美丽屋CEO韩光：分散式公寓的困惑与机遇

　　(迈点公寓讯)9月18日，由全联房地产商会住房租赁分会、乐乎城市青年社区主办的《2016困惑与机遇·中国长租公寓发展峰会》在北京大学中关新园科学报告厅举行。

　　在本次会议上，美丽屋CEO、创始人韩光就"分散式公寓的困惑与机遇"和各位业内人士做了分享，并以美丽屋为例讲述了建设矩阵式管理在收房、装修、出租、售后等环节的作用。

　　以下为现场速记文字实录--

　　美丽屋CEO、创始人韩光

　　韩光：我问了一下罗意，大家是以分散式为主的，我认为我是今天上台所有创业朋友或者是嘉宾中，跟罗总极相似的。我们属于土八路出身，从穿着上就能看出来，所有上台的人中就我没有领子。

　　今天希望大家听一听分散式所有的这些运营，因为我在上个月去上海的时候，包括我们丁总聊到的未来域，都跟我们聊过分散式和集合式的想法，其实大家有从另外一个角度去想，如果集中式和分散式结合去运营，就在集中式标的附近，拿一些分散式的房源，然后让我们的运营人员，通过一种合伙制的模式，或者职业化的模式，让大家得到更高的收入，这样就可以留住集中式或者分散式的人才。

　　美丽屋分布在七大区域，我们区域经理就是在年收入100万，比区域经理低一级别的人均月薪是3万元，本来今天想跟大家分享的是信息化的运营，但是今天这个题目是"困惑与机遇"，我觉得聊一聊"困惑与机遇"，跟这个主题更贴切。我是2006年5月份进入这个行业的，到现在应该是第11个年头。这些年我起家可能比大家起点都要低，拿结婚的十万元份子钱进入了这个行业，一头扎进去已经十年多了，已经快一个轮回了。以前是房屋银行，到2008年银行这两个字不要去出现，我们改成房屋代理，我认为2013年是这个行业是最灰暗的一年，除了2008年的奥运会。在客户这一块来说，往年3月份到10月份基本上是这个行业的旺季，11月份下半月开始进入了淡季。2013年从4月份开始，我们感觉市场都是不太好的。但是到了2014年前，我们说黎明前的黑暗，2014年YOU+和优客逸家等公寓企业拿到了融资，开始就非常火爆了。

　　任何行业我们说黄金十年，所谓的黄金十年，我们知道二手房是之前的黄金十年，在2014年可以画一个截止符。链家除外，他已经是一个巨无霸了，2015年是这个行业的第一年，这个行业有非常的黄金十年。不见得有，现在五年就是一个时代，五年前乔布斯还活着，五年前还是另外一个场景，但是现在五年就是一个时代。

　　从今年3月份，我代表美丽屋参加了一些会议，看到了、听到了、学到了很多东西，但是我回去会沉淀，会去想。今天不是对大家说我们现在应该干什么，我们应该怎么去赚钱。刚才讲信息化，为什么我不讲，因为信息化很简单，这是我们美丽屋的组织架构图，现在在场的各位有多少资本，或者有多少的资金可以砸到这里，可以做这些东西呢?把这样的组织架构搭起来。大家应该去做什么?大家想着我们应该怎么活下去，怎么把现有的东西去经营好。

　　今天我主要分享几个点：模式、标准、流程、现金流，还有大家可以撬动的资源。这个行业就分为四步，就是拿房、生产装修、销售和售后，这四步都要标准化。这四步都想标准，我认为几乎不可能，或者说这种标准的时候，我刚才丁总把我们分了几个派系，有酒店、开发商、互联网和中介，我是中介出身的，我是中介派系，我认为这个行业中我只看到了两个派系，现在目前做的可能要好一些，因为我认为在第一步和第三步之间，我们可能是谈判，这个谈判环节当中我认为是中介系，我们这个系里面出身的会有一些优势。

　　售后和生产装修可能是酒店系更专业、更标准。美丽屋在运营的时候，跟南方一些公司，分散式的行业，或者说是我们集中式业态不同的地方在哪?上海一些公司他们在收房和出房的时候是标准化的，我们在出房和收房要反复校正模型，这个小区今天能4千收，明天市场变化，可能4.2千能收，我们把第一和第三步是完全放开的，放开给我们的业务人员，对公司来说叫职员，但是我们叫业务员。这些业务员通过第一步和第三步，他的收房和出房，减去装修成本就是公司的毛利。我们更多称之为合伙人，通过毛利的核算我们给他百分比的提成，这个是目前我们所谓的北京打法，或者北方打法，跟南方不同，这种打法创造的毛利润越多，公司的收入就越多，公司收入越多，他个人的收入就越多。公司所有核算模式全部都是业绩等于收入，业绩等于公司的现金流。我上次去上海的时候，大家都在讨论，说美丽屋的数据都像神一样的存在，我说其实就是一个模式的问题。我们这样快速的跑，从去年的7月份4千间，到现在8月底已经超过了2万间，以这个速度在快速扩张的时期，我们一直在保持盈利的状态。

　　接下来我们看一下，我说的这个行业当中，标准化或者流程化非常重要。刚才我说我们为什么把精力投在哪，或者把资本放在哪，为什么不讲信息化。现在行业细分以后，任何一个人把手机拿出来，你装在各个行业中的APP不会超过两个，我们点餐只有大众点评和饿了么，找房有自如，可能有新派和乐乎，如果大家把钱投在这一块，我们大家说要做信息化，要做我们的APP，要做未来的导流，我觉得有没有机会把自己的东西推给你们的客户，或者能不能做到导流想要的目的，我自己也打一个广告，大家不要做了，美丽屋的系统是对外开放的，当然是收费的。

　　这个是我们的内部系统，通过自己的系统管控分散式的流程，管控分散式的标准，大家可以看到右手边红圈画的地方，从上面开始是我们申请的一笔贷款，第二步是申请装修，第三步是申请宽带，申请门锁，申请维修，申请保洁，这一套房子我们收过来以后，按照系统当中的流程，一步一步的完成，最后到这个房子可出租状态，这是我们的流程。

　　我们的标准，改造房跟毛坯房，改造房收进来到装修七天完成，然后配物两天，保洁七天，房子收进来15天可以出租。流程当中有300多个节点，系统当中我们是320个节点，在某一个节点由谁去完成哪个动作，由谁去报单，由谁去接单，由谁去点击完成，全部都是系统里面做的标准化。

　　还有现金流，我们这个行业不管集中式还是分散式的，现金流全部是大家的命脉，现金流断掉，要么自己发展，要么是死掉。我只看几个报表，一个是财务审核报表，我本人在2001到2006年酒店从业了五年，干了一年前台，一年大堂经理，三年财务，当时我们研发这一套系统，所有的报表类似于酒店的报表。不管是做集中式有多少栋，或者分散式有多少营业中心和营业点，每个营业点随时的收支状态，你必须要打开你PC端，或者打开老板的APP，你都可以随时知道。

　　这是我们现金流量表，这是美丽屋的真实数据。我们应该叫业绩，大家可以更简单的去理解每一套房子，所有房子相加的溢价的总和。美丽屋在今年3月份的数据是495万，不含网费，所有当月溢价的收入是495万，这是我们当时的体量，应该是1.2万间。这是我们单套平均每套房各个区域收房的溢价平均值。

　　最后我讲一讲这个生意是一个什么样的生意?可能不像刚才几位老大讲的，看得很远，但是我只是理解这个生意是一个什么样的生意。我们先说说国家最大的生意是银行，银行一面是存款，一面是借款，再就是利润×放款规模，就是毛利减去管理成本、运营成本、劳资，最后是银行的利润。最后如果这件事成立的话，可以不断快速放大他的规模，放款的规模，这个规模同时吸纳存款，同时乘以利率。银行应收就是收租的房屋，应付就是业主房租，规模就是单套房的溢价，再乘以规模，减去应该承担的利息，最后产生你的纯利润。我没有讲税收，平时我也不考虑这个问题。

　　纯利润只要为正，不断的放大，现在不管是分散式和集中式，都在不断利用金融杠杆，我一下子收到一年或者两年的房租，再利用金融杠杆。只要你的纯利润为正，这一块就不断的放大;如果为负的时候，就是一个旁氏骗局了。

　　我就讲这么多，祝大家业绩多多，收入多多。