赖晓凌 投资人上战场

　　(赖晓凌：报废专家创始人兼CEO，前晨兴创投副总裁、创新工场合伙人)

　　来源：南方人物周刊 记者乔芊实习记者高伊琛发自北京

　　一名行事稳健而富于远见的投资人选择创业，碰到的第一个问题是--起点太高。

　　赖晓凌的新办公室位于望京SOHO塔三，那个巨大鱼形建筑的头部。20层视野壮阔，向东和向南可平行注视微软中国与奔驰大厦。一位多次给百度看过风水的大师来这里转了一圈后，连声赞叹。考虑到这是一家互联网公司，做的还是汽车生意，这个无心插柳的选址堪称完美。

　　身材瘦削、皮肤黝黑，在众人前讷言，在小型谈话中一团真气的赖晓凌，职业生涯的前八年是颇有建树的投资人。他和他投资过的一些创始人成了朋友，比如小米科技的雷军、易到用车的周航。当他决定创业时，这些朋友以各自的方式给予他不小的支持。这解决了赖晓凌的一些难题，却为他带来另一些烦恼。

　　轰轰烈烈的创业热潮中，被推向台前的除了明星创业者，还有明星投资人。他们是穿梭于大小峰会、指点江山、对创业者命运予取予夺的光鲜角色。出于大部分理性的计算和小部分感性的认同，投资人为创业者输送弹药，却又永远远离战争的核心。

　　现在，赖晓凌走到了一方战场的中央。他感到内部和外部的重重压力。只有穿过这些炮火，快速前进，他才能从优秀的投资人，转变为成功的创业者。

　　创业总会错

　　至2014年年底，国内的风险投资市场已经无理性地火了半年。在创新工场做合伙人的赖晓凌却觉得出手越来越困难。他认为许多资产价格泡沫严重，连一些不太好的项目也被抢得一塌糊涂。他在心里算了一笔账：当时国内活跃的美元基金至少还有50亿在手，以7年投资期计，意味着每年要花掉7个多亿。

　　比起当时风头正劲的文化产业，他专注的领域模式偏重，起投门槛都在百万美金。而和赖晓凌合作多年的LP对他投资风格的评价是：保守、谨慎。因此整个2014年，赖晓凌只投了三个项目：在线英语教育平台VIPKID、智能硬件小鱼在家，和B2B汽车交易平台买好车。这让他手下年轻的投资经理们长久处在无项目可投的焦虑中，他也进退两难。

　　2015年春节前，赖晓凌对病愈回归的创新工场CEO李开复说出了自己的创业计划--在他长期跟踪，并先后投出273二手车交易平台、车易拍、易到用车、买好车等公司的汽车领域，他想亲自试一试。李开复希望他能够慎重考虑，继续留在创新工场，但也认为选择创业并非坏事，尤其是对于早期投资人来说。他给了赖晓凌一笔天使投资，并且提出，希望他一半时间留在工场，一半时间去创业。2015年年底，赖晓凌才从合伙人位置上全身而退。

　　另一个天使投资方是雷军的顺为资本。雷军对赖晓凌说，汽车领域你比我懂。因为各自的繁忙，他们常常约在凌晨一、两点见面，地点多是雷军的办公室，每次谈话不超过一小时。2010年，还在晨兴创投的赖晓凌给了小米科技1000万美金A轮投资，比原定的500万多出一倍。在那张著名的"喝完小米粥后小米开张了"的照片里，穿绿色冲锋衣的赖晓凌站在穿黑色皮衣的雷军身旁。五年后，小米的估值从最初的2.5亿美金，一度飙升至450亿美金。"我最怕的就是他投桃报李，而不是真的认为这里有机会。"赖晓凌说。

　　2015年3月3日，赖晓凌的公司"好车驾到"成立。而这距离他为公司找到真正的业务方向，还要半年。易到用车CEO周航见证了他几次试错、换方向的过程。他曾对赖晓凌说，对创业公司而言，这是再正常不过的事。只要不死掉，就不必太焦虑。

　　赖晓凌最初的想法是做新车试驾--司机把某款新车开到用户家门口，用户试驾(司机坐在副驾提供参考信息)到达目的地后，可能产生购买需求，转化为新车销售。而试驾6到8个月后的样车，可通过融资租赁的方式交给滴滴、易到这样的专车平台承接。

　　起初运营时，易到用车APP为赖晓凌开放了接口，试驾功能得以接入易到用车APP--在叫一辆专车的选项旁边，你还可以选一款车试驾。一位常常从方庄到首都机场的惠普公司员工，几次下单，试驾了特斯拉。这趟路程的专车费用是140元，试驾费用则需要270元。当时像这样的订单，在北京一天能达到400个。

　　回头来看，这个模式的主要障碍不在于试驾的需求本身，而在于后续的转化和承接。一方面，人们仅靠试驾很难以做出购买决策。另一方面，人们希望试驾的是往往是特斯拉、斯巴鲁BRZ这类小众车型，而对别克GL8、凯美瑞这类毫无特色的大众车型兴趣不大。而后者恰恰由于后排宽敞、性价比高，更适合被专车公司承接。

　　赖晓凌跟周航商量，将这些大众车型租给他们平台上的专车司机，以类似月供的形式租赁使用权，两三年后，所有权即归属司机本人。赖晓凌在两个专车平台上的供车数量最高时达到80台。但高昂的资金成本和司机承担利息的能力无法匹配，租赁模式同样走不通，即使将这些资产做大，也很难通过资产证券化的方式交给下一个环节。

　　在复盘两次碰壁的过程中，赖晓凌呈现了极大的耐心。一个错误或者一次失败对他而言，像是思考中的一次转弯。赖晓凌的妻子回忆说，在他压力最大的那段时间，他突然消失了几天，和一群创业者去了呼伦贝尔大草原越野。后来，赖晓凌把长达4个月、探索核心业务的阶段写进了公司手册中。

　　这和他的投资方法论高度统一。"之前有些项目我会翻倍给钱，是因为不管这事靠不靠谱，只要这个人靠谱，我就愿意多投。这样如果第一件事挂了，他还有钱，怎么也能想得出第二件事吧。创业总会错的。"赖晓凌说。

　　除了小米，他还曾在A轮翻倍投资过易到，并对周航说，你这个事，少了钱是干不成的。这让周航对年轻的赖晓凌刮目相看。"他是有大局观和远见的人，不会扒拉算盘算小帐。"周航说。之后专车领域的疯狂补贴与惨烈竞争证实了赖晓凌的判断。

　　猎物出现了

　　2015年10月，赖晓凌为这家名为"好车驾到"的公司锁定了最终的业务方向--汽车报废。这听来实在有些违和。但公司改名太复杂，他决定启用新品牌。沿用小米低调、质朴的取名思路，新产品名叫"报废专家"。

　　早在2009年，赖晓凌把汽车行业确定为投资方向时，他就关注过汽车报废这个行当。当时距离乘用车在中国的爆发增长不过五年，连优质二手车都十分稀缺，离最终报废还很遥远。

　　七年过去，市场大变。一项新数据吸引了赖晓凌的注意：以2010年出台新车限购令为分水岭，北京市内置换购车(即转手或注销现有车辆，以换取新的购车指标)的比例迅速走高，如今已达到80%。而在这置换的80%中，50%是二手车，30%是报废车，后者又呈显著的上升态势。换言之，越来越多的汽车开始走向死亡。

　　"一个行业能不能起飞，需要抓准时间窗口。"在汽车市场沉浸多年，赖晓凌认为汽车报废行业的窗口已经到来。

　　他专程到河南汝州、广州陈田等几个报废车和拼装车据点走了一圈，他发现固有的产业链条复杂而蛮荒。车贩子混迹于二手车市场、汽车修理店和正规的报废回收厂之间，随时准备以更高的价格和更灵活的手段从车主手里截下车源，再在黑市上靠交易零部件赚钱。"只要三辆旧车放在一块，他们肯定能拼出一辆能跑的，而且跑得飞快的车。"赖晓凌说。而国内500多家正规拆解厂则普遍开工不足，如果不涉灰交易，根本无法生存。

　　包括私家车主在内的大多数人对汽车报废的政策和途径一无所知。比如一辆使用期超过10年的小轿车，北京市政府给予的报废补贴为8000元。如果在百度上搜索"报废汽车"、"汽车回收"，排名靠前的多是贩子通过关键词购买的广告。它们自称"北京市认定的正规北京汽车解体中心"、"补贴价格同行业最高"、"免费上门"，联系方式则是一个私人手机号。

　　以互联网改造传统行业的强悍思维来看，这个流程可以更安全和透明。赖晓凌意识到其中的机会。令他略感意外的是，这一轮创投热潮中，将近20亿美元投入了二手车领域的创业公司，而报废车领域却乏人问津。

　　报废专家副总赵翔拥有14年二手车从业经验。他感觉如今的报废车行业很像2010年12月23日北京新车限购后二手车行业的氛围。"过去的二手车交易很简单，几个人凑个几十万，收车卖一卖。限购之后，指标很宝贵，买家对优质车源和后服务的要求变多。卖家为了竞争到有限的买家，会尽可能展示车况、过往记录、事故状况，起到征信的作用。这是个逐渐抛弃灰色、重塑标准的过程。二手车电商也从那时开始大发展。"

　　赖晓凌说，汽车报废是一个自然的湮灭过程，是汽车生命周期的最终环节。报废服务不涉及再次交易，因而参数更简单，产品更标准化。和二手车行业相同的是，报废车也重度依赖线下运营。

　　然而更加本质也关乎成败的问题或许是，在二手车交易尚未真正爆发的当下，就瞄准向汽车周期的下一个链条，是否为时过早？"投资也好，创业也好，本身就得提前埋伏。未来不管是PK，还是攻城掠地，我们至少能比别人多点打怪的经验值。"赖晓凌说。

　　狙击手的迷思

　　清华核物理系毕业的赖晓凌有理工男身上常见的秩序感，论事一定会说出一二三四。但和许多滴水不漏、过分周全的商界人士相比，他又多出几份率真与性情。他曾以投资人的他律立场劝周航在社交媒体上"谨言慎行"，而如今，他的下属也不时对他加以提醒。公关问，监管部门不作为可以批评吗？他回答说，可以。公关又问：未来要做零部件交易真的可以报道吗？他说，没问题。

　　周航对赖晓凌性格的评价是：单纯、正直，没有歪心思。搭档赵翔则说，赖晓凌一直是以狙击手的姿态出现的，人际意识极淡。对于这样的赖晓凌而言，团队搭建和内部管理成了棘手难题。

　　过去，赖晓凌会跟投资的公司创始人说，你们近来士气不行唉，要不找徐老师来鼓鼓劲？徐小平老师总是不负众望，发表演讲时先是坐着，然后站着，最后甚至站到了桌子上。公司上下群情激昂。赖晓凌当时不懂，都是成年人，为什么还需要外力调动呢？

　　投资人光环也成为他和员工之间无形的隔膜。前易到同事加入赖晓凌的团队后，一直有巨大的心理障碍。对于赖晓凌指示的一切，他不敢违背，也缺乏反馈。赖问他，我很难沟通吗？他只好坦白，前老板周航对内严厉，对于周所敬重的赖晓凌，他自然充满忌惮。

　　"我经常说一句话，他恨不得一口气做到死。我说哥们，可能我说100句，99句都是错的，但我说完你往前做，做完回来告诉我，才能把它调对了。"赖晓凌大叹一口气，"在摸索阶段，我非常需要及时的反馈。"

　　赖晓凌的早期高管团队在汽车行业堪称豪华，他们来自滴滴、易到、车易拍，在过去几年中，都花过大钱。"之前碰壁的融资租赁模式，根本问题是我们的资金成本太贵，但要想优化还是有办法的。把钱一点点抠出来，就要在细节上花心思。豪华团队的问题是，只会做补贴，然后就没有招了。"在确定创业方向的过程中，也有志不在此的伙伴离开，其中一位胡玮炜创立了如今风头正劲的共享单车品牌摩拜。

　　技术团队也几经更迭。早期的核心力量来自百度，在网站日访问量只有几百时，他们琢磨的却是如何做一个日并发百万的系统，还要兼具安全与稳定，进展迟缓。赖晓凌只好组建一个新的四人小团队，四个人在一周之内上线了报废服务平台。他容忍漏洞频出，但要求快速迭代。

　　赖晓凌对公司管理和上下级关系一度有种乌托邦式的想象。创业之初，他开出足够高的薪水，付出足够多的真诚，却无法换来和谐与效率、优渥感与战斗力的共存。

　　他有时问自己，如果他的公司像当初的车易拍那样，几个人挤在一个三居室里，满屋子臭鞋味和泡面味，情形会不会不同？

　　最近，赖晓凌和赵翔对线下运营团队进行了一次组织架构的重大调整。对接4S店、转化订单的商务拓展部门和取车、送车、完成手续的服务部门，被打散为小而独立的特战队，对一辆车从头负责到尾，以避免部门间彼此指责、推诿、流程受阻的麻烦。连续三天，赵翔和一线团队在会议室里，从晚上十点讨论到第二天凌晨。赖晓凌坐在办公室外，从晚上十点陪到第二天凌晨。他们意识到，在过去的几个月，关键业务人员并没有下沉到业务中。这才引起了一系列的内部摩擦，令业务无法对接。"快速的执行每一个决定，纠错，然后让每一个决定成为正确的决定。"赖晓凌在一天深夜转发了一篇创业文章后，有感而发。

　　外部环境也在变得复杂。

　　2016年5月，报废专家的月报废车辆数达到1000台。相对于整个北京月报废车辆1万8千台的总量，它依然微小。但这部分未经贩子拆拆卸卸的车，成了拆解厂里质量最好的车。换言之，它们最能赚钱。一家拆解厂在提出独占车源被拒绝后，也从合作走向了竞争。至此，不再只有黄牛讨厌这个横空出世、"扰乱市场"的互联网公司了，一些拆解厂也出于个体利益，站到了赖晓凌的对面。

　　周航对他说，在传统行业里形成威胁和影响，说明这事干对了。易到也曾被怒气冲天的出租司机写过举报信。以他的亲身经验，报废专家现在该做的，就是一边跟政府部门和传统行业合作与博弈，一边在业务上大踏步前进。

　　与竞争对手的初次过招，应证了赖晓凌的判断，报废专家踩到了行业的痛点。从车源开始，以收车为抓手，是切入这个市场最锐利的刀锋。而这一行业的价值是从报废车扎入，最终，通过互联网的效率，它将与新车的购买、汽车零部件的再次流通相连接，释放更大的价值。

　　离开投资圈选择创业，赖晓凌的内心是决然的，尽管他和煦的外表并不展露这种决然。他也很少以远大的愿景和志在必得的雄心影响别人，那怕在公司内部。某种程度上，这出自一个前投资人坚固的理性和漫长的实证。"你知道大部分公司都是会死掉的。虽然我一定会努着劲让它成，但我知道他死掉的概率依然很高。因为团队的问题，竞争对手的问题，钱的问题，或者某个失误的问题，不论你融到多少轮，不论你弄了多少钱，要死真的太容易了。"赖晓凌说，这是他的心魔。

　　赖晓凌还讨厌大型演讲。某次他站在一个几百人的大会场，在聚光底下，觉得自己说的话被吸进了一个黑洞。这样的场合，错的话不能说，有价值的话必会引发争论，他又懒得去和人争论。在这一点上，赖晓凌和他的福建龙岩老乡王兴看法一致。他们都是热爱思考、务实低调的人--与其滔滔不绝，不如埋首疾行。（来源：南方人物周刊）