酒店遇见OTA——大战后现象 到底谁抱谁?

　　(讯)2015年9月11-12日， 由中国饭店协会主办的第六届中国成长型连锁酒店发展大会在石家庄召开，本届盛会由主论坛、分会场论坛、新技术新产品展、专场交流沙龙等数个版块组成。来自全国各地的业界专家、学者、行业领袖等共同探讨成长中的中国连锁酒店的发展前景与趋势，致力于挖掘连锁酒店最关心的问题。

　　9月12日，大会于8点半正式开始。今天仍然是大咖云集。在五号度假连锁酒店创始人郭月晨的主持下，去哪儿网目的地事业部副总经理，连锁大区总经理张宝龙先生、缤客预定北方区域经理高洁女士，莫林酒店投资管理有限责任公司总裁王长春先生围绕"酒店遇见OTA--OTA大战后现象，到底谁抱谁?"话题进行深入的讨论。

　　以下为论坛文字实录--

　　郭月晨：非常高兴啊，也非常荣幸参加这个酒店遇见OTA的栏目，也非常荣幸和各位大咖一起讨论当酒店遇见OTA，今天我和大家一起探讨酒店遇见OTA的话题。

五号度假连锁酒店创始人郭月晨

　　大家都知道，酒店遇见OTA是避不开的话题。酒店和OTA也发生了很多的事情，比如说佣金，从原来的5%，到8%，甚至现在更高，有的OTA呢，现在正在自建酒店，现在有的OTA正在建立自己品牌的酒店。所以现在有很多这样的现象出现，去年某些酒店集体对OTA说不。

　　酒店和OTA之间出现了很多这样那样的现象，也出现了很多这样那样的结果，我想今天和各位聊一聊这些话题。我想先请各位先介绍一下，是哪个单位，和你们遇见OTA是怎样的观点。

　　张宝龙：各位好，我简单做个自我介绍，我叫张宝龙，在去哪儿网目的地事业部。我主要负责高端的酒店集团管理，我们和酒店之间的一些关系，我一直在强调一点，就是去哪儿一直秉持的观念是和酒店一体，一起去共生长，共发展。从这点来讲的话，我们愿意和酒店保持良好的关系。我也看到我们的单位、我们的同事，在互联网的道路上越走越远。

去哪儿网目的地事业部副总经理，连锁大区总经理张宝龙

　　高洁：我是高洁，是缤客预定在中国区的经理，我们是酒店+OTA这一块，我觉得OTA和酒店和客人是链条上的三个部分，给客人带来好的体验都是一个增值，这三个环节是不可分割的，都会有更好的收益管理，谢谢大家

　　王长春：大家好，我是大家老朋友了，我是莫林酒店投资管理有限责任公司王长春。我应该如何看待和考虑这个问题，但是能够作为酒店人的其中之一的一种看法，对还是不到，等一下大家可以自由判断。

　　郭月晨：作为品牌呢我想，问你两个问题，您跟OTA之间的区别?不要说大家都知道酒店是去那买东西，第二个问题呢，刚才您讲和酒店共生，您讲的共性刚才这位小姐讲的共生、友好有什么区别，谢谢

　　张宝龙：我先讲第一个问题啊，去哪儿到底是做什么的?他到底是不是OTA，作为新型OTA，这一观念是什么呢?我们曾经是一个搜索媒体，更像是一个落实OTA的平台，我们有自己的价格，也有酒店给我们的价格，通过这些价格能够让顾客有更好的选择。

　　刚才和大家有聊到共生关系，为什么说是共生关系呢?OTA最大限度地帮助酒店做了什么?帮助酒店对原本义务可知的、可能地来了解她，最大的利益可能是抢客源，也有可能是佣金的成分，但我们回过头来看，现在智能手机化的时代，所有消费者通过手机，通过互联网来了解所有信息，而不对称的时候，我们是否去接洽这些没有进门的客人，除了我们酒店销售他自己的客人之外，通过互联网上我们可以帮助酒店做什么?

　　从这一点，我们营销总监抱着这样的态度，让更多的未知群体了解我们的酒店，我觉得OTA是酒店很好的伙伴。

　　郭月晨：我想问一下高总，是这样，我是一个OTA，我想替大家问一个问题，您这家公司会不会出现其他成型的OTA出现的问题，比如说佣金，会不会在你积累到经营量的时候提高佣金，当你们做到更成熟的时候，会不会像某些OTA一样自建酒店，会出现亲生儿子和领养儿子的问题，您可不可以回答我们?

　　高洁：我们在中国5年的时候，但是在国外已经有15年的时间了，在世界上是一个领先品牌，在这十几年之间，佣金确实场过一次提高，目前没有这种计划，我们是根据市场的情况进行的调整，而不是根据酒店的供应量做调整的。

缤客预定北方区域经理高洁

　　在哪儿做过广告，那个成本可能是5年的10倍左右，如果OTA与酒店的占比，如果OTA占比多了，我们就涨佣金，我们暂时是不会涨的。

　　OTA就像一个产业链的延伸，从你作为一个旅行社变到一个的产业链上有，我们的产业一直都是做酒店，我从来没有做到酒店的上游或者下游，我们以后也不好说。我们现在连机票，油轮都没有，我们只有酒店，我们就是为酒店做深、做广。就在我们内部只要地上有个床，床上有个顶，我们就能卖，伦敦房间特别烂，我们也卖，因为客人有这样的需求。

　　郭月晨：王总刚才讲了，你的态度是非常明确的，您是未来或者现在是对待OTA是什么样的态度?

　　王长春：我反对酒店抱团去排斥OTA，我坚决支持酒店抱团让OTA降佣金。

　　郭月晨：这个问题我没法接着往下问了，我们自己xian投降了，您的观点非常明确，希望跟OTA去有深度的合作。如果您的酒店管理公司或者您的董事会，发展到一定程度对您要说，我要摒弃OTA，我要自建渠道，那时候你怎么办?

　　王长春：第一我要告诉我的股东抛弃到这个不现实的想法，今天我负责任讲，非常不现实，刚有一个微信公众号的预定，有很多配套的东西要做，做下来一般要几十万的资金。所以携程、艺龙、去哪儿，都把他们妖魔化了。

　　郭月晨：为什么现在双方开始互掐?刨根问底也就是现在酒店利润下降，我日子不好过了，我不想给你那么多。我不好过了，我也不想让你好过。想要从PC关转移到移动关的时候，这个成本特别高，就像以前预定你要给红包，给折扣，成本非常高。所以从渠道建设来说，没理去排斥他。你怎么看待酒店连锁集团封杀OTA?

　　王长春：去年封杀的现在基本上已经下线了，为什么封杀?因为他们想自建自己的渠道，而且这个渠道据我所知道的，2013年之间就在筹备，但是没那么容易，这需要技术团队和资金方面的需求。

　　郭月晨：你觉得还会出现这样的情况吗?

　　王长春：目前可能不会，因为酒店自身的成本就够大了，基本上不可能。

　　郭月晨：一个是OTA，一个就是类OTA平台，现在是在未来我想在移动互联网大潮当中，包括我们的缤客预定网，包括我们的莫林，怎么去共生，我想给业者一些建议，我想张总先来吧。

　　张宝龙：说建议不敢当，未来中国酒店业更像一个共谋的生态圈，越来越多的东西，从线下实到体经济，会与酒店去共生，OTA的概念是我们会从线下的东西去和线上的东西去融合，OTA和酒店之间的合作，不局限于酒店的合作，我们在移动互联网这一块还是有很多合作可以做，我们重新看一下OTA能够帮助我们做什么，最核心的就是帮助我们通过互联网更加了解我们的客户，我们的客户在发生什么样的变化?他的选择房间的习惯，他的需求有什么样变化，通过OTA的反馈得到了解。

　　从这个角度说，OTA是我们酒店很好的营销利器。我们要利用好，而不是过度的依赖。OTA在这个方面就是一个补充，不是一个自建渠道，不是一个互相冲突、只有一没有二的过程，我们经常把我们比成一个大超市，我们所有大酒店都在货架上一块售卖。OTA就像一个店，在大超市外面，去吸引好像客户去买。如果你没有足够客户量的话，你可以利用他们的客户，所以他们不是互相冲突的关系。对于货架上的展示，怎么展示的最漂亮，客户喜欢什么样的产品，什么样的包装，什么样的颜色，这些都是我们可以给酒店提供的帮助，这些就是我们作为OTA对于酒店的支持和服务。另外我还想提的一点就是说，酒店更多的是一种服务，是一种体验经济，我不是说把价值降下来就可以卖了，降的太低会有客户来买，但是当标签摘下来以后客户还会不会来买?

　　郭月晨：我们作为酒店行业怎么能够跟OTA合作?

　　王长春：如果我为酒店说的话会被兄弟们骂的。OTA也耍流氓，OTA本身不产生订单，他是把客人的需求发到网上，再把这些进行分配。第二问题就是宾客渠道，渠道这个东西大家都在建，酒店的渠道就是小路，我们建的就是村村通的小路，OTA就是国道之类的，如果他是要求便宜，他会走小路，如果要求高速稳定那可能还是要去走高速，如果你修的起高速，就不让客人走高速，不去走那也说不过去。如果站在酒店位置上，我坚决支持酒店抱团去让OTA降低佣金，坚持反对跟他们去搞敌对政策。

　　郭月晨：大家聊得特别高兴，底下的听众和观众，有比我刚才问的更尖锐的问题可以问一下。

　　提问：您好，我想问一下张女士，缤客预定到中国也有5年时间了，是从国外到中国的过程，缤客预定在中国到底可以为中国的酒店有什么样帮助?中国也有很多有特色的乡村文化的酒店，那我们可能叫农家乐，或者我们叫乡村主题的酒店，缤客预定又怎么对这类酒店进行帮助?

　　张洁:谢谢，对第一个问题，能吸引更多的外国人到中国，怎么能够帮助到酒店，大家也知道中国的数据在哪呢，不管是我们的环境问题也好，不管是签证的限制也好，比如有病那几天都是空的，从我们自身来看的话，我们的数据还是上长的，那我们看到的是在国外的客人喜欢什么?喜欢来中国体验什么?这个是我们缤客预定可以给客人提供的建议

　　从我这边有一个亲身的体验，在长城脚下的院子，大概也就四五间房的样子，但是可以买到1000多块钱的价位，他酒店的装修、房间内部都是一种中国文革时期装修的设施，我们能做的就是把酒店的信息、酒店的介绍放到网上，客人需要就会看到，这些信息我们是会告诉酒店说，客人需要这些信息。

　　外国客人还有什么需求，包括确认函，包括他还可以做一些家庭间，应该外国人带三四个孩子多了去了，这就可以涉到外国客人来中国旅游。

　　提问：我想请问一下张总，就是应该说2015年，这样的话，一个找一个平衡点，去和OTA竞争怎么去共赢?

　　张宝龙：这个问题问得特别好，但是我一直秉持这个观念，有竞争还有发展，在佣金这件事情，最大的前提就是唯一的一个老大，这个老大引领着这个环境走了很多年。出现了竞争关系的话，美团出现了，阿里出现了，其实整个行业，我负责的行业佣金在下降，新进入的这种我们叫做竞争者也好，他们在进入门槛的时候，会通过降佣金的方式或者其他的手段来占领市场。

　　老牌竞争会通过包房等来阻挡竞争。从竞争来讲，越多的OTA来参与竞争，酒店就会越好做。酒店的发展身的销售能否做好。我觉得今天切合我们话题的话，经济型酒店最大的压力还是来自酒店自身，来自酒店曾经标志化的东西已经不适应酒店，已经给了客人精细化的东西，没有被我们酒店挖掘出来，这是才能导致酒店生意下降最核心的东西。

　　经济型酒店最大的竞争不来自OTA，OTA的佣金只是皇帝的新级酒店，来源于舒适型的酒店，他要比经济型单纯标准化的东西更局吸引力，从这个角度而言的话，我们现阶段的缆索酒店，我们更应该寻求自身的转变。

　　郭月晨：时间关系，请大家用一句话总结下今天的论点。

　　张宝龙：未来的酒店将成为OTA实现OTO现上现下环境的共生，和酒店共成长

　　高洁：酒店OTA和客人三方和融合和共赢的。

　　王长春：如果OTA摒弃不了，我们就去接受吧。

　　郭月晨：OTA和酒店是不能剥离的，是共生的，是相互的一种体验，我们只有找到他的平衡点，酒店和OTA一定和携手共赢。