旅游品牌营销独孤九剑

看看金庸笔下的两个人物，张无忌得到九阳神功后开始所向披靡，令狐冲学了独孤九剑后也慢慢的变得神勇无双，同样地，如何突围旅游市场营销，学会一些实用的"独孤九剑"而使得旅游企业销量和利润都得到提升，是企业家最感兴趣的一个话题。

如果咨询公司只是吹上几句花拳绣腿的报告和指导而没有真本领，旅游企业也很难下定决心与之合作。遗憾的是，现在还没有一家咨询公司能像交广传媒旅游策划营销机构一样在培训、咨询、营销、策划、管理、运营上面提供实战性、系统性、及时性的旅游顾问服务，所以，谭小芳今天将部分内训资料公布出来，希望对业界有所助益（全面教程辅导和培训，请咨询谭老师13733187876）。

在美国，潜能开发正在风靡于各大企业。潜意识可以产生三万倍的力量！美国著名心理学家博恩•崔西如此说。这意味着只有把潜意识的力量开发出来，我们才能获得巨大成功。现实中的旅游营销江湖同样如此，交广传媒旅游策划营销机构的旅游营销独孤九剑也是起到启发潜能，唤醒潜力的作用，请看以下详细内容：

一、破剑式：勾兑营销

"勾兑"是白酒酿造的一项非常重要而且必不可少的工艺。在白酒的生产过程中，生香靠发酵、提香靠蒸馏、成型靠勾兑，勾兑技术可以称得上是酿酒的画龙点睛之笔。所以，直接从字面意思来讲，勾兑营销，即是酒类营销的意思。但是，勾兑营销更有其深层次的理论内涵，下面，谭小芳将结合旅游营销实战简单做一下陈述。

勾兑出效应，融合成优势--这被人们称之为"鸡尾酒效应"。我们旅游行业的整合营销传播同样要会"勾兑"！鸡尾酒效应是个嘛？"鸡尾酒"是将高度白酒同果汁（或饮料）按一定比例进行勾兑调和，这样融合而成的"鸡尾酒"，色香味俱全，适量多饮一些也无妨，只会微醉，而不会成为"醉鬼"。另外英国科学家们研究发现，最能使志愿者产生圣诞情绪的组合是：烛光、圣歌和桂花酒的组合。甚至，目前为止最为有效的治疗艾滋病的药物是一种被称作"鸡尾酒"的混合抗艾杀毒药物！

交广传媒旅游策划营销机构一直提倡"整合行销传播"，认为真正的旅游整合行销传播必须达到长期的关系行销（Relationship Marketing），而与旅游消费者维系久久不散的关系，则有赖于不可或缺的电脑资料库（database），旅游景区、旅游局、旅行社等机构必须熟谙直效行销常用的"接触管理"，有条不紊地与旅游者进行适时适地的双向沟通。综合即创造，结构出力量。应用--鸡尾酒效应--将使你的旅游整合营销散发出独特的魅力！

二、破刀式：网络营销

千年已过，新的世纪也快来临！时间飞逝，电脑网络也象时间一样飞快！尤其在中国，以迅猛的速度在发展，连中国人最常用的问候语："你吃了吗！"也改成了："你上网了吗！"中国互联网络信息中心（CNNIC）发布了《第23次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2008年底，中国网民数已达到2.98亿，网民人数稳居世界排名第一。

世界人口数量第一的国家拥有网民数量世界第一-3亿网民这个数字，不仅让世界认识到中国这个古老的国家正在科技驱动下焕发出全新的活力，更让人深刻感受到互联网时代中国所潜藏的巨大商业机会：3亿网民如果是一个独立的国家，那么她的人口数量将在世界排名第四，巨大的商业购买力无庸置疑；3亿网民如果每人每天在网络购买或消费一元钱，一个月就将会诞生一个90亿的市场份额，无数新的商业服务与商业机会将催生出来。

2008年6月20日，中共中央总书记胡锦涛在人民网与网民进行在线交流，这是中国最高领导人第一次与网民进行面对面交流，这不仅是一次有深远意义的创举也是一个强烈的信号：互联网将全面介入中国的政府管理、社会生活、商业运作之中，从某种程度上，胡锦涛的触网可以视为政治意义上的网络南巡--在此之后，全国20多个省的行政长官们开始纷纷上网，一批新的商业网站又陆续出现，网络的社会作用以及商业价值不断提升。面对互联网日新月异的变化，目的地以及各旅游企业只有及时调整策略，适应网络营销的时代转换，才能生存到最后，赢在最后。

交广传媒旅游策划营销机构认为：网络营销不再是一个单纯的做一个旅游信息的告知和发布，它是一种民众的力量，能够产生一个很庞大的经济实体。虽然网络营销正在成为一种新锐的传播力量，但在笔者看来，广大的旅游营销人对于网络营销也存在有不小的误区：

误区之一，网络营销等同于传统营销模式。认为网络只是广告的一个分支，而忽视了网络自身作为媒体的营销特性，这在一定程度上束缚了思路的打开，将会导致网络营销缺乏新意。

误区之二，把网络营销等同于网上销售。网上销售只要有钱就可以做，但网络营销需要把多种创意元素组合在一起--甚至在一定程度上，网络营销还具有公关、危机公关等功能，所以，光有钱不行，还要有"脑子"。交广传媒旅游策划机构经过长期的实战与总结，下面给您列举7种有效的旅游景区网络推广方式，也称网络营销的七种武器：

1、资源合作：通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，利用合作伙伴之间网站访问量的资源合作互为推广。

2、口碑传播：口碑传播作为影响消费者态度和行为的主要来源之一，是指具有感知信息的发布者和接收者以BBS、BLOG等旅游景区网络媒体为平台，针对景区进行有目的推广。

交广传媒旅游策划机构推荐景区在大学生中找网络写手和发布者来推广宣传，考核效果后，发放景区的门票以资奖励。等同于聚沙成塔的道理。

3、Mini-site：Mini-site是主题推广式网站，具有比较明显的主题，在景区知识上的互动性和交流性比较多，旅游景区可为客户提供专署VIP服务和互动的网上展示厅。

4、软文：软文在景区推广过程中的效果就如同粘合剂一样，通过软文的植入式广告，交广传媒旅游策划机构认为--把景区推荐放在软文的讲述中，让旅游者在不知不觉中感受软文式广告的效应，从而提升景区在受众中的良好评价。

5、搜索引擎：我们能为客户提供专业的网站优化设计、搜索引擎优化（Baidu和Google）、竞价排名方案的策划与执行。

6、网络广告：旅游景区网络广告是常用的旅游景区网络营销策略之一，常见形式有：BANNER广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、Email广告等。

7、网络实名：合理利用旅游景区网络实名、通用网址以及其他类似的关键词网站快捷访问方式来实现网站推广。

最后，谭小芳强调一点：与网民的快速增长一样，中国手机上网用户超一亿，同时随着运营商的重视和手机硬件成本的不断降低，2008年使用手机上网的网民较2007年翻了一番还多，达到1.17亿，手机上网已逐渐成为一种主流的网络接入方式。在"手机＋网络"技术架构下，一些新的旅游营销机会也由此诞生，如手机博客、二维码、飞信等，手机搜索--在这其中，任何一种细化的技术应用背后都隐藏着一个巨大的商业机会，希望一轮又一轮的信息产业技术革命，革的不是旅游企业的命，而变成我们的商机。

三、破枪式：娱乐营销

娱乐营销--在交广传媒旅游策划营销机构看来，就是找个最好玩的方法来卖旅游。快乐是永远的稀缺资源，旅游就是为了娱乐自我、寻找快乐，旅游业应当成为制造快乐的产业。旅游经济是新兴的娱乐经济，娱乐经济的营销更应该是娱乐营销，这既是它的必然要求，又是它的优势所在。因此，娱乐营销是旅游营销最为突出的特征之一。

张艺谋导演的桂林阳朔的《印象刘三姐》大型实景演出，杨丽平编导的《云南印象》大型原生态歌舞剧，音乐鬼才宣科主演的丽江纳西古乐，无疑都是经典的旅游娱乐营销。湖南卫视《快乐大本营》在宁夏制作的"冒险你最红"，2004年中国湖南旅游节开幕式举办地的浏阳河探奇挑战赛，也同样是形式新颖、效果奇佳的旅游娱乐营销。

交广传媒旅游策划营销机构认为：对于旅游企业经营者积极与娱乐"联姻"的现象，其主要目的还是旅游企业为了借用娱乐的"人气"，为自己做宣传。旅游产业的娱乐化正是因为目前社会的娱乐化程度在加深，但过度娱乐化，就不可避免浮燥。旅游产业需要"娱乐精神"，但在"娱乐"的基础上应注重社会公益。

正如教育学家布莱恩•苏顿•史密斯所说的那样"娱乐的对立面并不是工作，而是忧愁。"消费者旅游的目的不正是娱乐吗？从宏观竞争格局分析--同为"生产快乐的工厂"，我们旅游景区的收入被电影院、网吧、MTV等娱乐主义强势包装的对手给分流大半。纵观国内旅游业，太沉闷了；交广传媒旅游策划营销机构认为，景区营销要不遗"娱"力。

交广传媒旅游策划营销机构认为：借助新娱乐开展营销和旅游品牌塑造工程，是新时代品牌的一种快速成长新模式，从某种意义上说，新娱乐营销可以用1次娱乐解决旅游品牌塑造100年的问题。

四、破鞭式：故事营销

情感的力量是巨大的，品牌故事就充分利用了人类的情感，其本质就是"心理营销"，既讲究与旅游者的直接沟通，又追求与旅游者的心灵共鸣。怎样才能让一个品牌的概念变成一个脍炙人口的神话、一则人人传颂的寓言呢？交广传媒旅游策划营销机构认为：这不仅需要"品牌大使"们始终如一地传达品牌故事，还少不了"市场影响者"们的理解和推广，才能被"品牌簇拥"者们接受和信奉。

所以我们说，旅游品牌故事则是另一种形式的广告，是品牌发展过程中与消费者之间成功的情感传递。游客消费的不仅仅是一次旅游，也希望得到消费以外的情感体验和相关联想，这种联想会让消费者与品牌产生共鸣与认同感！

事实是--很多伟大的品牌、个性十足的品牌，都是讲述品牌故事的高手。一般来说，旅游品牌的主要目的就是用情感和相关性将企业服务和消费者联系起来，为消费者创造一种迷人的、令人愉快和难以忘怀的旅游、休闲消费体验。在企业的品牌发展战略中加入讲故事的原理，能够让品牌建设更加有效。谭小芳根据旅游行业的一些个性化要求，对于风景区品牌故事的把握找到了一些内在规律--

1、品牌是塑造美好，是对人间真善美的追求和实现，因此要避免偏激和极端，白雪公主和7个小矮人的故事能够跨越时空成为人间美好的永恒，遵循了对真善美的向往。

2、品牌的故事要侧重对于品牌自身独特性的陈述，这就是品牌的个性，试想如果美国遍地都是象DELL和微软肄业创业的人，那么比尔盖茨也就不可能那么容易成为美国的英雄了！焦作云台山的党员故事明示了景区的服务观，这种意识还渗透到了景区服务的各个环节；这就是品牌的个性。

3、品牌的故事希望永驻人家，需要娓娓到来，而不是刻意的炒作！故事是对存在的一种陈述，是完全中性的，或者接近中性的，而炒作则是硬性的，消费者接受起来也就不同，一个象呼吸新鲜空气一样的渴望和兴奋，另一个则象躲避过街癞皮狗一样，感到极度的不自然和抗拒！

4、品牌的最高境界是爱与关怀，不是侵占，更不是强暴！所以，占领市场的说法已经过时，强行进入的结果必然是遭受消费者的心智反感，交广传媒旅游策划营销机构认为：因此，品牌要通过讲述故事学会施予！将欲取之，必先予之才是旅游品牌的根本！

五、破索式：病毒营销

交广传媒旅游策划营销机构总结实战经验，将一个有效的病毒性营销战略的基本要素归纳为6个方面：

1、提供有价值的旅游服务；

2、提供无须努力的向他人传递信息的方式；

3、旅游信息传递范围很容易从小向很大规模扩散；

4、利用公共的积极性和行为；

5、利用现有的通信网络；

6、利用别人的资源进行信息传播。

交广传媒旅游策划营销机构认为：根据这一基本规律，旅游企业在制定和实施病毒性营销计划时，应该进行必要的前期调研和针对性的检验，以确认自己的病毒性营销方案是否满足这六个基本要素。

许多景区经理人谈到网络视频传播时，很多人认为将电视广告、风景片直接搬到网络媒体就万事大吉了。然而，面对成千上万的信息，受众决定着信息的生杀大权，不能具备足够的吸引力，将被受众手中的鼠标扼杀。

好的视频自己长脚，能够不依赖需要购买的媒介渠道，靠无法阻挡的魅力俘获无数网友作为传播的中转站，以病毒扩散的方式蔓延。当然，首先得保证自己的旅游视频是强力的"病毒携带者"。那么，又如何让视频短片"病毒化"？

2006年，一段网络流传的视频录像让全世界人瞠目结舌：夜幕下，一群头戴面罩的"涂鸦大师"翻过锋利的铁丝网，成功潜入戒备森严的美国空军基地，直奔美国总统布什的专机"空军一号"旁，飞快地在其整流罩上喷上"STILLFREE"的大字标语。该片甚至惊动了美国空军，连忙下令检查这架总统专机是否果真遭人"毒手"。

直到制作者现身讲述了事件的全过程后才真相大白。纽约一家时尚公司为吸引眼球，在加利福尼亚州一个机场用重金租用了一架波音747 客机，改装成"空军一号"的样子，然后制成了这部短片。短片使得时尚公司名噪一时，而该片也勇夺戛纳狮子奖。

那么，交广传媒旅游策划营销机构就不理解了，国内的春秋旅游为什么守着飞机，就玩不出这么个创意呢？不过国内也有不错的好的案例。最近的一个病毒营销案例是--马云头像雕塑成为杭州特色雕塑展的其中一件参赛作品。这个唯一一件以人物为构思的作品，不仅备受好评，还有望永久"定居"杭州未来的中央商务区。一夜之间，这一事件也迅速成为网络热点话题。而事实上，这个被取名为《偶像--马云》的作品并没有得到马云的认可。杭州市却借此露足了脸，进行了一次成功的"城市公关"。

六、破掌式：色彩营销

众所周知，色彩能够在中枢神经系统和大脑皮层引发特殊的反应，一旦它们的影响到达大脑的皮层，色彩就能够激活人们的思维、记忆以及情感，而这种刺激将会影响消费者对信息的处理。恰当的色彩有利于消费者正确地理解品牌的情感，反过来，拙劣的色彩搭配将混淆品牌的信息，使消费者感到困惑不安。

美国营销界总结出"7秒定律"，即消费者会在7秒内决定是否有购买商品的意愿。商品留给消费者的第一眼印象可能引发消费者对商品的兴趣，希望在功能、质量等其他方面对商品有进一步的了解。如果企业对商品的视觉设计敷衍了事，失去的不仅仅是一份关注，更将失去一次商机。而在这短短7秒内，色彩的决定因素为67％，这就是20世纪80年代出现"色彩营销"。

中医学理论中的"五色归经"深入阐述了颜色对人情绪状态的影响，视觉心理学同样证实颜色能够吸引目标消费者的注意力，延长消费者对品牌形象的停留时间与在脑海里的记忆周期，增强客户对品牌的认同感与好感。不同的颜色会给人不同的心理感受。即使同种颜色，在饱和度、透明度以及距离上的略微变化就都会产生不同的感觉。

把一个旅游品牌区别开的其中一种方法是运用颜色--但比较关键--建立一个唯一的品牌名会有成千上万个词语供你选择，但可供选择的颜色仅有几种。基本的颜色有5种（红、橙、黄、绿、蓝）加上中性的没有特色的颜色（黑、白、灰）。交广传媒旅游策划营销机构认为，打造旅游品牌，最好要找到自己的符号色块，并且坚持使用它。就象看到红色，就想到可口可乐；看到蓝色，就想到百事可乐一样。

比如芒果网的案例就给了我们国内旅游业者很多启发--芒果网大胆采用鲜明的橙黄色和嫩绿色，并以芒果为主要形象，组合成明快易记的形象特征,在品牌标识上用心良苦，再配以广泛的媒介传播和公关活动，在影院、商场等场所进行会员招募等宣传，一举改变此前携程和E龙网缺乏明显色彩营销的模式，迅速在旅游电子商务市场崛起。

色彩感鲜明的芒果网品牌锁定那些喜欢旅游、活跃、阳光、时尚的人群，以LifeStyle的品牌理念去倡导人们随生活标准的不断提高，从而对旅游品质的不断追求，这些战略步骤抬高了消费者的胃口，提高了旅游竞争的门槛，标高了个性旅游的利润，最重要的是--站在时尚体验的最前沿，才是下阶段旅游品牌的成功，乃至生存之道。

推而广之，红色会给人兴奋、快乐的感受，产生温暖、热烈的、欣欣向荣和喜庆的联想；还有红色旅游线路、景点的想象。蓝色给人宁静、清洁、理智的感觉，产生对万里晴空、碧波海洋的联想；海南的旅游资源多种多样，但是给人印象最深刻的还是海边的那一抹清凉的蓝色。黄色可给顾客一种庄重、高贵、明亮的心理感受；比如婺源的油菜花的感觉。绿色是大自然中普遍存在的色彩，被认为是春天的代表，能使人联想到广阔的田园和牧场；或者提倡绿色食品的农家乐旅游。红橙色使人感到成熟的瓜果而产生甜的感受；紫色给人的情感是高贵、娇艳与幽雅；白色能够使人联想到诚实、清洁、神圣、品质优良。谭小芳建议旅游企业可根据自己经营的旅游资源的特点，选择不同的色彩达到营销目的。

总之，为旅游品牌找到自己的色块符号，可不是一件小事情。交广传媒旅游策划营销机构认为，旅游业者要明白，所有的消费者都是"好色"的，所以旅游营销人的第一课就是"色营销"--因为视觉是营销的起点--好色无罪，营销有理。

七、破箭式：口碑营销

消费后旅游者的一句"难得"、"如此周到！"的赞赏是重游率的保障、是旅游品牌口碑营销的开端。开业七年来，乐满地一直秉承"以至真至诚求尽善尽美"的经营理念。2002年乐满地度假酒店通过全国旅游星级饭店评定委员会的评核成为全国5星级旅游饭店，2003年荣获广西绿色环保酒店，2005年荣获中国十大最受欢迎度假酒店。

2007年乐满地度假酒店荣膺全国金叶级绿色旅游饭店。为了更好的维护乐满地5A级旅游景区，5星级度假酒店的品牌形象，乐满地将2008年定为"感动•服务年"。笔者了解到：一位来桂林度假的台湾客人住进乐满地，1月2日到阳朔看完"印象•刘三姐"已是晚上10点多，有人劝她当晚就近住下，她却执意要回乐满地。她说，她喜欢乐满地度假酒店的被子那种被太阳晒过的温暖的味道。这一细节让她宁愿奔波2小时。

漓江古东景区也善于站在游客的角度去思考，利用一些微小之处打动游客的心。景区游览的一大内容是登山，考虑到游客游玩时间长了，可能产生疲倦心理，景区在下山的山阶上刻了许多桂林方言，让可能感到疲劳的游客看到这些有趣的方言后，立刻有了讨论的话题，兴奋起来，并且在快乐中学到知识。总之，从"游客满意"到"游客感动"意味着更多的回头客，一个受到感动的游客所得超过了预期，受到感动的游客通常会感到"惊喜"。

谭小芳认为，利用口碑营销，一方面这是一个推动品牌的大好机会；另一方面，全球已经运用口碑营销进行推广的品牌真正从中获利的寥寥无几。那么，我们旅游业者应该怎么评价口碑营销呢？应该说，口碑营销不能称做直接的广告推广，但是它确实比一则普通广告更能激发消费者忠诚度。所以适合国内大中型旅游企业尝试实操。

交广传媒旅游策划营销机构创造性地在旅游行业推出了我们自己的互动媒体活动，并拟定了详细的活动策划方案，欢迎客户索要（谭小芳直线13733187876）。大致内容如下：在景区的出口处，设置玻璃房子（称之为游客演播室）。采用DV设备录制消费者的游后感，并有小礼品赠送。录制渠道也可由去过的游客自行录制，发送电子邮件至企业邮箱，然后择优在景区网站和电视台播出，其实，单单玻璃房子的小创意就够电视台、报纸等媒体关注好一阵子了。

让消费者参与到旅游广告的创作中来，这样的做法不仅在目标受众中推广了自己的品牌，而且巧妙利用游客之口说出景区的美来，更显真实。从这一点看，口碑营销传达的信息比传统媒体更有意义。

八、破气式：服务营销

现代旅游经济已经是体验经济，体验经济是企业与消费者交流、信息和情感要点的集合。也就是说，体验存在于旅游企业与消费者接触的所有时刻。个性化服务正是符合了体验经济的要求，让消费者感到整个企业都是特别为他服务的。旅游业如何实施服务创新，实施人性化服务呢？交广传媒旅游策划营销机构认为要从以下几点做起：

1、强化全员强烈的服务意识。景区经营者要高度重视服务的重要意义，在抓好旅游、饭菜、住宿等环节特色和品质的同时，加强服务多元化管理。要加强教育和培训，建立和谐温馨的旅游企业文化，让每一位员工产生强烈的责任感、荣誉感和归属感，才能树立强烈的服务意识，全心全意地从我做起做好服务工作。

2、加强旅游消费者服务需求的研究，创新服务内容。潜心研究消费者消费心理，能够及时发现消费者的服务新需求。要加强与消费者的沟通，从沟通中了解消费者的需求和满意度。

我国一些传统观光景区也多借助体验式旅游开拓新的游客市场。中国革命胜地井冈山近年推出红军体验式旅游，"吃一顿红米饭、唱一首红军歌、走一趟红军路、读一本红军书、听一堂传统课、扫一次红军墓。"游客慕名纷至沓来，今年一季度，井冈山市共接待游客35.1万人次，同比增长18.7%。

3、加强全员服务技能的培训，实现服务的标准化。要实现培训的全程化和经常化，实行外聘和内培相结合的方式，强烈全员服务意识和服务技能的培训。要加强企业文化、企业理念的培训，要重视各项服务技能的培训，还要重视礼仪的培训。

4、重视服务的人性化，充满对消费者关怀。马斯洛的需求层次理论认为，消费者在接受服务的同时，也希望感受到他被人接受并被尊重。所以服务并不能为服务而服务，而要一切为满足和超越消费者期望，充分人性化和人文病情，使消费者的精神回报最大化。

如新加坡东方大酒店推进"超级服务"计划中遇到这样一件事，一位咖啡厅服务员为了一桌拿着文件商谈的四位消费者免受厅内人声吵杂的影响，主动询问客房部有无空房供四位消费者临时一用，客房部马上提供了。当这四位消费者明白这些后，他们感到难以置信，事后他们在感谢信中说道："……我们除了永远成为您的忠实消费者之外，我们所属的公司以及海外的来宾，将永远为您广为宣传。"

不知是中国的消费者对旅游企业服务的"抬爱"，还是限于目前国内市场的消费环境，仅凭导游的热情问候，服务员的端茶倒水就能打动顾客的"心"，但我们的旅游业者要清醒的认识到