再不学习就“老”了 重塑酒店N大“神器”

　　( 周飞霞)中国高档酒店业泡沫初显，进入优胜劣汰局面。中档市场重组"声声急"，掀起争夺潮和并购潮。微信、微博等新媒体不断兴起，颠覆了酒店的营销渠道和商业模式。国八条之后，新媒体浪潮之初，酒店面临巨大挑战，再不转型就要被淘汰了。

　　此刻的酒店人必须丢掉幻想，加快转型，而第一个要转型的就是"营销"。这个世界技术在变，客户的消费模式在变，酒店的营销模式就必须得变。未来社会的主流消费人群是80、90后，是在新技术变革中长大的新一代。面对这样的客户群体，营销模式必须出"新"。

　　"新营销"让酒店"广为人知"

　　"酒香不怕巷子深"已不属于这个全球范围内"抢夺客户"并用会员制度转化为"忠诚客户"的新营销时代。如家的会员数有1600多万，各大酒店品牌的会员早在出发之前就已预定好酒店，安排好一切行程。纵使"酒再香"也无济于事。而今，抢夺客户必须从病毒性营销开始。

　　1."病毒性"群发

　　你们酒店是否成立网络宣传的特立部门?是否及时检测酒店对外宣传力度和宣传效果?是否了解QQ群发软件、论坛群发软件、邮件群发软件、行业网站群发软件等传播工具?病毒性群发并不是植入病毒，而是优化传播内容，找到热点引起人们疯狂转发。

　　首先，群发的内容是关键，直接宣传必使人反感。研究对象心理，勾起对方向大家传播的欲望才是王道。当初把凡客诚品捧红的"凡客体"，以及流行一时的"吃垮必胜客"都是比较成功的病毒营销案例。

　　"有意义"的营销只能影响"阳春白雪"，"有意思"的营销则能影响"下里巴人"。因此每次营销活动都要有两个核心：一个有意思的故事，一个有意义的优惠数据。既满足感性诉求，又经得起理性投资回报的分析。即有意思又有意义，才能事半功倍。

　　其次，编辑适合酒店的"病毒性"电子书。2015年中国出入境旅游人数将达1亿人次。在中国老百姓十大欲望排行榜中，环游全世界占65.12%，远远高于开名车住豪宅。因此相比单纯的宣传酒店来说，跟旅游、活动、演唱会等热点结合更易被接受和传播。活动一：住一晚送一晚。活动二：酒店毗邻三大景区，入住三晚既可得三大景区门票各一张。这两个活动哪个比较容易引起你的兴趣?

　　2.与"有影响力的组织"结盟

　　站在巨人的肩膀上必定看得更远。酒店在专心经营自己的会员制度同时，不可错过可以借力的影响力联盟。加入酒店联盟与其它酒店共同推广;与酒店业门户网站合作共同博得行业口碑;与淘宝等兴起的电商合作博得大众口碑等都值得细细去琢磨思考。

　　另外，在增加搜索和曝光量方面，除了加强SEO优化、提高关键词排名以外。还可以输入关键词，跟排名前20位的网站合作。比如在百度输入"酒店"，排名前20的网站一一致电拜访，争取置换广告链接软文等。酒店预定、旅游、携程、去哪儿、艺龙等等关键词都可按照上述方法长期合作。

　　没有永远的敌人，只有永远的利益。放宽思路，新营销必定随着你的观念而"新"。

　　3.及时赶上"新社交媒体浪潮"

　　目前酒店公关最怕的不是负面新闻，而是错过新媒体浪潮。博客崛起不久就被微博迅速超越;微博正当火热，又杀出使用率扶摇直上的微信。酒店业亦是如此，OTA还未坐稳就迎来了APP手机预定时代，过后又有更便捷低价的"MSS"。

　　目前区别于传统营销模式的电子商务营销渠道层出不穷，例如：各类电商平台、垂直电商、团购平台、限时特卖、EDM、SEO/SEM、网站联盟、SNS、微博、微信等。

　　面对不断腾空出世的新渠道，酒店需要做的就是不要错过这一波一波的营销好机会。姚晨的粉丝数量相当于中国前十名超大型城市人口的数量，她发一条微博，影响力毫不逊于CCTV。浪潮不是用来追赶的，而是用来驾驭的，酒店需要发挥"敢于第一个吃螃蟹"的精神。

　　迈点特约评论家黄健祥认为，"在微营销时代，酒店就要实施'微战略'。以廉价为终止，始终保持对新鲜事物好奇学习的心态，掌握新技术的运用规律，将新技术合理进行运用。这样即使微信过时了，出现了更多新媒体，我们也能抢先以低价挖掘到新渠道。"

　　"新预定"让酒店"枯木逢春"

　　目前中国的手机用户已达11亿，移动网民已接近5亿。传统的预定方式以及OTA线上预定已不能完全满足消费者的需求。睡觉前躺在床上预定明天旅行的酒店和机票，已成为越来越多人的需求。国家八项规定六项政策以来，大众需求被大大拉动。如今，谁能运用新技术让大众"懒懒的预定"，谁才能如"枯木逢春"般迅猛发展。

　　1.微预定

　　2012年8月13日，北京开元名都大酒店和北京歌华开元大酒店在其新浪官方微博上正式试水"微订房"。据悉，两家成员酒店"微订房"上线后，已陆续产生了订单，这是对此次社会化媒体上的营销新尝试的充分肯定。

　　社会媒体酒店预订平台天生具有社交基因，更加贴近客户，也更有亲和力，实名注册的客户几乎可以实现"一键预订"，大大缩短了预订时间。客户留下了丰富的个人喜好和交易历史信息，将逐步充实酒店现有的客户数据，有利于酒店进行更精细化的营销管理。同时基于微博用户的社交关系网，可以促使酒店更注重面向用户的传播效果，更全面、精准地满足酒店的品牌诉求和营销需求。

　　2.MSS

　　和微博一样，微信是目前最为流行的拥有大量客户资源的公共平台。如何通过微信吸引用户，并用手机直接预定是众多酒店正在思考的问题。2013年4月17日，中国酒店业门户网站正式推出"迈点酒店移动互联网营销系统"(下文简称MSS)，成功实现微信与手机官网无缝对接。

　　MSS涵盖了"快速预订"、"地图导航"、"订单管理"、"促销活动"、"数据统计"等核心功能，近期还将推出"客户管理"、"会员管理"、"餐饮康体预订"、"集团版"等功能，用户可以通过浏览"酒店介绍"、"促销活动"、"酒店服务预订"三大版块，方便、快捷地在手机上实现预订，并与酒店进行即时互动。如今使用MSS的酒店案例已不在少数，随着酒店人的不断认可，MSS或将成为更加低价而便捷的手机预订营销系统。

　　3.OTA无线预定

　　2013年初，携程等大型OTA已相继推出无线预定功能。结合安卓、苹果等系统，利用无线网络传输的方式，打破了以往传统的预定模式，开辟了新的路径。

　　携程等大型OTA基于庞大的客户体系，开发无线预定功能无疑是水到渠成的。然而对于酒店推广来说，还需以低折扣、竞价等活动来博得关注。大型OTA如果是一个超级市场，单个酒店也不过是其中的一个商品而已。加上大量的佣金，酒店与大型OTA的合作是必不可少，却也只能是一个长期的分销渠道而已。

　　4.APP

　　对于资金和人力充足的大型酒店集团来说，开发属于集团自己的APP是必然的。安装APP后即埋下了一颗与客户持续保持互动和精准营销的"种子"，有利于客源的开发和维护，提高客户的"粘合度"和"忠诚度"。业务由PC逐步延伸至移动端，有利于OTA的业绩低成本快速增长，实现更高的ROI。

　　然而对于许多正在经受媒体快速发展而带来阵痛的中小型企业来说，急于开发酒店APP着实不够理智。3B酒店集团品牌运营兼市场营销总监张志辉认为，目前许多酒店(包括品牌连锁及单体酒店)纷纷自主开发APP官网的现象，是对"移动互联网"时代到来出现的"焦急"而又"盲动"的情绪反应。

　　从目前现状观察，自主APP官网做为电子商务直销平台B2C模式的应用，除少部分品牌连锁酒店运营的效果尚可之外，但大部分酒店所开发的APP下载量极少，效果甚微，加之较高的开发成本和后期维护升级乏力、用户体验较差，大多处于进退两难的停滞地步。

　　后记：

　　对于各大不同的预定渠道，迈点金牌博主黎炜表示，"大可不必拿各大营销渠道来进行一个竞争，容易形成恶性内耗。酒店不如吃透这几种营销方式以后，再进行合理的市场针对分配，针对不同市场和不同受众做不同的渠道，这样会更好。"

　　景年酒店管理公司总裁李东杭表示：

　　观点1：移动互联网时代，移动互联网营销不是万能的，但是不做移动互联网营销是万万不能的。

　　观点2：移动互联网营销，选择工具很重要;需要根据酒店的产品属性、档次定位、地域特性来选择适合的工具。

　　观点3：工具很重要，如何应用工具更重要--4S店只卖车，车往哪开，让谁来，是你自己决定。