互联网下半场 酒店营销思维如何创新

　　我们在谈酒店移动互联网营销，必须要理解互联网不只是技术和工具的应用，更重要的是思维，如何借助思维重塑观念、产品和客户，这是必须要思考的问题。

　　举个例子，奥拓与奥迪举行赛车比赛，哪个会赢?事实上，如果不是基于具体赛道和规则，这个问题是无法定论的。这就引出了我们今天讨论酒店移动互联网营销创新思维的四个层面：道法术器。

米订网副总裁、米订商学院院长 孙黎强

　　道:战略和目标

　　以赛车为例，要弄清楚你的赛道，从而去选择匹配的赛车和人员。回到酒店营销本身，就是要设定目标和战略，这个是由酒店高层决定的，因此酒店互联网营销一定是自上而下的系统工程。不要用战术的勤奋，来掩饰战略上的懒惰。很多酒店不断在做促销活动，却不能提升收益。根本原因，是酒店没有从根本上思考互联网时代下自己的产品特性和顾客需求。

　　市场已经发生了变化，大住宿业格局在逐渐形成，我们注意到有个现象，就是现在酒店玩得好的都不是传统酒店人，未来打败酒店的，不是行业的，而是跨界的。

　　伴随互联网发展加强行业融合及用户消费需求升级，客户的消费观念和习惯已经发生了变化，传统营销4P(产品、价格、渠道、促销)已经不能完全奏效。现在是互联网的下半场， "新零售"、"空间流量"概念很火，而酒店是承载这些概念最好的场景。

　　场景化营销和对空间流量的把握，是未来移动互联网营销发展的必然趋势。我们要从流量思维转变到用户思维，产品打磨上实现从"利己"到"利他"，线上线下多渠道布局，谨记用户运营是核心。在80后、90后、00后成消费主力军的当下，有温度、有态度、有颜值的产品和服务会受到欢迎，如何根据自身情况糅合"服务+内容+品质"，这是酒店要思考的问题。

　　法:规则和渠道

　　酒店管理者要了解所有渠道及规则;微博、微信、抖音新不断更新迭代，每一个新平台新渠道都有自己的玩法和特性，要了解规则设置底线，同时要了解自己的客户特性。营销说到底，就是两个字：人性。

　　就以九零后为例，酒店从业者是否了解九零后的消费诉求：追求颜值、趣味性、娱乐至上、社交为王。营销就是要针对自己的客户群体，投其所好。

　　谈回"场景"这个概念，以亚朵和网易的合作为例，酒店不能单独地去找一个场景，场景不是凭空想象的，而是在用户体验中顺势去做这件事。首先要了解客户进入酒店后会做什么，每一个环节里面都有场景。营销最重要是酒店收益，酒店收益不只是来自客房与餐饮，是来自于所有酒店的空间。

亚朵：迎合九零后进行营销

　　互联网最大的特点是"变"，包括我们常说的OTA平台也在改变，2018年第一季度美团超越了携程，成为卖房量最高的OTA。美团是以本地生活为主，这说明用户在下沉，从一二线城市到三四线城市。在大城市，还是携程占比比较多。也就是说，在不断变化的互联网环境下，如何去适应它们的规则?如何有选择地与OTA合作?这也是酒店管理者的必修课。

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　　术:方法和技巧

　　我们刚刚提到，传统营销4P现在为什么不灵了?是因为产品同质化、渠道同质化、促销同质化。

　　马云提过一个观点：做市场广度不如做市场深度。酒店通过各个OTA平台去做引流，这是没错的，但要做深度会员。要记住，会员也是社会人，不仅仅是消费客房和餐饮，还有更深层次的需求可以挖掘。不找到会员需求，只能永远卖客房，而客房不是刚需。

　　此外，我们还需要记住，服务是营销的基础，现在的酒店管理理论这么多年来，并没有发生太大变化，酒店的所做的营销本质上只是"销售"。而现在，用户的口碑才是最真实的评分。互联网思维中的营销，不只是销售，还包括市场和运营，服务也不再只是服务部门的事，"服务即营销"。因此，要不断要研究客户需要什么，解决他的需求。

　　此外，产品创新、口碑、体验服务将会成为驱动传播的主要手段，用户运营远远比市场推广更重要。

　　器:工具和技术

　　马云还提到，要拥抱技术，未来的利润在于技术含量。我们要明白，工具是为企业的战略和目标服务的，所有的工具都为了运营。

　　怎么才算是好工具?我认为有以下标准：缩短用户与酒店的沟通路径，提升效率;养成用户消费习惯，提高消费复购率，提升收益。

　　因此我们说的互联网下半场的新营销，可以从以下三个方面来审视：1、重新定位市场，就是要找到酒店自己的客户群体，分析客户需求，迎合他们的消费习惯;2、合理布局渠道，用户在哪里，就出现在哪里;3、加强直销，留存客户，重视数据分析，提升服务体验。

　　综上，我认为，酒店营销本质没有发生变化，营销方式没有变，变的是思维和排序。以上我提到的四个方面，希望能帮助大家形成四位一体的体系化思考。