皇包车旅行：跟这样一群人旅行，把他乡过成故乡

　　"让每一个他乡总有故人"。

　　2018年3月1日，境外中文包车游品类代表性品牌"皇包车旅行（Huang Bao Che Trip ）"正式披露已获得5000万美元C轮融资。本轮融资由红杉资本中国基金领投，原投资方经纬中国、和谐资本，以及经纬中国邵亦波等跟投。阵容豪华，堪称互联网圈、旅游圈开年第一大受瞩目事件。三年苦修内功的皇包车旅行，如今已到厚积薄发时刻。现在皇包车旅行覆盖全球90+国家，1600+城市，300＋国际机场，注册司导超过10万名，累计到现在服务用户数已超过600万人次。而开篇的那句话正是皇包车旅行的核心价值观，最高级的情怀莫过于共情。

　　皇包车旅行CEO潘飞把他们的成功归结为"死磕"精神，非常坚定、非常坚持、非常专注地去做这件看起来非常困难的事--为旅行者提供一种全新的旅行方式。而对于皇包车旅行的每一位参与者，这也是一段道阻且长又乐在其中的旅程。《旅行家》独家对话潘飞，看他们是如何把一个个他乡过成故乡的。

潘飞 皇包车旅行CEO

　　● 2006年加入携程，任旅游业务部海南区总监。

　　● 2009年成为打包自由行领军人物。

　　● 2011年进入去哪儿网，负责酒店业务。

　　● 2013年从去哪儿离职自己开精品酒店创业。

　　● 2014年回归携程，一手打造"当地玩乐"项目

　　● 2015年11月，出任皇包车旅行CEO。

　　关于旅行：好的旅行，是一场与自己的对话

　　T：您有许多出境旅行的经验，能聊聊您印象最深的一次旅行吗？

　　P：我印象最深的一次是去年去美国火人节的旅行。我做了那么多年的旅游，去了那么多地方，去年的这次旅行让我对旅游这个事情有特别大的改观。参加火人节跟传统的旅游完全不一样，传统的旅游要么是吃好、喝好，感受人文，看好的风景，拍拍照……这些东西火人节全都没有，但是那个过程让你有特别多的时间，真的在一个非常不一样的环境里面跟自己对话，从而有很多感悟。看到那么多人在那个地方完全释放自己，对东西方的文化差异、对宗教、对人性，做了很多思考，包括现场看到非常震撼人心的一些场景。这些让我对旅行有了全新的认识，觉得真正刻骨铭心的旅行不一定是吃得多好、住得多好，也不一定是风景多美或是听到多少有意思的故事、人文、历史，也许它还可以是在全新的场景下跟自己的一次对话，获得更多对人生的思考。我今年还会再去。

　　T：火人节的人、场景都见识过了，重返的意义何在呢？

　　P：一方面多数人第一次去火人节的时候，都是游客身份，而不是参与者的身份。你可以认为火人节本身就是需要非常好的融入和参与的一个活动。游客心态的猎奇不能收获火人节真正的东西，很多人第一次去就是在猎奇，会耽误很多时间，要花很多时间去了解这个活动到底是怎么回事，真的尝试融入的时候，火人节大半的时间已经过去了。另一方面，火人节非常多元和丰富，根本走不完，而且每年都不太一样，都有新的主题，还有成百上千不同的营地在做不同的活动。另外我觉得，当你了解这个活动之后，看到各种光怪陆离的现象，在远离现实生活的场景里，跟外界没有办法有通讯和联络，等于是被迫的跟自己会有很多对话的时间，每年有这样的一段时间是非常好的事情。

　　T：看来您的旅行经历过很多阶段。

　　P：当然，我自己旅行第一个阶段更多的是炫耀的心态。我很早就开始去非洲，前6个目的地有3个在非洲。那时去非洲的人还少，我就是想去一些没人去过的地方，显得我特会玩。大学毕业后开始从事旅行行业，慢慢从猎奇转为真的想找不一样的体验和玩法。再到后来，开始贪图舒适、放松，对吃、住、行的要求比较高。再到现在又发生了变化，舒适已经不难满足了，开始关注旅行中是否能够有更长久意义的收获，这个对我来说变得越来越重要。

　　T：随着您对旅行的认识一步步加深，您认为在整个旅行过程中，哪些环节对普通旅行者难度最大？

　　P：一个是在行前决策的环节，从你想出去旅游到你把整个行程安排好，这个过程是非常耗时耗力的，目前市场上还没有哪个公司把这个解决方案做得非常好。第二个就是自由行的客人，在抵达目的地后，各种无法预知的问题，可能有沟通的问题、可能有交通的问题、可能有临时突发状况的问题。比如，本来安排了一个户外的行程结果下雨了。只要是追求深度和个性化的旅行，不管行前决策还是行中都会非常费心费力。皇包车旅行目前就是希望能通过当地华人，解决行中问题。

　　关于融资：把司导打造成目的地旅行管家

　　T：目前皇包车旅行发展到了什么阶段？

　　P：公司经历过两个阶段，第一个阶段我们做的是供应链创新的事情，我们把全球分散的华人资源聚到一个平台上，把产品标准化、服务标准化、信息结构化，然后做了新的偏境外出行比较高效的产品。当然那个阶段产品比较分散化、比较碎片，更多的是依赖分销渠道、平台推广我们的产品。后来，公司慢慢发展，走到了个性化的阶段。这个阶段是品类创新，基于第一个阶段夯实的供应链打造新的旅行方式，慢慢从标准化转向个性化，不仅用户需求是个性的，司导提供需求也是个性的，逐渐把用户需求提炼出来，做更精准的服务和匹配。这时很难再通过分销渠道销售我们的产品，因为非常不标准，于是我们打造我们的APP。皇包车旅行现在刚刚完整地验证了第二个阶段这条路是可行的，且这个旅行方式是被用户认可和接受的，未来还会有很大的增长空间。皇包车旅行正在往第三个阶段发展--大规模推广自己，教育市场。

　　T：说回此次融资，花费主要有哪些方面？

　　P：第一个方面是在品牌上。之前在品牌上的投入，或者说在付费推广上的投入比较少，更多是在验证这次核心的商业模式和商业逻辑的阶段。这轮的融资一部分要用于更高速地做品牌及市场推广。第二部分会更多地花在人才储备上。第三块会用在目的地资源池的建设上。我们希望把司导变成用户在目的地全面的旅行管家，这些司导自己的资源开发能力一定是有限的，需要我们做很多的目的地资源投入，建设各种各样的资源库，整合入餐厅、景点等等资源，赋能司导，我们已经在小部分目的地做了测试和验证。

　　T：现在同行竞争也非常激烈，皇包车旅行在三年多时间里能保持口碑持续上涨，并且获得融资，优势是什么？

　　P：我想我们的优势就是足够坚定、足够专注、足够耐心。有一句话叫"你对未来越有信心，你现在就越有耐心"。我们确实也经历过非常艰难的阶段，但我们在对华人提供省心省力的境外中文包车游这个事情上一直非常坚定，一直以来我们的目标都没有发生大的变化，且一步一步越来越验证了我们想要做的事情，我们所有的坚持都是值得的。

　　T：在您的判断里，皇包车旅行在包车行业细分里处在什么样的位置？未来期待处在什么样的位置？

　　P：在包车游这个细分，现在没有所谓的位置，因为首先包车游这个概念就是我们皇包车旅行提出来的，而且也只有我们专注的、坚持的在这样一个旅游方式上，并且在包车游这个旅游方式上持续深耕、挖掘，所以不存在我们在行业处在什么位置。可以理解，目前阶段，皇包车旅行这个品牌就代表了包车游这样一个旅行方式。出境旅行最早大多是跟团游，后来自由行慢慢发展起来。其实跟团行整体存量暂时没有变化，只是客户从一线城市退到二线城市、三线城市、四线城市，慢慢的，它可能已经不再是向上趋势的品类。现在自由行获得更高速的发展，在出境游市场占六成多。自由行用户里面可能又会有一些细分。现在市场上看到的自由行，虽然说满足了用户的个性化需求，但其实是不能迎合用户变得越来越懒的需求的。皇包车旅行是很好的解决方案。当然，与跟团游、自由行相比，我们的价格会相对高，所以细分可以切到的是中高端客户这部分群体。我们将来希望成为中国中高端用户出境游的首选。

　　关于未来：皇包车旅行是华人文化的传承和延续

　　T：发展到现在，皇包车旅行筛选司导的标准，是否也有了比较明显的改变或提升？

　　P：改变会比较多。第一个阶段时，我们与司导的关系是"管理"与"被管理"，我们是甲方，司导是乙方，我们去招募，我们去管理。而现在更多的是合作关系，我们去邀约、挖掘，这个过程发生了变化，原来我们更多是限制、惩罚，现在是赋能，传递价值观做更多识别。

　　T：您提到价值观，今年春节我恰好在网络上看到了皇包车旅行的广告片《"陌生"的儿子》，里面讲述了现今社会下两辈人亲子关系的缺失。从我的角度看，皇包车旅行的角色定位已经不仅仅是提供旅行解决方案了。您和团队在塑造品牌温度时，都有哪些考量？能否请您介绍一下对皇包车旅行未来定位的思考

　　P：皇包车旅行我们自己有一个，是对用户、对司导两端同时输出的，称之为"价值观"的东西，我们叫"让每一个他乡总有故人"。用户希望到异地他乡旅游时有故人在一样的亲切感、安全感，需要陪伴，需要解决各种各样的问题和焦虑。对常年生活在异国他乡的司导，如果能够不停地接触国内的用户，接触从故乡来的客人，变成他自己的一个职业或者核心收入的方式，甚至成为一种生活方式，这个也是我们希望带给司导的一种比较幸福的状态。我们这种旅行方式想要传递出来的核心价值，就是华人文化的传承和延续。

　　T：说起皇包车旅行的独家产品，您自己有哪些心头好？

　　P：首先西欧我们做得非常好，因为西欧本身就有非常多优秀的司机兼导游，他们从接待商务团到现在转向散客。另外在澳洲，我们也有各种各样技能的司导，有持品酒证的，有特别擅长海钓的，有特别懂野外自驾的，甚至有动物学家。我自己去过的印象比较深的是旧金山，那里有非常多高素质的新移民成为了皇包车旅行的司导，他们跟国内还没有完全脱节，同时又是非常高素质的人群，在旧金山会有很多完全不一样的体验。

　　T：在吸引回头客方面，有没有比较新的想法？

　　P：核心的是你能不能提供超越用户预期的服务。司导会尽量服务到让每一个用户超越自己的预期。这跟用户满意度不是一回事，你问满意不满意，他说满意，但不会主动告诉身边的朋友，只有超越预期才会传播给周边的朋友。

　　T：未来20年旅游都是风口产业，在这个过程中您觉得有哪些值得考量的？

　　P：旅游过去十几年和未来几十年，应该一直都会是很好的产业。我们可以去看中美旅游行业整个渗透率的对比、在人均消费支出上占的比例，中国的旅游市场，未来还会有非常大的增长空间。现在中国市场的护照持有人数只约占总人口数的10%，尤其出境游未来空间更大。