以市场为导向、不断优化创新、增加企业效益
(讯 封远群)为了加快推进酒店特色经营和差异发展步伐，跳出行业同质竞争和削价竞争等怪圈，提升企业核心竞争力，增加企业经济效益，2014年10月15日"酒店特色经营差异发展"论坛在上海浦东国际会议中心东方滨江大酒店盛大召开，众多业界高管齐聚，共同探讨特色经营之道。会上，上海银星皇冠假日酒店业主总经理余荣耀、杭州君澜酒店集团总裁王建平、南京金陵酒店集团总裁陈雪明、上海瑞金宾馆总经理曹伟、凯悦酒店集团旗下上海安达仕酒店业主总经理周坚、副总裁、米订网总经理李东杭就"以市场为导向、不断优化创新、增加企业效益"展开了精彩激烈的探讨。
以下为原文实录--
余荣耀：首先自我介绍一下，我是上海银星皇冠假日酒店余荣耀，我在这个酒店已经工作了二十四年，我们酒店是一家五星级的商务酒店，我们当时为什么搞这么一个酒店，最主要是举办上海国际电影节。这个电影节是国内唯一一个A类国际电影节，当时就造了这么一个宾馆，应该说在九十年代的中期是非常辉煌的。但经历了20多年的经营，新的酒店不断出现，我们要在这么一个形势下做到可持续发展，就要搞特色经营、差异化发展，我们的企业隶属于上海电影集团，文化积淀很深，现在正在搞电影文化主题导入，希望在不久的将来银星皇冠能够成为一个特色鲜明，具有竞争力的酒店。
接下来我们围绕"以市场为导向，不断优化、创新，增加企业效益"这个题目，请五位行业重量级的嘉宾发表各自的观点，并将各自企业成功的经营管理模式与大家分享。首先请君澜集团总裁王建平总裁发言，君澜君亭是一个中档品牌，他们以文化特色、注重实用、舒适简约的经营风格受到了消费者的青睐。
王建平
王建平：大家好，非常高兴有这么一个机会和大家在这个市场背景下做这么个探讨。对于会务组提出的问题，我的理解是：第一句话的关键是市场，第二句话的关键是创新，第三句话关键是效益。市场是我们的基础，创新是我们的手段，效益是我们的目的，所以围绕着效益如何去做，确实是我们现在面临的一个话题，也是我们作为一个从业者必须去回答的一个课题。先撇开我这个集团，听那么多专家的演讲，我觉得现在的饭店业，要去提升自我，我们应该去面对几点：首先得面对我们现在市场，我们现在这样一个市场如果不去面对，就很难去提升自我。
在面对市场的过程，有三个准备我们必须要做：第一个中国的经济正在高速增长走入中低速的增长，在这样的新常态下饭店发展模式发生了根本的变化，以前高速经济的推动，大量的建饭店，大量的奢华大量的高消费，这样的发展模式造就了以往的饭店模式，到了中低速的增长模式，我觉得这个作为一个从业者一定是要考虑的，这是一个模式;第二个点，我们现在产业的消费模式发生了根本性的变化，以前我们的消费模式，尤其在八项规定以后，我们的奢华消费、高端消费已经完全过度到理性消费，在理性消费背景上，给各位酒店经理提出了考验，在理性的消费模式下饭店业怎么办，这是我们要面对的;第三个，我觉得要面对的就是产业的产能，我们的经营模式面对的是饭店的供求关系的一种急剧调整，经过三十年的改革开放，增量目前不断地在增长，这样的情况下，供求一定会发生转换，在这样的模式下，行业任何一个产业部门70%的产能是过剩的，这是严重产能过剩的一个产业，这是一个客观的现实，只有在这样的现实面前去考虑我们的酒店该往哪里走，所以我们在讲提升也好，在讲提升效率也好在转型也好，一定要面对现在面对的市场。
第二个面对，是面对一个饭店的本质。饭店的本质到底是什么?以前我觉得改革开放初，饭店是接待外宾的窗口，是经济发展的窗口，现在饭店还是什么?在这个时期，其实饭店在中国的本质依然是以吃住为载体的品质生活的汇聚，人民生活到一定的程度，还是要从这样一个角度去理解我们的酒店到底本质是什么，现在确实有很多小众的需求，我们今天这样的主题也在讲特色，其实特色有一点非常重要，一定不能为特色而特色，刚才浙江局的吴处长也说了，杭州的安缦，平均出租率50%左右，尽管房价六七千，但是它一定是亏的，在这样一种模式下，你怎么做特色，不能为特色而特色。
第三个要面对的，是老的这批酒店的收益，我自己理解有三个层面：如何提升直接回报的收益;第二个层面是空间效益，如何把酒店的空间效益最大化;第三个还是资产效益。
在这样的面对下，从君澜的角度，我们也在分析当前的市场背景，也在研究我们今后提升自我的策略，我们今后可能会重点做两个事情，第一个要塑造我们的品牌性格，任何一个品牌一定有性格的，只有有性格的品牌才会有生命和效益，君澜的品牌性格，还是塑造我们富有中国文化魅力的品牌，第一个我们在中国文化的型，如何塑造中国文化的型;第二个中国文化的产品，酒店的每一个产品如何通过经营文化的方式来塑造;第三个我们研究中国文化的经营核算体系，其实我们现在的很多经营模式，是预算管理加预算控制，我们现在有很好的预算目标，但是很多时候没有专门的预算执行人，预算既是一个目标同时应该是一个管理工具，如何通过这种管理工具，使得每一块空间收益最大化;第四个，我觉得中国文化的福，赋予中国文化内涵的福，从这四个角度塑造饭店的品牌性格，通过品牌性格的塑造形成我们酒店的独到性，通过这种独到性塑造我们的品牌的特点。
第二个事情我们努力在塑造时代特征，一个企业只有时代时期，没有成功时期，这个时候再成功，不见得以后会成功，只有跟得上时代才能成功，我们有在研究这个时代的需求，这个时代需要什么，我们就需要塑造什么样的场馆，通过这样的场馆使收益最大化，我们也分析了这个时代的特征，我们做了一个主流消费的分析，基本的趋势是这样的趋势，改革开放三十年前十五年人们的主流消费主要在吃和穿以及日用消费品，后十五年改革开放我们觉得是住和行，房产汽车是那个阶段的，今后十五年，我们分析了三个东西，第一个就是健康，人民的健康。第二个子女的教育，第三个生活方式的提升，人们会用更适合自己的生活方式去生活。在这样的背景下我们认为休闲度假是一个趋势，所以君澜现在三个品牌都是围绕着这样的定位，我们有一个君澜度假，我们在研究真正的度假，如何更适合中国人的休闲度假，在度假这个领域加快发展，这是第一。第二，现在在城市比较好的地段，相对来说比较综合性的一些酒店，我们慢慢在形成休闲商务这样一种导向去塑造品质生活，君澜大饭店这一个系列基本上按照这个思路去走，我们分析了市场背景，我们觉得星级饭店的塑造，塑造了我们本质的消费者，大家讲究面子讲究品质，但是这些年来，经济型酒店的发展非常讲究价值，但是事实上对我们消费者来说，有的时候很多人既要面子又要价值。人民路中心的君亭现在做的还是蛮好的，平均房价也在五百以上，我觉得这个还是非常方便的一个思维，符合了这个阶层的需求。
余荣耀：谢谢王总，接下来请我们金陵饭店管理集团的陈雪明总裁，讲讲金陵饭店集团下一步的发展思路。
陈雪明
陈雪明：非常感谢钱总邀请我回到我的老土地，来和大家学习交流。 刚才我们王总三个观念总结的很好，我想首先还是讲市场，讲市场实际上对我们大势有一个基本的判断，供过于求大家很清楚，我想总结三个特点，刚才说了归纳一下，现在我们处于一个什么时代，其实我们现在处于一个新技术经济时代，现在我们讨论很多问题，都是因为这个时代的特征带来的。我们现在所有的变化都是因为新技术，新技术大家肯定比我更清楚，移动、大数据、互联网等等，就是以信息技术为主导的特点。不要小看，正是因为是一个新技术经济时代，所以它赋予了和我们以前十年二十年以前这种做酒店的方式、特点、消费发生了一个很大的变化。在这个特点里面，我们看到一个最大的变化是什么?就是客户的变化，以前如果说我们的客人的消费是一种直接的联系，以前讲精确的营销，或者是电话营销，人对人的，现在已经全变了，现在很多的消费，特别是很多休闲旅游度假。 个人的非公务的这种消费我们又给予了一个新的定位叫电子旅游客，所谓电子旅游客什么概念，他们的出行他们的一切活动不再是电话，都是在移动端完成的，在桌面上面全部完成了，电子旅游客是未来一个很大的变化趋势，我相信这现在超过60%到70%是这样的客户群体。
第二个特点就是能力，酒店的能力或者企业的能力，以前我们看作是自己的能力，现在是一个信息化的时代新技术能力时代，谁能够把社会资源整合得好谁的能力就强。这个方面来说，是我们这个时代的一个企业特点，有很多人自己要搞什么，你们不行，现在网站自己做APP都行，你没那么多钱怎么办，整合社会资源，在这方面来说，我们以前讲质量检查，评比收集客流的信息，其实是很难的，而现在很简单，一个慧评网把有关你这个酒店全部客人的评价，而且现在我们的人很奇怪都有一点表现化，好的也表现坏的也表现，马上就上去，对这个酒店的感受直接第一时间上去，慧评网做一个广告，马上推送给你，当时它是要付钱的，我认为这是小钱，你可以第一时间掌握客户对你的评价，这是一个社会资源的整合。
第三个方面，我们酒店要做的事情是什么，那就是你自身还是要回归传统，前面两个是整合，第三个我们现在发现有很多不要为未来而未来，不要为新科技而新科技。新科技只是工具，本质还是要落地，就是要把自己酒店的产品深化做到位，也就是一句话，现在这个酒店的特点，因为现在供过于求，讲特色非常好，特色是什么意思，除了满足消费者的需求以外，还有一个很大的特点，现在都是眼球经济，酒店的营销最后是要有亮点，只有亮点才能卖点，也就是说你自己要想办法，每个酒店要脱颖而出，就要有自己每个酒店的亮点，当然这些亮点，现在也比较好做，也比较难做，好做是只要你有钱，请设计师，保证把你这个酒店设计的与众不同，但是另外一方面来说，除了设计好以外，你对这个企业本身的定位，消费趋势的把控等还是要尽心。
这是我们这个时代的特点，效益是一方面，工具有了要会用工具，这里面来说，我给你们介绍一下金陵目前做的就是这件事情，一个我们现在和淘宝做了一个合作，就是客人通过支付宝住进来以后，不需要押金什么的，现在公安没放开，还要身份证扫一扫，如果公安放开了以后，你入住我们的酒店，只要签一下名，甚至可以在手机上签一下名就可以了，最好的体验那就是能够最快的体验，这个就是我们整合社会资源的能力，我们和阿里巴巴合作，业务已经做成了，现在已经是第二阶段怎么做大做强了，目前的情况，社会认识还没做到，大家还不知道怎么回事，而我们最近已经和阿里巴巴一直在研究，他们还投入了一百多万做推广。
第二个是整合社会资源，一个开源一个就是节流，我们和麦德龙做了一个战略合作，前面试点了几家酒店，效果很不错，比去年同期，他们的营业额增长了50%，他们现在总部很重视和我们合作，他们给我们三个优惠，麦德龙三个不做，第一没有折扣，第二没有是现付，第三不送货，但是与我们战略合作以后，麦德龙对我们经营的酒店给了折扣，第二超过两千块钱送货，第三一个月一计账。现在买东西也变了，这是我们一个做法。包括我们现在要整合社会资源，店里面必须及时的掌握价格，我们现在和一个网站又签了一个合同，他及时的把上海和杭州每个商品的价格都推送给我们，老总就可以看看采购经理做的对还是不对，不是买最便宜，但是至少是最合理的价格，这些都是资源的整合，这些方面都能够把你的酒店的效益能够提升，所以说新技术时代有工具还要使用好工具。
那么创新是什么?不要认为就是一种工具，其实创新是一种整合、一种组合，苹果的伟大不在于机子好看，而在于它提供了平台，让我们可以创造数百万的应用，如果我们在这个时代利用新的技术也能够把它组合的好利用的好嫁接的好，这就是我们酒店业的未来。
余荣耀：谢谢陈总的讲话，实际上我刚了两位感觉到干货很多，接下来就是请我们瑞金宾馆的曹伟总经理给我们介绍一下如何利用联盟这个平台资源，实现效益的最大化。
曹伟
曹伟：非常高兴有这个机会，今天更多的是听各位前辈分享很多的经验，特别是刚才听了王总、陈总，他们一个是代表了君澜集团，一个是代表了金陵集团，在国内现在都是非常有名望的民族品牌，他们讲了一些好的经验，包括当前形势下的一些做法，一些思路，所以我有很多的感触。
2011年5月我们搞了一个特色酒店联盟，当初的初衷就是觉得单体酒店好孤独好可怜，因为我们每个企业都面对着非常激烈的市场竞争。所以我们一直希望有一个家，有个平台，能共享资源。我们瑞金和洲际合作了，我们现在等于有一个家了。
昨天我们在兰州开业主大会的时候，谈到了一个课题，现在加入了这么一个大家庭以后，有些酒店又觉得好无奈，怎么好无奈呢?就是今天我们在讲的，一个是特色化经营之路，现在有很多的国际化品牌当初进入国内的时候快速的拓展，他们的目的是标准化、程序化的复制在开拓市场做很多事情，但是现在碰到的问题是什么呢?就是一种产品同质化现象越来越严重，现在先说上海，上海现在洲际品牌的酒店目前有二十七家，在未来要突破四十家，刚才陈处长说了迪斯尼出来了，国家会展中心出来了，前两天他们说苏州、南京，马上IT级酒店的数量成倍的往上走了，有了那么多的酒店以后怎么办?
所以呢，同样的这么多业主，满怀着热切的期望去寻找组织，寻找强有力的支撑，但是一旦它加入了以后，突然发现，世界并不是他想象的那样。所以我们就在看，到底怎么样使我们现在酒店经营特色，我非常赞同刚才王总说的，不要为了特色而特色，我们昨天开会的时候也讲到了这个课题，现在的洲际集团在中国要找到中国的切合点，设计了一个全新的品牌叫华邑，现在华邑酒店一家都没出来，第一家酒店是在珠海下面的三级城市，在设计的过程当中，考虑了很多的中国元素，符合中国的市场，但是从它现在的设计理念出来的很多东西，的的确确有很多是画蛇添足，自以为是特色，而不被别人认为是特色，这就是我们现在的困惑。
所以我们现在在做的这么一个特色联盟的时候，我们觉得可能是我们目前作为单体酒店尝试通过一种彼此之间的合作去寻求一种突破的一个比较好的途径。刚才我非常羡慕，陈总说了不管是和麦德龙的合作也好还是和淘宝集团合作也好，还是其他的合作，现在单独的一家酒店，你要去和他们谈，可能他们说对不起，我没时间。或者他也觉得我没有这么多的闲情逸致为了你们各个的事情做这么多烦琐的事情。我们这个联盟平台形成合力的外部的条件和内部的优势现在实际上都比较成熟了。
前段时间与几个老总一起聊，当时我们那些国宾馆协会的人，有一些政治的优越感，我们的地位身份可能都不能算太高，但是我们的所有员工认为我们的海拔很高，因为我们永远和一些领导站在一起共同奋斗的，所以有很大的优越感，过去也想搞很多的合作，但是每个人的想法都不统一，今年八项规定出来以后，马上所有的人全部都聚焦到怎么样要通过市场化，这是一个趋势我们要做这个事情。
所以我们想我们这个联盟，成立也有蛮多的事情，但是很多事情都有想做又不敢去做的，是因为什么，我们有很多的观念意识和想法没有统一起来。每个业主有每个业主的想法，每个企业有每个企业的价值诉求，以后我们在一些成员单位的选择上，会更加科学理性。
刚才吴处长介绍的，浙江有那么多好的被大家公认的特色酒店，包括在这个联盟当中，全国各地也有很多特色酒店，目前联盟已有32个单位，这些主题或特色是不是能够切合市场需求。文化附加值是否体现，有待于不断的自我完善。联盟把大家聚集起来，共享资源。有它积极的作用和意义。现在的消费者挺厉害的，每一个人都是传播者，浙江那么多特色酒店能够出来，这么多人搞微信、搞博客的人都是做了很多宣传，这就是我们现在的渠道，这就是我们面临的一种全新的形势。
目前酒店是在压力夹缝中生存，一个是市场的压力，一个是不断提升的成本压力，过去我们一直说了，同行当中有很多的竞争，但是我们现在有很多的联盟，异地的联盟有很多的事可以做，可以做分享等等。实际上同城当中有很多的联盟也有事情可以做，前段时间在我们集团就在考虑这个事情，我们现在就是说，酒店的集团内部，可能现在要派生一些专业性的公司，经过这种外包的公司，比如说我们现在晚上做夜清洁的这些公司，到外面去做，外面招过来的这家公司，说的天好地好，结果到了你这来以后，他的人非常不努力。如果把我们的这些资源整合好了以后，把工作安排好了以后，可以很好地把这些酒店业间的伙伴做起来，这就是同城联盟当中可以做的事情。
就像刚才陈总说的，新的时代新的背景来了以后，我们作为一种联盟的成员，我们好不容易作为一些单体酒店能够形成的结合体在现在的环境下，我们应该是有怎么样的思维思考一些问题，怎么样通过我们发出一些共同的声音来引起更多人的关注，怎么样去借鉴彼此一些更多的资源和优势，来把我们的这台戏唱好。
前几天我们国宾馆有一个会议，我们现在正在做一件事情，可能我们现在国宾馆学会有很多非常好的一些资源，但是呢，并不能完全是成为一种很好的产品。但是当一家、两家、三家、四家，十几年能够组合包装在一起的时候，它就会是一个非常具有国际吸引力的旅游产品。可以到世界上去到一些特定的市场上去，所以在现在这种特殊的情况下，我们认为时不我待，对我们已经成立了三年多了联盟来说，又迎来了创新的好时机，希望更多的酒店能关注、参与特色酒店联盟，分享信息、经验，拓展异地客源。联盟的价值在于资源平台的价值共享。我就讲这些，谢谢大家。
余荣耀：谢谢曹总精彩的发言，下面请凯悦酒店业主总经理周坚发言。
周坚
周坚：各位领导大家好，非常高兴有这样一个机会给大家介绍一下安达仕酒店的经验，我从三个方面分享一下，一个是品牌的选择，第二个是业主投入，第三个是日常经营。
安达仕品牌是凯悦集团下面的一个品牌，凯悦在2005年对它的项目凯悦金护照会员做了一个调查，调查的意图是试一下，还有什么未被满足的需求，这个调查结果出来的时候，凯悦原来有柏悦、君悦品牌，发现一大批客人主要来自于创意产业，因为他们一年大概有两百天左右出差在世界各个地方，住的酒店住多了便觉得千篇一律，尽管都是非常好的星级酒店，但是他们觉得从一个酒店到另外一个酒店是一样的，就提出一个课题，能不能做一个和别的酒店有区别的品牌出来，在这样的趋势下，安达仕这个品牌就出来了。
在亚洲地区，我们是第一家，当初选择这个品牌，凯悦是跟我们说了，我们应该建立在和周边有一个很好的邻里关系，因为我们在新天地，我们一定要和周边有一个契合，问题是我们酒店在新天地，建筑面积只有三万八千平方米，规模只能是中等，如何在三万八千平方米的建筑面积实现好的收益，所以我们就要去投入比较多的钱放在前期的设计上，今天上午说了好的酒店要有好的DNA，我们算了一下，这个酒店设计上面的投入超过了一个亿，包括建筑、机电、灯光这些，所有的设计都是选择了世界一流的品牌做的设计。有了好的设计之后，我们做出了307个房间，每个房间最小的有40平方米，另外还有三个楼层的宴会设施，我们还有一些酒吧很有特色包括SPA。由于我们抓住了设计这一关键，使酒店具有个性特色，比如高智能化，客房导入LED灯，服务创新，高度个性化，加上产品结构的合理性，经营上收益状态很好。我们是典型的大客房、小餐饮，功能复合型。省工省时。现在我们出租率在80%以上，平均房价1500元，后续我们还要做提升。今年有望实现营收2亿元。客房收入占65%。
第三个从日常经营角度来说安达仕品牌到底有什么特色，我们首先从入住开始，因为酒店行业有几百年的历史，已经很难做更新投入和改造，凯悦动了很多脑筋，最主要是入住方式，传统酒店都是隔开了办入住，现在我们在安达仕可以跟客人实现无缝连接，直接客人可以在你旁边，甚至在大堂任何一个角落都可以办理入住，另外我们在经营过程当中，举个例子，我们主要的客人都是IT产业的奢侈品牌的一些客人，这些客人的特点，他们都是晚上睡得很晚，第二天起来急急忙忙去工作，去餐厅的话耽误很多时间，来不及上班，所以我们在入住的桌子上放了很多三明治早餐水果之类的，这个措施推出之后有很多好评，我看到很多评论这个举措使他们下次还想入住安达仕。三年来我们慢慢建立了自己的知名度，也希望同行到我们酒店来参观交流，我在这里邀请大家。
余荣耀：谢谢周总的发言，接下来请的李东杭副总裁给我们讲讲酒店如何利用网络进行销售，以及跨界整合实现利润的最大化。
李东杭
李东杭：主要是互联网的研究，同时今年也打造了一个米订网，主要是两个任务：第一，帮助单体酒店建立单体酒店的直销平台，手机端的预定。我们今年做了七个月，到现在为止有两千家酒店和一些集团下面的酒店，使用我们的产品。这是一个联盟性质，免费帮酒店打造一个平台，同时所有的会员我们免费分享不收佣金的。今天的题目其实王处长讲的很好，三个关键词一个叫市场、一个叫创新、一个叫效益。那我从互联网的角度谈谈我的看法。
首先市场，市场有两个关键词，一个叫目标客户，一个叫竞争对手，首先看一下目标客户，我们的目标客户原来都是以协议单位、团体为主，现在随着自由行或者是个人消费已经成为一个趋势，这是不容改变的趋势，所以我们的目标客户也发生了改变，目标客户的这些人群当中，他们的习惯也发生了改变，所以在线的预订或者在线的营销，不管是对行业也好，还是单体酒店也好，一定是重中之重的。以个人消费为主以会员为主的在线营销已经成为酒店未来发展不可逆转的趋势，不管你是做自己的直销平台也好，你把你的产品放到渠道商也好，都必须要这样做，而且要花非常大的精力经营好，而不是随便弄弄，我希望大家经营好它，它是有组织的去运作，要有SOP要有考核，要有专人做这个事情，而不仅仅是找个IT人做做算了。
第二个竞争对手，从现在，不要光看周边其他的竞争酒店。我很欣赏郑南雁说过的一句话，不把如家看成是竞争对手，而是把携程作为竞争对手，其实我们也是一样。作为酒店行业来说，是不是可以跨个思维方式想这个问题？
我举两个例子，阿里巴巴上市了，其实阿里巴巴在旅游生态圈里面的布局老在就开始了，他现在自己做的淘宝旅行在路上投资了美团，和艺龙有一些绯闻已经传出来了，再加上它本身的优势在那里，他有一个很好的入口还有支付，在旅游的生态圈同时注册了同程，是做景区的，他把旅游生态圈里面的所有的景区、酒店、旅行。它的快滴打车地图入口加支付，不仅做了异地的，携程是异地客，上海到北京的异地客，大佬们收购了类似于美团，腾讯收购了大众点评，加上生活服务类的一些东西，包括快滴打车，支付宝这些小商品以后，已经完成了基于生活服务类的旅游的O2O的生态圈。
我们很多的酒店，包括餐饮店等，我个人评判最后从线上到线下，我们就是线上的体验店，这样的趋势不可逆转，这样的过程当中，这些大佬在做这样的布局过程当中，作为酒店行业，首先我们很庆幸的一点，我们的产品必须要到店来消费，不管你线上玩得怎么热闹，对我是有好处的，有些做百货的，人家不愿意来，现在把餐饮和百货放在一起，像这样布局一下。
目前单体酒店比较多，我们的单体酒店应该做两件事情，我一直强调二八定律，这个二八定律和其他不一样，我们大部分的酒店80%的利润或者营业额是来自于周边的，20%是来自于渠道的，这个二八可能是三七可能是四六，但是这是一个趋势，越是综合性酒店，越是三四线城市的酒店，二八定律会更高，这是有优势的，而且我们的酒店在和周边客进行沟通的过程当中，我们是有情感优势，携程艺龙只是产品价格，以价格取胜，而我们酒店基于本地化的一些服务，我们是有很多客人对我们是有情感的，这是我们要抓住的。比如说可能第一次恋爱在酒店里面，结婚在酒店里面等，会有很多情感因素。
所以不管市场怎么变化，我们第一个把产品做好，第二个在二八定律当中，首先要做好自己的直销，因为你80%的这些客人，已经改变了很多的预订方式了，上有很多报道也有很多预订数据，大家可以看一下，现在每年50%的速度在线上预订的速度在增长，直接到店的数据越来越低，基于这样的变化，我们怎么样把自己80%的客人从线上转到线下这是很有必要的，20%也不能忽略掉，这样的话我们从在线的角度，我们的酒店就会有生命力。
第三个就是要有分享的概念，近期有很多酒店合作、会员共享的新闻，就是把自己的会员和自己相匹配的一些会员大家拿出来进行分享，我觉得互联网思维或者互联网经济就是两个关键词：连接、分享，连接所有的人，分享所有的东西。因为很多自媒体的东西，不通过你传播的，是通过你的客户分享进行传播的，所以我们酒店如果在这样一个前提之下做好这几点，创造效益就有可能。
但是我还在强调自己的直销要做好，因为哪怕你在携程或者任何其它渠道上，就像在超市里面把海量的商品放在上面，但客人凭什么喜欢你？所以要把互联网上的事做好，比如说口碑，客人对我们的点评，包括我们的架构怎么去控制，OTA做的就是销售库存，我们把自己最便宜的价格放在OTA上，最贵的价格留给了我们周边的客户，大家觉得这样今后是好的方法还是不好的方法？有没有更合适的方法把线上线下的价格能够调的更合理？
我觉得都是我们酒店业去探讨的，因为是我们养活了OTA，顾客从OTA上选择最便宜的东西，当然我们也没错，但我很担心一点就是未来这些BAT包括携程现在也在做这样的O2O的打造，把异地流动和周边流动他抢占了以后，最后的结果就是可能在我旁边小区的客人要订酒店是通过携程，那我们酒店怎么 办？所以希望我们酒店在线上这一块打感情牌，把我们周边的客户留下来，这样的话线上就强大了。从，我们不管是研究也好，不管我们打造预定联盟也好，我们都希望免费的为我们酒店做一些贡献，因为我自己做了很多年的酒店，我希望有一个相对颠覆性的预定模式，这就是我的想法，谢谢大家。
余荣耀：刚才五位嘉宾给我们分享了许多成功的经验和信息，干货很多亮点频频，给我们很大的启发，我国的旅游市场前景非常广阔，机遇和挑战并存，至于我们酒店如何在激烈的市场竞争中不断地创新和优化，走特色经营之路，也许是一条较好的快车道，因为我们的消费观念在变，目前我们市场和消费的主流群体对文化、差异性的追求愿望更加强烈，目前的市场竞争非常激烈，豪华的高档的中档的以及大众化的均是大家所需要的，我们有理由相信，特色将成为企业的法宝，最后让我们再次感谢五位专家和我们分享信息和成功的经验。
