酒店遇见电商—酒店如何搭上电商的快车

　　(讯)2015年9月11-12日， 由中国饭店协会主办的第六届中国成长型连锁酒店发展大会在石家庄召开，本届盛会由主论坛、分会场论坛、新技术新产品展、专场交流沙龙等数个版块组成。来自全国各地的业界专家、学者、行业领袖等共同探讨成长中的中国连锁酒店的发展前景与趋势，致力于挖掘连锁酒店最关心的问题。

　　在信息驿站董事长韩义主持下，阿里巴巴集团酒店事业部副总经理梁波先生、直订网副总裁方晨曦先生、街町酒店创始人伍国柱先生围绕"酒店遇见电商-酒店如何搭上电商的快车"这个话题进行深入的探讨。

　　以下为论坛文字实录--

　　韩义：首先非常感谢给我这个机会，跨界进入酒店这个行业，也需要跟各位来学习。今天给我的命题感觉非常大，电商怎么跟酒店结合，所以呈现了很多新的玩法，一会儿我们也仔细听一下我们的嘉宾，看看他们在酒店和电商里面玩出了一些什么样的方法?

信息驿站董事长韩义

　　我们先请阿里巴巴梁波经理讲讲现在有哪些玩法，未来还有哪些玩法。

　　梁波：我是阿里巴巴酒店事业部的梁波，上一场的嘉宾谈得非常好，OTA在酒店这个行业其实是算新路子，但是在这个行业，我们最想做的是创新。为什么这样说?酒店行业已经带头新了，有创新才会带动整个革命的升级。

阿里巴巴集团酒店事业部副总经理梁波

　　阿里在整个酒店行业做了很多创新的尝试，今年我们3月30号，未来酒店的战略，我们突出我们的人力，简单说其实大家如果习惯了早期一种创新，以物业为结合的，我们叫第一代的连锁，他们以物业为结合，直营或直销，和物业联合在一起统一一个品牌。第二代他们以服务为纽带，以各种不同物业联合在一起，称为第二代。

　　我想说的是在各种力量的结合下电商将把更多的酒店串在一起，我们提出了五大平台准备为酒店行业提供帮助。第一块就是我们提出了信用，我们最大的利用了我们的诚信体系。

　　第二块，我们提出营销人力，阿里的营销人力在业内是公认的，把其他内部的业务与酒店结合去做工作。互联网购物绝大部分都是阿里的会员。我们为会员的体系，包括如家等都已经进入到我们的会员体系，我们会把会员数据提供给酒店，给他们提供更好的方式的发展。

　　再一块就是我们的安全，互联网最大的风险是安全，也就是一路过来，大概在互联网上可以发现很多不安全的事情。信用卡信息被泄露，我们也提出来从安全这块去做，包括我们的数据，包括我们已经在全世界在公用性的数据应用平台，在整个行业里头，我们已经全部开放，我们已经把计算能力搬到了阿里上。

　　我们对酒店现在要做的事情就是去创新，再帮助酒店增加收入。去跟OTA降佣金，降低成本是一方面，此外我们还会为酒店创收，这是我们下一步在酒店战略里边去发展的，就是我们怎么样去借助我们互联网的力量，去增加更大的收入。谢谢。

　　韩义：阿里对大家来说已经很熟悉了，我特别想听一下在场的酒店人，特别想听一下街町酒店伍总的想法。

　　方晨曦：我们公司也是传统行业，我们也在谈转型，跟我们今天的主题非常符合，我想跟大家分享一下，我对会员的理解，会员这个词来自于古代，就是会考第一名成为会员。

直订网副总裁方晨曦

　　但是我们现在对会员的概念慢慢地变化了，把消费者变成了会员，只要你来我们酒店消费就变成会员。我们应该把会员植入平台，并把他们留下来，然后和酒店相互配合，怎么去把会员这个事情做好。这个是我们公司的主要业务方向，一会儿再去聊互联网+电商。

　　韩义：关于街町的话，它由不知名变成一个智慧酒店的头号案例，我也是通过这个案例认识的伍总，我发现他是一个非常强的人，对互联网也非常敏感，下面，让伍总介绍一下。

　　伍国柱：我昨天也在想这个问题，OTA也是一种电商。因为OTA不是昨天刚有的，可能在15年前携程作为代表出现的时候，酒店已经搭上这趟车了。酒店原来的概念就是客房，有了这个OTA平台以后，从原来的销售人员，到后来把自己的产品放到互联网上去卖，这个就产生了后来很多的形态。

街町酒店创始人伍国柱

　　但是现在说OTA这块的竞争，这两年是风云变幻，非常非常的厉害。对酒店来讲，我个人的观点是OTA是酒店很好的补充。但是如果100%都依赖也是不好。跟王总不同的意见就是OTA要去做，但是酒店自身的经营也不能少。因为从短期来看会有一些收入或者成本，从酒店来讲，这是一个非常良性的趋势。可能这个客人本来是要去你酒店，但是通过OTA的渠道，他不来了。现在OTA去入股很多的酒店，去自建酒店，目的就是去争夺资源，他一旦拥有客户资源以后，他可以自己去定价。如果在酒店这块不去应对的话，客房这一块我认为跟电商的结合非常有必要，并且我们也在做，不可能有酒店说我从不去做，这不现实。酒店可能不仅仅关注客房这类产品，越来越觉得客房的利润空间有限，跟电商去博弈，就会觉得到最后自己是亏本的。所以我觉得可能我们会在更多观众客房酒店之外的，好了，我刚刚讲的是OTA和酒店是共生的，OTA是线下的一个场所。

　　现在酒店讲客房以外的服务配套，也是要朝着长远的方向去看。酒店的服务最大的优势在于他能够给客人很多的体验，我看到很多酒店去做这类的开发，但我觉得目前没有太多的模式。比如我会做很多的模式在我酒店去卖，甚至去卖大闸蟹。但是想一想我们真的通过电商的渠道去卖，真的是客人想要的吗?但是如果说我们在做这个的时候换一个方式，把这类产品能够结合到酒店的体验上去的话，能够好很多。我听了韩总的月饼说，其实酒店每年都有自己的指标。其实卖月饼卖的不是实品，卖的是关系，把月饼这个商品把属性进行变化。我也看过后台一些数据，今年都上了很多这个产品，效果都很好。我们酒店在做电商这一块，是不是能够更多从消费者的体验这方面去进行？这不是酒店去做的事情，酒店要去结合自己产品的特点，做一些合理的推广、穿插和嫁接。

　　另外酒店还有一块就是不能去忽视，其实他有很多的服务需求，很多是酒店提供不出的。客人只要你在我店里，我可以通过一些线上的渠道提供这些服务，这在电商圈之间，你就是客人服务的中心点。很多客人其实不愿意出去做事情，比如没法、美容、按摩等，都可以在酒店里面发生，为什么让客人出门呢?就这些，谢谢。

　　韩义：我觉得主办方给我们这个命题很大，OTA，电商对我们确实影响很大，我们一直在聊这个。我想切换一个频道，我们的电商可能很想探讨一下。我们定位自己为微信酒店运营商，我们定义它是一个产品营销，就是一定要思考一个问题，为什么月饼存货下来了?我分析这个跟规模有关系，他的规模大到一定程度，月饼爆发可能是一个月，这个使月饼在酒店存活下来了。

　　卖床也好、卖枕头也好，卖月饼真的有可能使我们扩展一下。我给酒店提个建议，如果真想卖非酒店产品的话，不要自己去做供应链管理，可能光库存就会把你吃掉了。我建议酒店去做导购。

　　过去是没有手段连接的，现在有一个东西就是手机，通过二维码摇一摇，这种连接因为是客人自己自主完成的，他可能就是卖月饼也好，卖其他的东西，这个是有可行的。这次我特别想提一个概念就是，因为我们更多在微信平台里创业。我有个提法就是说，社交加电商，传统的电商也好现在的电商也好，他们的逻辑是搜索加电商，客户需要搜索引擎来找到酒店。微信的话是去中间化的逻辑，很多手机没有流量，没人来，没流量。我觉得我们的思维要切换一下，不应该是搜索逻辑，而应该是社交逻辑。卖月饼就是全员营销，每一个销售人员都要去卖月饼，全体营销是一个具体的实施方案。

　　酒店本身就有自己的员工，利用自己的员工，这个酒店场景也存在，一年积累下来，一个微信号可能能积累下来几十万。

　　方晨曦：是这样，在刚开始的时候想跟大家分享一下会员的运营模式，接下来想讲的大多都跟动物有关。我总结现在互联网比较流行的话，我做的是羊毛出在狗身上，猪买单。为什么这么说呢?客户经过这样成为我们的会员，我们卖给他们东西包括刚才韩总讲的卖月饼，月饼是经营商出产的，不是酒店出产的。最后每一个环节都是有收益的。我们想讲的是非中心化，我们讲到的OTA是中介化的代中介化，各种环节、批发商到网络平台上再经过整合，这么一个模式表来植入酒店，而这个引流是非常有价值。

　　举个例子我们在2004年有一家非常好的酒店，他一个酒店的会员部，只有康体(音)的一个会员部年收入应该是1200多万，大家可想象一下，只是一个康体部，只是一个健康，他怎么做那么多的呢?他们有将近1000多会员，全年会员收入的话就有一万二，他每个月都会搞会员活动，会员活动由他的会员费里边，由酒店提供自助餐，请经济大学的讲师给会员讲经济形势。这些客户不单单对酒店的设施感兴趣，他对经济讲解很感兴趣。

　　那时候就已经互联网思维了，然后去做这个事了，他的会员联系性非常强，而且定期的会有其他的行业帮助他进入这个平台，比如卖红酒。周而复始，他会员的联系性很强。

　　韩义：我觉得这个梁总也坐不住了，好像阿里电商也遇到了新的挑战者，中心化以及去中心化，您觉得怎么样?从您的这个角度来解读一下。

　　梁波：就我们这个业务板块，我们内部有一个核心价值，我们想第一要把体验给消费者，第二是我们是干运营酒店，这是我们在做业务的核心价值。刚才谈到了很多社交网络，或者会员的体验里面会做一些增值，其实我们也在做这些方面的尝试。关于增值这一块，我们刚才谈到的，我们把整个酒店的行业还是分层的，他的健身，他的SP，他需要他的活跃性，连锁的他更多的是连锁化，包括他的餐饮、他的娱乐是不够的。那怎么去做我们也是有考虑的，我们更像去落地的就是说，因为阿里有特别多的沉淀下来的长处。比如说我们的商业供给，还有我们金融的品牌，因为担保交易是我们信用的核心，我们想去输出到酒店，我们说到连锁酒店这一块，我们希望把周边的消费吸引进来，其实酒店本身是一个场体，他本身的场景消费是少的，但是我们可以通过我们平台的运营，我们可以把基于酒店的周边的消费是可以串起来的，这个我们是有能力的，我们也有平台，我们是可以把他串起来的。

　　在高薪的会员常识里头，包括我们讲的到的社交。把他们的会员和我们的会员做互动，把他们内部的消费做透，包括我们的餐饮。

　　包括我们现在为高新酒店去推他的自助餐，他的年夜饭，包括他的会议，包括他的健身，他提供的这些我们在平台上也有在做。我们观点是这样的，今天酒店跟电商是一个双方去中心化还是非中心化，我们找的还是消费者体验为导向的创新。这个创新能做的好，对酒店也好，对消费者也好，都是非常好的事情。

　　韩义：因为时间非常有限，其实半个小时也不短，都聊得很高兴。一分钟我们最后再陈述一下。一个是你看好酒店和电商，第二个你觉得未来在哪里。我们先从梁总开始。

　　梁波：刚刚也很明确了，酒店加电商是未来的一个趋势，所以这是一个必然的。

　　方晨曦：我们国家政策，我们现在叫酒店+电商加各种模式，我们别忽略了今天我们主办方的用意，我们酒店是主题，所以我们的产品还是在酒店，不要光想着加什么，我们把关注度不但放在用户提升上，我们也关注到用户体验上

　　伍国柱：我认为这是非常好的，还是以用户为出发点去考虑这个问题，我想说的是酒店加电商最重要的还是连接的链，酒店不能什么事情都自己干，酒店还是一个酒电，他还是要连接其他的伙伴一起来做这件事。