联网或者是移动互联网的工具把这些数据整合起来，我们现在正在为酒店大数据整合做一些尝试。
另外一个痛点是酒店对自己产品在互联网端的销售某种程度上是失控的。因为酒店在互联网上销售的定价权掌握在OTA手里而不是酒店手里。如何让酒店把互联网端的大数据更好的整合起来，掌握定价权和渠道权这也是非常重要的。让酒店可以控制自己的渠道和价格体系，我们也在做这方面的尝试。当然你让酒店拥有高端的互联网人才也是比较困难的，我们尽可能在酒店端做的产品和使用体验更友好，让企业更好的使用这些产品，管理好自己的用户和大数据。
冰点酒店控CEO朱皓毅
杨晓明：现在有一个比较热门的说法叫B2B2C，你怎么样帮助用户把中间这一层打通，当酒店本身没有营销人才或者是本身没有想法，或者是有想法无法做到的时候，比如说在三线城市的一个酒店，他想获得北上广深这些商务市场，咱们有没有什么计划帮助他们推进?
朱皓毅：我们最近提出一个概念就是酒店互联网渠道的代运营，我们会把很多互联网解决方案给酒店，让酒店对渠道、产品、价格体系以及自己的计划有一个选择。酒店只要简单的打几个勾就可以根据这些数据制定自己精准的销售计划。我们可能还会设立一个真正落地的酒店代运营中心，我们在北、上、广、深这些核心商务城市设立代运营中心，把当地客户的大数据整合起来，真正的交到和我们建立合作的酒店手里，让他们可以根据客户的数据做出准确的判断。
杨晓明：我们大家都想到了一起，市场确实需要这样的一个服务。我们对朱总的想法，大家抱以热烈的掌声。其实我们之前会议筹备当中，包括会前也有很多酒店就反映过，他们不知道如何做，我希望朱总之后，包括在台上的各位以及台下各位嘉宾可以集思广益，有更多的想法。接下来我问一下同程旅游的缪总，我们看到同程旅游是1元门票，10元旅游，我们看到这是一个移动端的很好的销售方案。我们也有很多的酒加景的解决产品，那么你们如何帮助酒店呢?
缪旭日：首先同程旅游为什么要做这样的产品呢?自由行是未来的趋势，而且这个趋势是不可逆的，这是我们去挖掘价值的重点。第二同程旅游有很大的经典门票的优势，基于这个优势，我们在产品打包上有非常好的用户基础，我们可以通过5000万用户去挖掘出我们用户到底喜欢去哪儿玩，我们进行更好的酒加景的产品转化。从内部来看，基本上去景点游玩的用户会选择我们提供的酒店。5000万的用户会带来500万的休闲游或者是旅游目的地的需求。第三，这个产品可以带来基于大数据的分析，或者是我们在市场上的竞价以及外围的竞争环境分享，我们基于门票和酒店的打包产品可以形成一个很好的操作方式，让我们在产品竞争力上非常有优势，这也是为什么这么多用户选择我们产品的一个重要原因。基于以上的三点，我们从我们大的会员基础以及我们产品优势以及行业趋势以及我们对整个目的地市场的数据分析，整个酒加景的产品，通过两年多时间的努力，我们每年都实现100%-150%的增长速度。
把5000万的用户大数据给酒店，和酒店的资源对接。你现在是把数据和酒店共享，这是最快的合作方式。接下来我们问一下宝库网的黄总，站在商旅市场的角度，你们和酒店合作的时候是如何帮酒店把业务做好的。
同程旅游酒店事业部副总经理缪旭日
黄铁军：宝库在线目前系统上有2600多家大中型系统在我们的系统上做差旅管理，前端会有差旅的政策，机票政策，酒店政策，终端有差旅审批、预订，涉及到酒店类、机票类，之后是差旅费用分析，直接打到他们的财务信息当中。我们对大数据的掌握是非常精准的。我们知道每一个企业的差旅标准，酒店住宿的标准。我们之前的数据，在酒店同行同住选项当中，大部分的企业都选择了同住，但是从去年我们的一些客户在设置他们新的差旅政策的时候，给员工做了开放性的，更加人性化的，更加贴心的多选项，同住比例从以前的70%-80%降到50%-60%。
第二我们知道每一个差旅出行时间和返回时间点，而且我们知道他酒店住宿的时间点，我们根据其日程安排会推荐已经签约的商务客户，离他出差地点更近，价格更加合适的酒店。商务人群和普通散客不一样的是，他们的商务需求更加多元化。不仅仅是满足其住宿舒适性的问题，他更多考虑交通方便性、交通成本和办事的方便性。一般商务出差行为，最多是三晚四天的或者是三晚两天，四天是相对比较长的。工作之外的时间，他大部分的时间呆在酒店里，酒店其他延展服务和产品可以推送给我们的商务旅客，其实这种交叉营销的机会会更大。同时，商务客人因私旅游他想到的是他去过这个城市住过的酒店，这个酒店的好坏，他自己的口碑非常重要，他会把这些口碑传导给他的同事、亲人和朋友。所以这里更重要的是酒店的服务而不仅仅是价格。
杨晓明：你讲到用户的点评很重要，服务很重要。刚刚说到点评的部分，TripAdvisor的朱总您是最有发言权的。很多用户非常注重点评，可能有一些用户非常重视点评的东西。针对这些方面，酒店如何优化他的用户点评，您有什么好的建议吗?
朱明：说到对点评的态度和服务，对不好的点评或者是好的点评，我们的态度和想法首先就是酒店业主一定要感谢。在回复或者是看到客人面对面提到的时候，一定要感谢他提供这个信息。第二是表明对信息的重视，如果说这个信息是好的，我们就要继续把它发扬，或者还有其他客人还没有看到相关的优势;不好的，我们怎么样去解决，给到客户一个明确的态度，这些都是对点评的，我们认为是一个恰当的反映。我先举一个例子，有一个酒店客人在网站投诉说房间太吵了，在施工。这个酒店业主回复非常的巧妙，他说我们的酒店在施工，其实我们是有一个新的项目，新的计划，我们未来会推出一个什么样的房间。我觉得这个施工会维期多久，什么时候这个新的房间会接待客人，欢迎你在那个时候再来。这一段时间我们在装修可能对客人多多少少有一些打扰，我们现在的房价也是因为这样的原因会有一些折扣。所以我们非常欢迎你在我们新的房间推出之后再来体验。所以他把一个不好的评论，变成了一个他展示自己应对不好评论的方法。很多大公司的数据，他的数据只有很少一部分被合作伙伴用到，作为TripAdvisor我们是尽可能的用到这些数据，我们看到酒店会有很多有意思的数据值得去挖掘和开发。大家很多住在华美达酒店，我不知道你们的客房是怎么样的，当我推开门进到我的客房我感受到温暖，因为我看到我的床上有一张总经理的卡片，这个卡片上有很多的勾选项，这是酒店态度的一种表达，他愿意倾听客人的声音。这些数据，我不知道酒店是如何处理的，首先我们拿到这些数据，拿到每张卡片，我们知道这个客人对浴室的淋浴、水温有问题，那我就去解决水温的问题。另外一个客人认为地毯不干净就去解决地毯的问题。这些数据有没有共性，我们把这些数据纳入到我们的系统当中。比如说，我们什么样的房型有一些什么样的共同点?我们的家庭客人，我们的男性客人他们反馈信息有什么样的共同点，这些客人是在什么样的季节，什么样的时间反馈的这些信息的，从方方面面看这些数据都可以挖掘出一些有意思的东西。所以我觉得还是回到我刚刚开始说的，这个数据主要是看大数据还是小数据。大数据是一个非常时髦的词，但是我们真正需要的是从大数据当中挖掘出有用的信息。我们TripAdvisor的数据以每秒几T的速度在增长，对互联网公司来说，大数据是一把双刃剑，你用多大的投入去存储这些大数据就可以为你带来多大的价值。那么对小数据来说，那么我们有没有这样的分析公司可以帮助我们从小数据挖掘出一些东西。我们来看这些数据的时候，怎么样帮助他们解决问题。
举一个TripAdvisor的例子，我负责的是TripAdvisor在中国的商务合作和客户管理，我不负责广告销售，我们有另外一个团队做TripAdvisor的广告销售。实际上TripAdvisor每个季度，每个月会有3.1亿的用户访问，这些用户访问在投广告的时候，TripAdvisor可以做到，他过去一段时间搜索了什么目的地，他搜索了多少次，他在搜索的时候，在每一个酒店停留的时间，我们可以分析出这个人的偏好，他希望住的是什么样水平的酒店，甚至我们还把TripAdvisor以外的大数据引入进来，通过对他历史记录的跟踪，我们看他几个月之前有没有搜索过宝马车，我们在投广告的时候，针对这些特征，定位到精准的人群。
杨晓明：每一个酒店都会有自己的数据，但是这些数据会不会形成数据库那就另当别论，那么酒店哥哥如何应对你们这边的数据的?
陈洁：首先我跟大家分享一个我们最新的数据。就是4月7日一上班，我们后台当天处理了600个订单，给到我们酒店。当然这些订单最后成交的状况怎么样我们不得而知，因为我们酒店哥哥这个平台就是一个互联网平台，为买家和卖家建设一个互联互通的平台。所以我们也没有收佣金，我们也没有对每一个买家和卖家的最后成交有太多的参与。我相信有很多的酒店通过我们的平台收益了。因为我昨天碰到有三个酒店跟我讲他们接到超过3个以上的酒店哥哥送过去的订单。我们希望把这个行业做的更加透明。
酒店哥哥副总经理陈洁
杨晓明：我觉得他们现在都在说收佣金是让大家很烦的事，我们说不收佣金是最好的。下一个阶段，当大数据更好的用起来的时候，不仅不收佣金还会倒给钱。
陈洁：倒给钱就算了。但是至少我相信这些互联网公司是可以通过数据或者是其他方面获得他的收益的。所以在为会议型酒店提供生意方面，我们是不收佣金的。
杨晓明：那么你的收益从哪里来?
陈洁：是从后期为酒店提供的服务来的。
杨晓明：也就是说给您擦一双鞋，我免费擦一只，另外一只收费吗?
陈洁：我相信有酒店体验过我们的服务，应该不是这样的。
杨晓明：我们先把大数据跑顺，我们觉得生意是多方面的，酒店不仅是卖房间间夜的，酒店目前是从你这边获得房间间夜的收益，但是你可以通过从其他方面的运作来获得收益。我想问一下李总，能不能简单介绍一下米订网如何为客户做大数据。
李东杭：米订网是做什么的，可能大家不是很明白。米订网是一家技术公司，首先帮助酒店做一个自己的直销平台。第二，在这个直销平台过程当中，通过对客人的预订行为和消费行为数据整合之后，我们为酒店提供会员管理，我们通过数据，通过客人在酒店的消费行为来进行会员管理，帮助酒店了解会员，管理会员，帮助酒店更精准的设计产品，并推给会员使他重购。这是我们米订网做的事。
米订网现在做了一年多，去年我们合作了4000多家酒店，今年我们的计划是做到1万家。从目前的效果来说，4000家酒店大概有2000多家酒店已经有出单了。也就是说酒店自运营产生订单，最好的一家每个月平均2000个订单，30%是客房，70是餐饮其他。这是我帮他做直销的。那么我们的收入从哪里来?我们收的是软件费，所有的运营都是酒店自己的。我做的是直联直通和互联互通。任何客人预订到酒店，接单的都是被预订的酒店，和我没有关系。这是直联直通。什么是互联互通呢?就是我们所有的酒店资源，我们都可以相互之间看到。
杨晓明：我们现在天天都在讲OTA和酒店的天人交战，天天讲OTA怎么欺负酒店，甚至酒店业要形成一个联盟对抗OTA，这个真的是一种对抗关系吗?朱总，您怎么看?
朱皓毅：我觉得OTA是随着互联网一起诞生的一种商业模式。移动互联网的诞生会逐渐打破这种模式。移动互联网是去中间化，让商家和用户直接进行信息交互和沟通。这样的效率是整个互联网产业发展给商业体系带来的进步。应该是这样的趋势。
杨晓明：朱总，TripAdvisor的代表，面对数百家酒店，您觉得是什么样的关系?
朱明：我想要尽可能的站在比较高的角度，看这个事情对酒店业的发展到底好不好。有了OTA之后，大家可以在一个平台上看到所有的酒店，尽管说酒店的佣金对酒店来说是一个非常大的压力，但是相反的是不是给所有的酒店一个公平的平台去展示他们的优势。给用户提供了一个一点式接入的预订服务。像TripAdvisor这样的网站，更是把所有的OTA可以覆盖甚至是不能覆盖的都覆盖了，酒店又被放在一个更高的平台上去比较他们的服务质量。在中国市场，我们这个市场的OTA相对来说力量相差非常悬殊，中国市场几乎占了世界的近一半，在中国这个市场，竞争也就格外惨烈。这就是为什么在这个地方，我们的酒店和OTA会有这样那样的摩擦和冲突，但是无论是什么样的冲突，最终会形成一个平衡点，我个人认为，这个平衡点会是一个多方的平衡。我不认为某一个OTA可以把在座各位的佣金控制在一个非常高的程度。如果真的发生了，那么那个时候一定会有一个新的黑马杀出来。所以这个市场永远有搅局的人。
杨晓明：缪总，同程旅游对这个问题是什么样的看法?
缪旭日：同程旅游一贯以客户为第一位，我们的客户一方面是用户，一方面是酒店，酒店也是我们的客户。其实酒店现在有一部分正在去OTA化。现在我们聚焦在休闲旅游市场，这个市场的未来发展空间非常大。对于我们来说，我们如何做酒店呢?现在我们不仅是卖一家酒店，我们有酒加景的产品或者是酒加机票产品，酒加火车票的产品，甚至是酒加电影票、当地玩了的产品。这是在产品上，帮助我们酒店做更好的差异化，同时帮助酒店更好的开发用户的二次消费，这是我们做的一个非常核心的点。我们跟酒店一起去把我们的服务和产品做的更好。
第二，同程旅游从2014年就开始做我们的亲子周末市场。当然我们今年有很多的新的创意公司出来，包括原来艺龙的COO也出来做麦田亲子游，我们希望给酒店带来更多的差异化价值。我们和华美达也做过，我们选择和第三方运营机构合作，把我们这样一些亲子的活动放到酒店里面来。比如说在酒店搞一场陶艺活动或者是会馆活动，或者是烘焙的培训，让酒店成为一个目的地。我们和很多的第三方机构进行这样的合作。在亲子市场，接下来包括我们可能再细分出来的，我们更多的一些细分行业或者是目标人群，我们会开发更多的产品出来。把酒店闲置的会议室，宜兴凯宾斯基周边的自行车公园，我们做了一个打包，这也可以为用户和酒店带来更多的附加值。
杨晓明：我们会发现对于酒店来讲，他有很多东西是自己没有意识到的。但是对于第三方来说，他有这样那样的打包，通过打包的方式来进行售卖。陈总，您这边有一些会务市场，所以您不会一间间的卖吧。
陈洁：对，在3月1日之前，我26年都在做酒店。我刚刚加入酒店哥哥，所以我是抱着拥抱互联网的态度进入这家公司的。
杨晓明：您不是抱着董存瑞炸碉堡的心态吧。
陈洁：不是。其实我对酒店有非常多的理解，未来酒店去替代OTA渠道的可能性是存在的，也有一些酒店已经看到了这一现象和趋势，他们也在做一些尝试。酒店和OTA确实有一些博弈，除了有一些OTA违反游戏规则，定了规则又不做之外，其他的还是很好的在合作的。我想强调任何一家酒店必须要有自己的互联网直销，至少要有一个预订引擎的网站。其实我也注意到有很多酒店的网站就是一个立体的电子画册，根本就没有这个功能。所以我觉得这方面大家应该做好准备。如果说你不想今后成为OTA的生产车间的话，就要在这方面加大努力。在这方面我是有经验的。因为我之前在一家酒店管理集团做公司的CMO。
在谈到大数据的时候，携程的一位林博士提出了携程要和合作伙伴一起打造消费者的住前、住中、住后的整个数据分析。其实OTA往往都走在酒店的前面，他们的思维应该引起我们酒店从业者的高度重视。在这篇文章当中，他说要通过酒店来了解用户住中的情况。
杨晓明：时间的关系，我概括一下，您认为在利用酒店大数据方面，酒店应该是自建还是利用第三方?
陈洁：我觉得各个酒店有各自不同的情况，无论是用第三方还是自建，PMS都是最重要的数据，即便是你的全部销售都给渠道拿走了，你依靠你自己的PMS还可以做收益管理，可以在不同的季节根据市场需求进行定价，这就是酒店最后一块利用大数据保护自己的领域。
杨晓明：所以PMS是非常重要的，酒店除了PMS之外，他们还有什么?
陈洁：还有服务的品质。其实酒店也需要住中、住前和住后，住前是你的互联网数据，你可以通过你的官网整合数据，住中是你的PMS，住后是会员管理，而这些是OTA想得到而得不到的。
杨晓明：所以您把互联网公司和OTA严格的区分开来?
陈洁：对。我说的互联网公司是直销的，是帮助酒店的，而分销是要从酒店那里分走一块利润的。我之所以进入酒店哥哥，是因为他是一个平台，是不收佣金的，所以我没有背叛酒店业。
杨晓明：其实我们刚刚讲到了酒店会有一些自有资源，酒店也会面临如何利用大数据这个问题。技术的部分也是很关键的，PMS也很关键，我一直觉得酒店的营销中心也很关键，就像刚刚朱总讲到的，很多酒店无法扩展怎么办呢?包括TripAdvisor讲到了酒店如何应对点评系统，黄总讲到商旅的部分，我们看到的数据对酒店的帮助，以及同程旅游的酒+景、餐、机票、火车票等等的产品。我们看到酒店整个的生态，我们可以用酒店业+的概念，就像今天黄会长讲到的，我们用酒店业+来看的话，其实围绕酒店业这么好的资源，我们有非常多好的资源和它进行对接。这种对接会产生很多的大数据，有一些数据是来自于酒店业本身的，有一些是来自于合作方的。比如说同程旅游的5000万活跃用户可以分享给酒店，酒店哥哥也有很多的用户可以分享给我们的客户。
陈洁：我会把这个数据发在自己的微信上。希望大家关注。
杨晓明：宝库网黄总，现在宝库有多少数据量可以共享给合作伙伴呢?
黄铁军：现在用我们宝库系统的企业有2700多家，我们的服务对象都是中大型以上的企业。大型用户是10万人以上，中型是一千到五千。
杨晓明：我们和酒店对接会开放哪些接口，或者是开放哪些产品?
黄铁军：我们会把差旅政策开放给酒店。
杨晓明：酒店有自己的后台可以上去吗?
黄铁军：我们正在开发，6、7月份会好。
杨晓明：您这样一套系统为酒店后台开放，是免费的吗?
黄铁军：免费的。
杨晓明：酒店哥哥是免费的，黄总也是免费的。缪总有压力吗?
缪旭日：我觉得我们提供的增值服务是无价的。
杨晓明：米订网的李总呢?咱们也免费吗?
李东杭：我们的佣金是不收的。但是我们前期会有很小的软件费。是这样的，我想再讲一下刚刚关于OTA的事情，我也是做酒店的，我对OTA又爱又恨，从整个社会发展的角度来说，从我们现在4000家酒店的营收结构上来说，因为所有的谈来谈去最后都为营收服务，这个营收来源到底在哪里?客人到底在哪里?我们也在分析数据，我有两个二八理论，第一80%的客人来自周边10公里，20%来自于OTA和其他渠道。第二，中国现在在线预订的客人只有20%，还有80%没有通过在线预订。对于一家单体酒店来说。在这样的情况下，从社会化分工的角度，我一直想未来五年或者是十年之后，我们酒店的营销部是怎么样的状况，他有几个人，有多大。可能没有的也有可能。在这样的趋势之下，未来在线预定一定不是现在的20%或者是80%，可能会倒过来。在线预订一定是未来，但是现在因为80%还在你周边，所以酒店还是要做这个。
杨晓明：刚刚说到酒店的营销部门，朱总又讲到您的话题了，您透露了一个秘密，咱们会帮酒店做一个营销中心，免费吗?
朱皓毅：就营销中心本身来说，人员成本是酒店来承担的，这个很合理。因为是酒店派一个人到异地去销售工作，其他的包括培训和场地是免费的。其实对直销和新的模式来说，免费是无法生存的，对企业来说一定要盈利才可以继续生存发展。对创新酒店互联网公司来说，我觉得还是要把渠道成本尽可能的降低。它是用互联网的手段把成本降低，而不是把成本降到0。
杨晓明：其实不同公司有不同的应对策略和措施，存在就是合理的，有免费也有不免费的，TripAdvisor这一点上有没有话要说?
朱明：您提出了一个免费和不免费的话题，其实给大家下了一个套，就像刚刚讲到的，所有的企业首先要生存才可以有好的服务。免费这个东西听起来不错，你怎么知道不是先免费给你擦一只鞋，然后再后面黑你一把。免费不免费不重要，重要的是收费是不是合理，是不是有价值，你有没有可能付费之前就有一个很好的了解，这才是最重要的。说到OTA要收佣金，他是不免费的，要收钱。我个人认为他不太好的地方是对酒店来说只有是或者不是，你付得起就进来玩，付不起就没有其他的办法了。那么TripAdvisor呢，有收费服务也有免费的服务。比如说酒店评论合作大部分是免费的，而通过TripAdvisor带去的订单这是收费的，但是我们的收费不是收佣金，是竞价，所以对每一个合作伙伴来说，他都可以找到适合他的平衡点，这是对收费的一个评价。
杨晓明：其实我们今天讲到酒店如何激活大数据，酒店一直都有大数据，只是说如何找到它，激活它，应用它。一种是自我激活，另外一种是需要更多的资源对接，包括横向和纵向的，包括酒+景、酒+机票等等。我也觉得在今天整个论坛讨论中国酒店产业链资源整合的话题，我们在场有很多酒店业的代表，旅游业的代表，也有很多第三方机构，我们应对这个话题的时候，大家有很多不同的解释，但是非常关键的是产业链是一个庞大的体系，每一个公司都是上面的一换，我们只有连接起来才可以做大做强。也就是说，我们一直在说继往开来，与时俱进这样的老话，他是会一直非常有效的。时间的关系，我们今天的论坛到此结束，谢谢各位嘉宾。
