白祥宁：东三省单体酒店到底需要什么?
( 王丹丹讯)近年来，中国酒店市场变化巨大，国内的单体酒店、小型区域连锁酒店的市场影响力却在不断被削弱，不少单体酒店已面临着生存危机，国内单体酒店遭遇"优胜劣汰风"。面对这样的市场形势，10月13日，由坦途酒店联盟主办的"吉林省首届中小型酒店发展论坛"在长春举行，大会聚集了107家省内中小型酒店老板及职业经理人共同寻找单体酒店生存之道。坦途酒店联盟创始人白祥宁，站在从酒店基层一点点成长起来的酒店人的感受和想法，结合东三省酒店业发展现状，为东三省单体酒店发展指明方向。
坦途酒店联盟创始人 白祥宁
以下为文字实录：
亲爱的酒店业朋友们，大家下午好!坦白说此刻心里非常地激动。最近几天，我应该属于食不得味，夜不能寐，睡不着觉，昨天晚上也睡不着，喝了半斤白酒才睡着，结果早晨起来之后把整个演讲稿全忘掉。
说实话，在这里我要特别感谢米订网总裁李东杭先生、最佳东方的陈燕女士，这两位在国内乃至国际都是酒店业的资深专家。而且我和也是有非常深的缘份，2012年通过的王丹丹，我们在一起认识，在先之酒店管理学院学习深造，和一起成长，也跟着学习了很多东西，包括前段时间李东杭先生有一篇文章叫单体酒店联盟是未来酒店发展趋势。在此我还要特别感谢今天的各位来宾，咱们鑫宇地产集团的吴春先生，也是酒店行业非常有思想的一位企业家。包括来自吉林省教育界的酒店管理学院方面的专家赵伟丽女士赵老师，还有来自延吉最大的连锁酒店金洲假日酒店的孟令军先生，对我很大的支持。还要感谢吉林省最著名的、用户最多的酒店管理熙恩软件的黄鹤黄总，也是我的好朋友，谢谢你们的光临，谢谢!
今天到会的有107家吉林省的中小型单体酒店的老板或者是经理人，还有很多媒体朋友们，欢迎你们，谢谢你们的光临!
刚刚应该是几位专家包括赵老师本地酒店行业的研究者都从宏观，比较有高度，比较深层次地讲了整个酒店的发展现状，从营销，从人力资源，从吉林省旅游未来的趋势等等，今天我想给大家分享的应该是站在从酒店基层一点点成长起来的酒店人的感受和想法，坦途酒店联盟应该说是我的一个梦想，今天站在这里，我想和大家说得最多的就是想把我的梦跟你们讲一讲，我就是一个追梦人，我现在正带着我们坦途每一位员工我们共同在追寻着梦想，希望在吉林省酒店发展行业中能够留下我们走过的足迹、脚印，我们觉得就够了，我想跟大家分享的就是这个而已。
这些年我从基层开始做起，我第一份酒店工作是酒店财务会计，到餐厅经理，客房的主管，客房的经理，到运营部，到副总等等各种岗位都从事过，自我感觉可能积累了一些比较偏向于实际操作的经验。
刚才我说了今天，我想和大家分享就是我的梦想，我想和大家谈谈从我的角度看到的目前吉林省内中小型酒店的现状，我们处于哪些劣势，我们拥有什么样的优势，我们该如何面对，还有向大家介绍一下坦途团队的情况，包括未来坦途是什么模式，来与大家进行合作，代理什么帮助，需要大家付出什么，我们最终梦想是什么。从这几点简单跟大家讲一讲。
酒店行业急需正能量，单体酒店需要联盟
在开始我的分享之前，这里有几组数据，有一个图片，我希望今天现场哪位嘉宾可以回答一下我这个问题，当你们看到这个图片的时候，你们第一个看到的是什么?你们第一印象看到的是什么，当我们看到一个事情的存在，一个现状的存在，一个问题存在，首先我们看到的是我们非常错误的一面，我们处于劣势的一面，我们不足的一点，但是我们往往忽略了前面这80%我们正确的地方。比如今天我们谈到的政府，腐败，打出很多大老虎，其实内心来讲，今天的政府和官员，比起十年前，绝对高效廉政得多。谈到现在的教育，我们会说很多老师论文在抄袭，很多学生在作弊等等，但是如今中国的教育比起十年前，绝对是发展，而且更实用，而且更高效，而且更专业，包括医疗，包括社会的进步，很多人说十年前我有一辆摩托车，今天我有一辆奔驰，不是你变得有钱了，是社会进步了。我认为当我们看待咱们酒店行业的现状也好，看待社会的时候也好，我们要把注意力焦点放在正能量上，要看到进步，我们要看到不足的同时，要看到自己正确的和进步的地方，包括酒店行业，我们面临的酒店现状，刚才我们有剖析了很多，如何营销，人力资源，包括连锁酒店的冲击等等，那么如何来解决，我们换一个全新的角度和视野来去看待它。我希望通过这个小小的启示，让大家有一个思维方向的转变，希望能带来帮助。
我们坦途酒店联盟也就是吉林省坦途酒店管理有限公司的团队构成目前是这样的，我们大概现在有员工不到50人，我们团队中70%的是多年来和我一起工作过，有的是我的下属，有的是我的同事，包括今天的主持人也是我们多年来在一起工作合作的伙伴，也是一名非常优秀的酒店职业经理人。我们员工的组成，团队的组成，有的是追随我多年的学生，还有一部分从北京的华侨大厦，长春的卓展商场撤过来的优秀经理，他们很多人放弃了年薪10万到15万到20万的高薪来到坦途来，坦途每个员工到高管每个人工资只有三千块钱，因为我们大家是年轻的团体，在一起创业，坦途所有的一切都是大家共同的。我们是一批拥有了比较丰富的从基层成长起来的实践经验的优秀的骨干，年轻经理人，但是大家非常有激情，想在一起创一番事业，大家为了一个共同的梦想而来。刚才我也说了目前坦途团队应该是一批追梦人。
酒店联盟概念国内有很多人在做，但是我大概分析了一下，有一部分是以营销、销售，互联共享，营销为主题的联合，在一起的互联共享，营销共享，还有一部分是属于协会性质的组织，这个联盟分为智能型酒店的联盟，会议型酒店联盟，大家在一起经常开会、沟通，互相学习、交流、借鉴这么一个平台。其实坦途酒店联盟想做的，今天和李总在聊天，李总用几个字表述非常非常准确，虚拟化连锁酒店。
单体酒店联盟需要感恩、帮助、借力
坦途酒店联盟在一起推出酒店企业文化，首先感恩，我这些年做酒店管理，我会经常和我的员工去讲课，讲的第一堂就是感恩，相当于心灵鸡汤的课程，这些年大家在一起，首先我们要学会感恩的心，包括我本人，今天所有来宾光临这个会场，对我个人支持，对坦途团队的支持，确实心里非常感激，此时此刻我依然很激动。包括说到以前服务过的企业等等，包括团队每个伙伴，我们都要感激他。
帮助，我认为如今这个社会，完全不同于过去了，我记得几年前的时候或者两三年前的时候，有很多酒店管理公司，长春也有，我有的朋友也在做酒店管理公司，给你一份协议，或者说我能给你做什么筹建，我能给你做什么培训，我们老板非常可爱拿出10万、20万甚至50万掏给公司，那个时代已经过去了。我认为今天想做成一件事情，想成事业或者想做成生意，首先我们要让对方真正看到我们为别人带来什么，提供什么帮助。首先要得到对方的认可，然后才能够换回我们所需要的。所以说我们企业的文化把帮助放在第二点。
借力，说到借力这块举个例子，今天我们有几位酒店老板也到了大会现场，现在我们坦途有几家直营店，其中两家店是我们今天在座的像胡总，包括陈总，他们投资的两个酒店，但是他们是做装璜工程，非常专业，专做酒店装璜，做得非常好，但是管理方面没有经验，也没有管理团队，那么我们进行合作，他们把酒店交给我们管理，我们来保证酒店投资人每年多少资金的收入，或者利润的回报，其实双方就是在借力，他需要我的管理团队和经验，我需要他的资金实力，所以互相地帮助和借力，换来资源的整合。我们坦途联盟想做的是第三方平台，这方面我们整合吉林省乃至东三省不同类型的客源，这边同时我们在联合中小型单体酒店，将客源合理地通过我们各种渠道输送到不同的酒店中去，而且咱们还有区域的保护和支持，来形成整个酒店市场的整合。
这是就吉林省，我们用三个月的时间，全公司人员调查了吉林省内300家单体酒店，调查的规模是60间房到120间房之间，以住宿为主单体酒店，经济型酒店。这边几家，大家都非常了解，汉庭、锦江和如家，我有好多好朋友都在这里做老总，所以数据都是非常准确的。大家看这数据，我们这三百家酒店的平均出租率，这个数据是今年9月份的，跌破到55%，有的单体酒店达到70%、80%，有的达到10%、20%、30%，平均只有55%，而汉庭91.2%，吉林省17家，锦江之星在吉林有13家，如家在吉林省有37家，做得最大做多的。通常我走这几百家酒店之后，我发现很有意思的问题，我们很多酒店老板包括很多酒店的经理只关注的数据是出租率或者平均房价，今天我们营销专家李总在，我们酒店考核指标里判断非常重要的是单房收益，单房收益是每间房的盈利能力，比如说今天有一百间客房，卖了五千块钱，单房收益就是50钱，而我们往往忽略了这个最关键的指标考核，单房收益和平均房价的比较，我们就可以很清晰地衡量你酒店的盈利能力，我们还可以再算出来我们这间房单房成本，每间房每天，我们今天利润非常清晰地算出来，详细数据我不再讲。大家看单房收益75元，汉庭最高160，如家是148元。
但是各位看到这个现状，我们难道和连锁酒店没有可比性，虽然现实上存在经营的问题，有很多很大的差距，但是我们的优势在哪里，我们的优势比起这几大连锁品牌来，有他们无法做到的优势，第一点，我们很多单体酒店都是自有的房产和物业，很多老板像吴总、杨总，好多老总都是自己开发的楼盘，自己买下来的房产来经营宾馆，租金是0，所以说它的单房成本非常低，而且很多老板在当地或者某个区域内都是有一定实力，通过关系网络或者身边的朋友渠道，拿到的这个楼房价格远远低于如家、锦江、汉庭，当然这几年物业租金增长非常快，在五年前，在松原租个房子，一平米在1.5毛，2000平米才二十几万，而到现在，需要八十几万，飞速增长，达到一块多一米，物业的上涨。未来这是连锁酒店经济体酒店的一大难题，比如说如家在北京总部几个店到期之后，房租到期了，很多放逐看酒店行业挺好，我不租了，自己干。未来这是非常大的问题，值得我们思考。连锁酒店行业也遇到了这个问题。
我们自有的优势，除了我们物业租金很低，而且我们当地的关系、人脉网络非常强，很多老板靠身边的朋友这个资源就可以让我们酒店租得很好，包括外联一些事情的解决，酒店业都懂，都知道，遇到问题的解决，外部检查的解决，单体酒店，本地本土品牌老板都解决起来非常轻松，这方面成本我们小得多得多。其实我们从管理上，在营销支持上，在资源上，在整个管理体系规范上，我们确实不如这几大连锁，但是在我们成本上，在我们人脉关系上，社会资源上，我们要远远优于连锁酒店，所以我们看到这个现状的时候，不要感到悲哀，也不要感到惊慌失措，我们应该调整一个角度，从中发现新的机遇，我们联合起来，来应对现状。当然这几大连锁酒店之所以他们入住率还有营收都如此之坚挺，而我们下滑如此之重，这里单体酒店出租率下滑，平均吉林省酒店下滑47%，其中有高星级下滑达到60%，一般的商务酒店，经济型酒店下滑在20%到30%之间，所以您的酒店在这个范围之内出现了下降，不用担心，这是正常的，因为整个酒店市场都是这样的，至少吉林省是这样的。
会员这块，确实是整个酒店经营中很重要的资源，李总写过一篇文章得会员者得天下，我们现有几个酒店，基本上我们80%的营收都是来自于这20%的会员，也就是二八定律。汉庭全国会员达到二千万，当然说七天对外说会员过亿了，但是它的会员是免费招募的，有效会员是有效的。而我们单体酒店会员很可怜，我们这次走访全省的宾馆有一个问题，有很多酒店没有会员卡，没有这个概念。有的即使有，也少得可怜，为什么?比如咱们今天像李总来长春了，如果想住一个经济型酒店，我这一生可能就来这一次，你家的房价能不能给我便宜一点，我不需要成为你的会员，我成为你的会员没有意义，我在这里只住一次。而如果我们客人到你酒店去，办了你的会员卡，在吉林省乃至东三省会使用，我客人会考虑办一张会员卡，这是整个我们调查的吉林省的单体酒店和连锁酒店的数字对比和经营现状。
刚才我讲的联盟，坦途酒店联盟，我们的区别，第一不同于协会组织的交流为主的，互相学习为主的松散型联盟，第二不同于以营销为主体的酒店联盟。同时，我们完全又区别于连锁酒店，因为你要加盟如家、汉庭和七天，首先硬件设施的改造要投入巨大，第二加盟费巨大，第三每年的管理费，一般要收5%到6%，同时给你输送的客源，每间房要10元到20元的佣金，几大连锁酒店在做的控制酒店，你的管理，你的营销，都在他控制之下。而我们所做的这个，所谓的不同于连锁的，不同于普通联盟的模式，我们的想法就是想大家联合起来，我们来共同形成一个新的连锁品牌，我们就是一家连锁酒店，我们拿和几大连锁同样的管理支持，采购支持，人力资源共享，会员共享，营销支持，我们来帮助每一家酒店，我们共同来竖一个新的品牌，我们来打造这样的酒店平台，形成新的连锁酒店，但是每家酒店的老板，你的经营自主权完全还是你的，一切都不改变。我们只是在扶持你的成长，帮助酒店。
加入酒店联盟的好处是什么?第一是品牌效应，刚才几位专家都讲到品牌，其实举个很简单的例子，假如我们去南方，比如说我们很多长春的朋友没到过杭州，我们去那里之后，我们到了一个餐饮一条街，全是各种特色的餐馆，旁边有一家肯德基或者是加州牛肉面，类似的餐饮店，我们肯定会选择去肯德基吃，虽然它的快餐我们不太喜欢，但是我们知道它每一道菜是什么味道，它的价格是多少，它的食品是安全的。如果我们进入一个陌生的，可能味道非常好吃的餐馆里去，价格不清楚，安全不能保证，质量不能保证，我们会有冒险。同样我们到了一个新的城市，入住宾馆的话，看到如家，我们肯定会选择如家，但是往往我们很多单体酒店的硬件设施绝对超过了这几大连锁，我们只是在软性的服务上，可能有欠缺，实际上我们走过几百家单体酒店来讲，硬件设施真的有很多酒店超过了这几大连锁，远远超过这几大连锁。我们缺的是品牌，缺的是品牌的效应。刚才我讲的肯德基的例子，我们去吃饭，这是品牌的效应。
坦途酒店联盟在做什么?
加入联盟，我们还能得到管理的支持，我们如何帮您的酒店提高管理水平，人力资源的共享，刚才陈总讲到了目前酒店入住规模，在座所有酒店老板都感同身受，因为这次走下来之后，很多酒店老板见我第一句话能不能帮我找个店长，说实话，人力资源这块来讲，我的感受是这样，很多老板说现在店长、经理不好找，很多经理都说现在特别难遇到好的老板，为什么其实不是老板不优秀，更不是经理人不优秀，是酒店的效益导致这个矛盾，因为所有酒店投资人，我们肯定要效益，我们投资几百万，上千万投进去，我们不回收，我们来干嘛。其实我觉得我们这些酒店投资人，这些酒店在座的老板们非常地不容易，在这里我希望所有从事管理行业的酒店经理人要先理解我们老板，我身边有朋友在做酒店，有的人将自己全部身家压到这个酒店里，由于汉庭做得很好，几百万投进去，结果回报非常非常慢，五年还没回本，大家想一想他承受的压力，他承受的整个危机、风险多么巨大。而我们酒店经理人，管理不好，被辞退，跳槽，换一家，我们继续又可以赚五千、六千，为什么出现这个现状呢?酒店投资要的是效益，酒店管理，我们管理得再好，没有效益是0，是没有用的。你的管理很好，服务也非常好，但是因为酒店现状被连锁酒店挤压下的现状造成了我们很难非常明显地提升一个单体酒店的经营效益，所以管理没效益，所以老板感觉这个经理不好，这个经理感觉这个老板天天逼着我去抓效益，而几年前店长非常好做，因为天天满房，天天爆满，我们其实管理很不好，我们其实非常松散，非常散漫，但是天天满房，老板非常开心。我现在有三家宾馆，我有这种感觉，在做很好的时候，我真的可能不去非常急迫地要求他们，但是出淡季或者入住率下滑或者各方面情况的时候，就很着急，经理是不是没在店里怎么样等等，确实是人之常情，互相理解。
所以人员的用工荒还是因为市场整个环境的变化影响的因素在里面。我们坦途将会把我们所有加盟酒店，所有的管理人员成立职业经理人培训，定期在一起培训，比如我们邀请像李总或者赵老师来给我们进行培训，我们共同提升。我们可以在我们联盟店之内进行人力资源的共享和流动，比如说您的酒店需要一名优秀的店长，而这个酒店有一名店助非常优秀，他想提升，但是我这一家店，升升不上去，上面有店长，没关系，我帮你推荐另一家酒店，或者您的酒店有一个储备人才非常优秀，你想培养他，没关系，拿到坦途其他酒店来，或者拿到公司来，我们帮你培养，不断地提升，然后达到您的满意，放回您的酒店。所以人力资源共享，这块能为我们带来很多帮助。
采购，采购是我们目前在一两年内所有单体酒店遇到最明显的问题，就是采购成本太高，一会给大家讲一个具体的例子。发展会员，我不再详细说了。包括营销这块，后面详细说。培训。我们在与很多酒店老板沟通的时候，目前坦途签意向书酒店已经60多家了，有的老板问了非常专业的问题，你们在我旁边是不是还会再签一栋，这块我们想法是这样的，两公里区域保护，因为对我们酒店做了研究，刚才我们李总讲了酒店辐射范围是10公里，我认为经济型酒店一般它的辐射范围就2到3公里内，因为我们城市规模很小。像松原市、通化市一公里就出城了，到农村了。包括长春市也很小，长春是全国最小的省会，这块来讲，我们认为2公里区域保护是必须要进行保护，像OTA，你的酒店，一条街有50家宾馆都可以放到网络平台上，而我们只放联盟店一家，我们为您输送客源，而不是客人到网上选择你，是完全不同的。我们会定期举办优秀员工活动，来增加团队的凝聚力，后面会详细讲。我们还可以为加盟店量身打造适合您的，根据您的酒店现状或者根据老板的想法，来为您做一个管理方案和营销方案。
管理支持，第一大支持是管理，谈到了管理，很多人就说管理是什么概念?有的人说管理是管人和理事，有的人说管理是通过人完成任务。其实现在我们推出的管理模式，我们做的酒店管理模式是这样的，八个字来概括，是"关爱员工，感动宾客。"我认为最高境界的营销还是服务，我们还是要通过服务，服务好每一名员工，服务好每一位客人，来留住你的员工和每一名游客，管理是完全不同于经营的，很多酒店很有意思，老板在前台搞经营，有的是自己家人在搞经营，有的是随便找了酒店不成熟的管理水平的，有的是值班经理或者收银员过来当店长，非常混乱。我们在经营和管理划分上不是很清晰，其实有的人适合做经营的，有的人完全不适合搞管理的，这完全是两个概念，我们可以很简单地测试一下。我们可以很简单地试一下我们自己，你是适合搞管理还是适合搞经营。这里有两块钱，两张一块的，大家看到这两张钱的时候，什么感觉?认为它是相同的，举下手，认为两张一块纸币是一样的，相同的，举下手。认为不同的，你们举下手。
我们看了，应该是大部分认识和当老板，认为看到两张一块钱看到一样的，这种人适合当经理的和管理，因为在他眼里标准化、规范化、同质化是比较占他主导思想。认为不一样的，这两张钱绝对不一样，又完全一样，因为可能这一块钱是我赚来的，这一块钱是我乞讨来的。或者你把这一块钱用来消费，或者把一块钱用来捐给红十字协会，是完全两个价值。从相同当中发现不同的人，就适合当老板，有的人就适合搞管理，所以我们一定要搞清楚我们自己适合做什么，其实我认为我就适合搞管理，搞经营我真的不行。我在第一次的时候，我看到任何事务都是相同的，我先找共同点，再找不同点，有的人先找区别，再找相同，这是两个思维模式。
所以我们先搞清楚管理和经营的区别，我们能为加盟店和联盟酒店带来什么?第一是管理知识理念、运营手册，全套的运营管理工具。坦途前段时间出版发行一本书叫《坦途酒店管理指南》，应该在十多天的时间就可以上市发行了。我们可以为每家加盟店提供全套的标准化的运营管理手册，当然这个东西不一定完全适合你，因为我们在网上可以当下很多先进的，还有五星级的还有连锁的还是快捷的，还是度假的，各种各样运营标准管理手册，这个东西并不重要，适合的才是最好的。我们会根据每家酒店的情况，有我们的运营中心，来为每家店做一个最适合您的，修改一个最适合您的制度和规范，来去形成一个管理工具，进行接下来的管理。管理制度和标准化出来了之后，怎么办?很多酒店，通化的杨总过来了，杨总的思想非常有高度，开业的时候请了酒店管理公司过来搞培训，搞得很正规，可是管理公司走了之后，又不行了，为什么?培训，标准、制度都很容易建立，最重要是我们有了制度之后，有了培训之后，要跟进的是监督和检查处理，监督、检查和处理之后，我们再进行培训，把发现的问题解决掉，不断地再检查，再培训，形成螺旋式的上升，要保持这个跟进。我们坦途有培训中心，第一步会将我们的标准化制度，将每加盟店进行培训，我们运营部就是检查，通过检查和暗访，包括前台的帐务审计，可以讲今天在座所有酒店老板，我们都不太懂酒店的前台系统，除了黄总是专家，因为犀牛软件是他们的，我们都不太懂，而且我们都不是搞酒店的，我们懒得去学酒店软件，包括我们以前酒店，我不愿意看这个东西，我不需要学它，我们坦途来帮你去监督，帮您去做审计，来发现问题，来把发现的问题会形成一个检查报告，给咱们酒店方，接下来我们培训中心又去人了，进行培训，培训完之后，下个月又有人检查了，去暗访，把问题找出来，再告诉你，我们再去培训，不断地去监督、检查，然后执行，来提高我们单体酒店的管理，这是我们在管理上的支持。
同时，我们提升整改帮助酒店管理水平和服务水平，我们还要调动员工的积极性，我们计划在每个季度会举办一次全加盟店的金牌服务店的评比，比如现在有六十几家店，我们要评选金牌服务店10%就是6家，评选，我们通过卫生、服务、暗访、网评等等，各个纬度去测评，评选为金牌服务店的加盟店由坦途拿出现金来，对加盟店每位员工进行奖励，比如金牌服务店从店长，到保安，每人200块，由坦途来出资奖励。同时每个季度我们会评选服务之星，先进员工，评选完之后，我们要发行我们坦途的内刊，每个月出一期，投放在所有加盟店的大堂和客房内，将先进的服务的案例，将优秀的员工，将感人的服务事迹等等，包括某一个门店的优惠活动，店庆等等，放在报刊报纸上，投放在网站和所有酒店客房内。评选的优秀的员工或者服务之星，由他们拿出200块钱奖励，提高团队的服务意识，提高每个员工的积极性。我们还计划在每年举行两次大型的员工活动，夏季举行全体员工的拓展或者是交流，我们在春节之前，也就是元旦之后，会举行全体加盟店的年会，活跃员工的文化生活，让大家感觉在这里工作很快乐，我认为酒店服务行业必须要提倡四个字，快乐工作，只有发自内心微笑的员工，才能带给客人真诚的服务。我们用大棒的方式去管理员工已经过时了，这个时代人的思想已经非常先进了，通过洗脑，通过培训，通过考核没有用，我们要多管齐下，真正想让员工把这个酒店当成自己的酒店看，首先我们得把员工当家人，如果您不把他当您的兄弟姐妹，他怎么能把你的酒店当成他哥哥、父母的酒店，我们要从新的角度对待员工，我们要加强对员工积极性的调动，同时我们要定期举行活动，包括培训。
另外我们通过这次联盟大会，我们已经建立了通讯录，接下来要组建一个吉林省中小型酒店老板的沙龙，联盟会，定期我们投资酒店行业的老板在一起交流，和在一起聚会，在一起聊天，建立微信群或者QQ群都可以，包括所有经理人和店长成立协会，从这个月月底开始，每个月至少一次对所有加盟店从管理层到员工的集中培训，包括我们这次赵老师也过来了，赵老师他们学校是做酒店管理培训教育非常专业的，我们都可以联合，来对我们加盟店的各个岗位，各个层级的员工进行集中授课和培训，所有费用都由坦途来出。我们的想法就是说无偿地为所有加盟店带来真正管理上的帮助，这就是我们的中心思考、管理支持。
成本控制，我刚才说了成本，我这里先举一个小例子，集中采购这块。大家看牙具，这是以前我们酒店采购的，是3克的中华牙膏，磨尖毛环保材料的牙刷，我们采购的成本是4毛钱，而且前段时间我们安排人在吉林省内所有酒店供应商做调查，所有的报价我们要十万个，最低3.8毛，而目前我们和南充，和河北、广州四个厂家有合作的关系，我们进行集中采购，我们前两天为吉林松原宾馆进牙刷3毛，每个牙刷降一毛钱。大家想每家酒店租的再好，我就一百间房，一百间房需要进一万个就OK了，最多五万，还要压很大的库房，现在我们一百家宾馆，我们一百采一万，一百万，厂家给我们做三毛，由咱们来定价，他们都愿意，他都非常乐于高兴，您定吧价格。前两天我在和松原洗衣厂谈一件事情，我发现一个非常严重的问题，松原市的洗衣厂价格高得惊人，比长春高30%到40%，洗一个被罩要1.5元到1.8元，长春1.2到1.1，为什么?因为洗衣厂很少，而且他们联合了。我找到一家洗衣厂，我说这样，我们现在有7家联盟店，大概有五百间客房，我们就找您一家洗，1.2行不行，他说您定价格，可以。所以我们资源整合之后，在采购，在酒店供应商这个渠道，我们可以下降很大成本，甚至包括我们电信、电话、宽带，我们都可以集中批发宽带，再分到每个酒店，是可以降低的，我们最近几家酒店改造，我们将宽带费每年10兆5万块钱，降到每年1.2万，前段时间又降到8千块，好几家酒店一起找电信，我们是大客户，我们是集团，包括洗衣厂，包括很多渠道，比如当地城市，今天吉林市酒店来了十多家，我们一起去采购我们酒店的酒水，客房用品，甚至说我们用的每个垃圾袋，每个烟灰缸都是可以降低的。而且我们坦途保证所有采购的酒店客用品，我们零利润。因为我们想做的是真正帮您省钱，帮您看到了为您降低的成本，这块我们保证这点。但是我们需要做的是我们所有的门店要集中采购，因为我们需要做的模板是统一的模板，都是坦途的包装。
走了很多酒店发现很多单体店在管理疏忽造成我们很大节能降耗的漏洞，很多客房服务员在收房时候开着空调，开着灯具，开着电视，有的甚至收拾完房间在房间里玩会电脑，斗地主，没人关系。甚至很多酒店很有意思，客房服务员家里用的布草，垃圾袋，香皂、卫生纸都是酒店的。由于管理不到位，我们每个酒店浪费一万到两万在这里太轻松了，很多老板我相信感同身受，现在说的现象基本是我们在座所有酒店都有的现象。那么我们运营部门会到店检查，来帮助您发现您在经营和管理方面存在的问题，为您出台一个方案，我们帮您去检查，帮您去落实，这是我们在这方面提供的支持。
另外由于我们和几大供应商有一些长期的关系合作，因为我们数量巨大，这些酒店供应商也愿意和咱们合作，我们可以帮助扶持一些新开业的酒店，或者说在改造中遇到资金困难的酒店，比如说黄总开了一家宾馆，投入很大，刚刚开业，但需要采购用品和布草，需要几十万，但是资金现在很困难，没关系，坦途可以给您担保，担保什么?可以为您供货，我帮您所有全套酒店用品，30万，3个月分期还就可以。我们是想尽一切办法，我们能为酒店所做的，能为大家所带来的，第一是提高管理，提升服务，第二是降低成本，减少我们费用。这是我们前面通过管理能带来的。
第三大板块我想说一下会员，刚才说了李总说了一文章，酒店进入会员经济时代，得会员者得天下。会员每家酒店其实都意识到会员的重要性，因为我们酒店辐射的客源散客是周边几公里，想让这个客人变成你的忠诚客人，能够重复消费，重复购买，重复来你这里来，第一点是你的服务，让你留下非常好的口碑，非常好的印象，第二点发展成会员，刚才二八定律已经说了。会员的招募如何来进行?现在我们调查了有草签意向六十几家店，加上几家我们自己托管和自营的酒店大概会员在一百万左右，也就是说现在我们每家联盟店如果加盟进来的话，如果有一万会员，拿出一万会员来，换来其他九万会员，这是我们获得几十倍的增加客源。当然这些会员不一定非得去通化，非得去杭州，非得去四平，但是如果在吉林省内，他们需要流通，需要出差，需要旅游，需要走亲访友的时候，这个时候他想起来，我有一张会员卡，吉林省所有城市都可以通用。目前咱们在吉林市44个城市是无死角覆盖，都有我们联盟酒店，所以这张联盟卡全省至少可以通用的，今天哈尔滨来了几位朋友，沈阳还有一两位老板对我们这种模式非常感兴趣。未来我们想做的就是东三省，我们能把东三省酒店服务好，能做好东三省中小型酒店服务员和管家服务，就OK了，我们不需要做多么庞大，我们先把会员做好，让我们会员快速地发展起来，刚才吴总讲到橘子酒店，我在北京，在和胡总一起去的望京有橘子酒店，橘子酒店服务做得很好，营销做得非常漂亮，他们会员卡赠送大礼包，很大的东西，橘子、充电器，多功能插孔等等。我们坦途这块和有一家联通网络电话进行合作，我们量身定制网络电话充值卡，面值一百元，我们前期为了发展会员，每一名会员办理我们一张会员卡，咱们会员卡不贵49块钱，赠送给客人一百元话费，同时客人在吉林省内近百家酒店，都可以享受会员的定房还有房价的优惠等等。他可以通过很多渠道进行预定，首次加入会员，我们就赠送一百元话费，我们为了尽快地帮助我们每个酒店去抢会员，从OTA企业中等等发展会员，发展我们自己的团队会员。第一点所有的单门门店发展的会员，是您的，坦途不占有您的会员，我们帮助你的会员，你的会员流通起来。我记得是好像是孟总问的，你这个会员是我们的还是你的，是我们的，首先是你的，我们不需要，我们真的想帮助我们酒店的会员流通起来，变成巨大的资源。所以说前期我们投入了话费作为一个赠品，来帮助我们酒店发展会员。我们前期会把会员卡还有话费充值卡冲到您店里，不需要您付出一分钱，按照月度计算，付给我话费成本就行了，成本不高。
另外我们营销部会对会员进行集中化管理，我们现在做得还比较浅显，未来如果想想做好会员管理，需要更专业的软件和系统，目前我们无法做到这张卡在全省读卡识别，因为每家酒店所使用的软件不一样的，所以今天我们犀牛软件黄总过来，未来我们可以进行深入的探讨和合作。
我们现在有很多酒店有企业客户，比如我们酒店和坦途目前和一汽都有合作，包括和很多旅行社，我们未来每一家和全省企业合作的，全省酒店进行共享，这家企业和一家宾馆合作，可以到所有其他宾馆享受协议价，这块资源共享，也很重要。
刚才专家讲营销讲得非常专业，我就从我们能做的或者我们目前做的什么，能为大家带来的比较简单的层面上跟大家进行分享和沟通。首先网站，PC网站就是一个展示，我们这个功能用它产生定单，刚才李总讲了1%都达不到，没有人上我们这个网，即使我们建了非常精美的网站，不做推广，不做优化，没有专业的团队给你做网络运营等于0，你的网站没人访问。我们前几天已经和吉林省红商(音)网络科技公司签了战略合作协议，我们将我们的网站APP、微信等等所有互联网业务全部打包，我们承包给了这家公司，由他为我们来做网络上的推广、优化、运营，他会通过很多渠道。比如说我们在百度里输入吉林省酒店，坦途就会出来。吉林省哪个酒店好，坦途又出来了。这是通过不同的方式来做推广。
我们这个PC网站主要是展示每个门店的风采为主，现在通过计算机上网的人很少，我家里有电脑，有电视，基本上电视、电脑都浪费了，没用，都在手机这块。我们自己找网络科技公司开发了APP，像这个APP应该是WAP的APP，也就是说网页版的，网页版的APP，就是微网站，它成了一个端口在手机桌面上，我们点开就是一个网站，因为如果开发一个类似于如家那样的APP需要几百万，我们这个APP需要十几万。我们APP把每家加盟店放在酒店列表里，比如搜索城市松原，打开松原有六家店，点开酒店，就是各种房型，标准房、套房，原价多少，会员价多少，点击进行预定，定了之后，后台就可以接到定单，接到定单之后，就会通过我们的渠道来通知店里给你送了一个客人，需要什么样的房间，房价多少，什么时候到店，来帮你预定了。就是这么一个简单的过程，我们还达不到全自动化的连接系统，因为我们酒店前台软件和我们APP目前还是不连接，未来是我们努力方向，前提我们要推广出去，包括微信这块，我们有一个400电话，因为很多客人尤其是吉林省客人，60%的人还停留在通过电话和上门比较原始的方式进行预定，像汉庭做手机很成功，他的手机预定量达到45%，手机预定量占到整个预定量45%。我们以后坦途重点要做的就是移动互联的预定和销售，因为移动互联这块确实成为人们的消费习惯和使用习惯，而且非常方便和快捷。
我们如何推我们的APP呢?我们开发完了，谁去下载，有了微信，谁去扫，我们将会在近百家门店进行线下推广，有了好的思想，好的模式，好的网站和微信，如何将它落地，真正转化为可操作性，才是最终关键。我们会有专业的运营团队来运营我们客户端，会在全省的加盟店的店内做线下推广，前期做线下推广推一个活动，扫一扫就送一百元话费，为了让客人迅速加入我们APP里，加入微信客户里，成为我们的微会员，迅速发展更多的用户。所以我们会在酒店进行很多的推广，其实在你家酒店推广，其他9家店也会推广你，我们都是互惠互利。这块也希望在以后营销推广过程中，大家能够全力以赴地配合和支持。
订房这块，订房中心目前有7、8个人，通过多方面的补助，你喜欢电话订房，有400电话，你喜欢用APP，就用APP，你喜欢用微信，就用微信。前期我们还不知道未来我们哪方面会成为我们重点，我们都去做多方面的准备，来迎接客人消费喜欢，慢慢去引导。电话中心24小时有人服务，接单，然后派客到店里。同时我们营销部会定期节假日，出台一些促销活动，海报展架放在网站上，放在门店里，帮助我们加盟店入住，或者根据您的需要，比如孟总说我们想搞一个店庆，我们派营销团队过去，帮助您做店庆活动，为您单店量身打造营销方案，或者我有一个酒店住得非常不好，我想马上出台一个非常有效果的方案，咱们马上派人过去帮您做营销方案，出完方案，帮您把营销实施起来，推广起来，产生效果。
这是我们从管理，成本，会员、营销四大块，比较重要的为酒店带来的帮助。今天很多参会人员跟我聊天，你们公司前期联盟做的这些，我们需要付出做什么，我们需要花钱吗?各位，我们现在的政策是这样的，首批一百家加盟店终身免费用，不收取任何的押金、保证金，不收取任何的一分钱的预付款。我们2015年还会推出首批一百家品牌授权免费使用店，十年免费用，比如您的酒店品牌，在当地没有影响力，你认可坦途，认可成为坦途的连锁酒店，OK，我们来为您出资改造你的酒店VI形象，为您做牌匾，为您做所有的VI宣传等等，把你的酒店变成坦途的品牌，我们是零费用的，而且由我们联盟来出资为您改造一百家。管理支持也是零费用，采购的支持也是零费用，营销也是零费用，很多人包括今天李总也问我，你的未来盈利模式在哪里?说实话，我没想好，我真的是在做联盟目前来讲只是我的一个梦或者是我的一个理想，我曾经跟我们团队大家伙一起讲，我们在一起把这件事做成的话，真正能帮助一百家，几百家酒店宾馆成长，帮助提升的话，我们这个事业产生的意义要远远超出我们赚来的每一分钱的意义，我认为我们现在在做一件事情或者是一个事业，不算是一个生意，因为说实话，我真的没有想好我们如何来产生效益，希望以后咱们大家共同帮我们去想，我们怎么样合作才能共赢，你们赚钱，我也能得到一些利润分享。我的想法是简单的想法是等到坦途联盟酒店品牌培育有一定号召力，今天坦途就是一个名称，等到有一天它变成品牌或者名牌的时候，比如说吉林省一百家连锁酒店的时候，届时我想可能会产生利润，比如加盟费、管理费，有了规模效应。前期我们就是不断投入，投入再投入，我们现在团队中有很多核心创业团队，有的是真的把自己结婚的钱拿出来投到我们公司来，大家共同来做这件事情。大家在一起，有梦想共同来做这件有意义的事情，非常非常开心。
昨天我们好多坦途的员工在朋友圈发一个团队就是一帮人在做一件有意义的事。我看了之后很感动，我认为咱们这个团队首先成为一个团伙，团伙至少志同道合，至少非常团结，然后我们再成为一个团队，所以首先我们这批创业团队成员，是非常认可这个模式，而且我们在创业过程中，也得到了很多朋友、伙伴的帮助和支持，说实话，在座很多企业家，很多酒店老板，非常看好我们，给给予了很多帮助，包括我个人很多朋友和伙伴，也大力支持我在做这件事情。我觉得非常有意义，昨天、前天我们开早会的时候，我跟大家讲，我这两天突然有一种感觉，我现在有一种使命感，以前的时候我感觉给别人把经理人做好，我赚多少年薪，然后我的家庭，然后处好我的朋友，或者让自己生活好就够了。现在突然感觉，我们团队几十个人，我们有一个共同的梦想要实现，我们自有几个酒店的员工，要养活他们，吃饱穿暖，我突然感觉我们先有一种非常强烈的使命感，所以我也希望我们这个梦想能够共同实现，在梦想的路上需要我们真诚地携手去启航，未来不管风雨兼程，我希望我和在座所有酒店伙伴们共同地成长，希望在中国酒店发展历史上，能够谱写下我们共同奋斗的篇章，当然梦想非常美好，我的梦想想照亮现实，还需要各位的大力支持，谢谢大家!
