“八规六禁”下的酒店生存出路

　　春节前后一段时间，本是星级酒店最繁忙的时候，但是节前中央"八项规定、六项禁令"一出，却让不少地区的星级酒店在旺季遭遇"滑铁卢"：政府部门的会议费用、会期缩减，部分原定的年底团拜会、答谢会也临时取消了……

　　黄先生负责杭州一家五星级酒店餐饮部，然而本来这段时间最忙的是他，现在却很郁闷，因为餐饮部的业绩下滑很大。

　　"我们这样的五星级酒店，在全省的政府部门中有着很好的口碑和认可度。省里和各地市的大小会议，特别是上规格的大型会议几乎都会首选我们酒店。年底的团拜会、答谢会，更是排得满满当当的。可是今年年底却出现了异样：订单下滑。"黄先生坦言，尽管还没有做一个具体的统计，但是来自政府部门的年底团拜会、答谢会，和往年相比不仅订单有所减少，而且还出现部分"退单"。

　　"事实上，我们已经减少高档菜肴的储备量，加大餐饮促销力度，同时加大市场方面的推广。"黄先生告诉记者。

　　采访中，记者发现，黄先生所在的酒店遭遇的问题，并非"个案"。

　　"每年1月，政府也会在我们酒店举办一些答谢宴、表彰会等，不过今年1月份比预期少了50%，很多人都说要请的人不来了，退房退宴;2月份情况好些，情人节在春节里，卖的还不错。"据成都本土四星级酒店的总台主管透露，酒店宴会订单少又出现退单，老板都坐不住了，只有通过私人关系去拉些朋友救场，在人员方面都是1个人当3个人用，但这样下去总不是办法，必须要谋求新出路了，该人士也有些无奈。

　　面对年底星级酒店因政府订单下滑而造成的业绩下滑冲击，大多数的酒店业者都表示，会顺应市场变化，在营销策略上进行调整。

　　对此，记者采访了为酒店行业会议，宴会，团队房构建网络直销平台业务的乐融融网(www.lenonle.com)创始人兼CEO吕新传先生，看看他对中央"八规六禁"后酒店业该如何生存是怎么个看法。

　　：吕总您好!您的公司天天与酒店高管洽谈生意签约合作，据您了解，中高档酒店高管们对于节前遭遇到的"退订潮"都是个什么看法?

　　吕新传：大约有20%左右的酒店高管认为会持续3年5年，甚至10年。但是更多人还在观望当中，处于等等看，走一步看一步的无作为状态。另有20%左右的高管认为这也只不过是政府新任高层新官上任时烧的几把火当中的一把而以，顶多不超过1年时间也就过去了。有的甚至还认为，"上有政策、下有对策"：之前是明目张胆的大吃大喝，现在我们搞"隔离性"的不声张的吃喝不就行了!

　　：您似乎不觉得这是场政治运动风潮对吗?

　　吕新传：是不是一场风潮，大家看看我们的领导人自己是怎么说和怎么做的吧：接下来数年，主抓反腐败工作的王岐山副总理最近有"地方上好像对运动式的政策很有一套应对手段嘛"之类的表达，习近平总书记说自己多年以来执政形成的风格是"慢火烧温水"。从这些表达我们可以看出，新一届中央领导人非常清楚的知道变革在执行层面的内在机理，也即，持续性的、高密度的、高压推进，以促成集体性的习惯形成和延续，是小到具体法令得以推行、大到改革事业走向成功的在执行层面上的不二法门。

　　在当下的互联网时代，反腐已然转向全民参与的准民主监督时代，与之前时代的"党内民主监督"所形成的效果反差极为明显。

　　因此，与其习惯性、坐以待毙般的认为"这也只不过将是一场轰轰烈烈开头，无声无息结尾的政治运动"，远不如居安思危、顺势而为来得高明。

　　作为酒店经营决策者，我们绝对不能抱有侥幸理念，一定要在逻辑推理能得出的高概率结论基础上迅速采取有效行动，否则后果将是惨重的，甚至是灾难性的!

　　：您建议酒店业界高管要居安思危、顺势而为，这方面您有什么对策建议吗?

　　吕新传：我们建议酒店决策者们要尽早树立"杀出一条血路来"的决心，并将目光投向互联网：必须要大力拓展互联网订单直销渠道。

　　：为什么建议酒店要大力拓展互联网直销渠道?

　　吕新传：互联网渠道具有投入少、收效快、需求收集面广的特点，并且代表着未来消费主体的互联网消费行为模式。这在我们国家各行各业互联网应用十余年的历史过程中已得到充分证明;而这同样也被经济型酒店这个酒店细分行业的互联网应用效果充分展示，如典型的7天酒店、如家和格林豪泰等，他们的大部分订单都已经是来自于互联网直销。

　　我国中高档酒店行业对于互联网的重视程度明显落后于其他众多行业，这可能与三个方面的因素直接相关：其一，我国的中高档酒店在过去的较长时段内，国有性质酒店比重较大;其二，民营的中高档酒店往往以单体酒店或小型区域连锁的方式存在，且往往请酒店管理公司代为经营管理。这就使得单独运营互联网从成本投入上看难以支撑，更不要期望在代包式经营管理模式下能做出这样的投入;其三，中高档酒店的高管转战到其他酒店或其他城市履职的高流动性似乎是这个行业的普遍现象，甚至是有意为之。营销模式从传统模式转型到互联网模式的变革绝非营销一个部门所能完成，而需要战略层面的管理者协调各部门共同开展才能真正落实，推进力度不够的话，甚至需要2-3年时间。营销模式的成功转型要求酒店管理层特别是中高层保持稳定，这恰与酒店行业高管频繁流动的行业现象存在内在矛盾。

　　直销渠道能有效增强酒店对于客户忠诚度的培养，从而为未来稳定经营打下基础，且直销渠道因为没有中间渠道的利润转移，留给酒店自己的利润空间就会增加。因此，无论从短期经营战术来看，还是从长期经营战略考量，酒店都须尽快启动网络直销。

　　：那您是建议他们自建网站吗?还是就在像您的乐融融网这样的直销平台上开辟全新的接单渠道?

　　吕新传：我刚才提及过，自建官网如果是仅仅用来展示酒店形象的话没有问题，但要想从官网上持续有效接单，没有每年少则几十万甚至上百万、上千万元的运营成本投入是实现不了的。对于单体酒店或小型连锁酒店来说不现实。对于几十家门店的中型连锁酒店，投个几十上百万元，虽然成本上能扛得住，但是，网站效果也不会彰显，且没有两年时间效果根本看不出。最后很有可能入不敷出。

　　单独建网接单可行性最高的是有上百家门店的大型连锁酒店。我们在过去十年的时间里头，对于绝大多数自建官网的酒店来说，自建网站以求展示酒店品牌和接单的尝试已被证明是失败的。

　　乐融融网是一个面向酒店行业的网上接单直销平台。乐融融网以会议、宴会、团队房招投标模式开展酒店业务，简称BO2O模式。相对酒店自建网站或经由代理网络渠道接单来说，乐融融网具有投入极少、出效快和利润率高的特点。酒店只需要一年支付1500元到2500元费用支出，再有一个会上网的销售人员带着一部智能手机就可以在手机版乐融融网(m.lenonle.com)上接单了，不需要安排专人守着乐融融网，也无需派人守着电脑。这是因为，客人在我们乐融融网上发布酒店招标订单需求时，乐融融网系统就自动精准匹配符合条件的二三十家酒店，并立即以手机短信的方式通知酒店上乐融融网上投标。当酒店销售人员看到手机上的短信订单通知时，只要酒店销售人员有智能手机在手，她就能立即登录乐融融网，立即提标，投标后就能看到客人的手机号，酒店销售可以立即联系客人进一步洽谈，以增加成功率。

　　此外，与乐融融网合作的酒店，乐融融网都将为其搭建可以独立接单的二级官网，既能单独接单，还能充分展示酒店特色服务和品牌文化，一举两得。

　　：乐融融网的接单效果怎么样?

　　吕新传：我们乐融融网酒店会议、团队房业务于2012年8月前后上线，宴会业务于2012年11月18日上线。到2013年2月底，已产生7500多万元的订单量，预计2013全年将达到5到30亿元单量。每个订单都经过乐融融网客服进行电话确认才予以审核通过，因此具有极高的可信度。由于乐融融网不参与订单的接洽过程，且客人最后到哪家酒店消费的数据采集反馈工作乐融融网才刚刚启动，因此没法告诉你过去半年最终哪家酒店接了多少订单。但是，从几十家酒店主动返佣和多次反佣的角度、从之前已签了佣金制合同到后来主动升级为预付年费的几十家高档酒店来看，效果还是很不错的。我们最典型的一个合作伙伴是来自于北京的绿岛白帆俱乐部，这是一家4星级的带高尔夫球场的会议型高档会所，原先签的是佣金制合同，过了一个两个月就升级到预存费用查看订单的会员制，又过了一两个月，因为从乐融融网上接到了几万元的订单，索性再预付3000元费用查看未来一两年的订单!到目前为止，与乐融融网实现签约的酒店已达900多家。

　　我们甚至对合作酒店进行合同层面的订单量承诺：2500元投入，比如上海市，如果一年内达不到1000万元订单讯息量，全额退还这2500元。杭州市我们承诺的单迅量是不少于800万元。

　　：酒店使用乐融融网需要接受专门的培训吗?

　　吕新传：基本不需要专门的培训，因为操作非常简单。我们会给合作酒店发送PPT演示操作手册。 不过需要说明的事，乐融融网毕竟是一个全新商业模式的网站，即使再简单的操作，如果酒店销售未养成习惯，她也不会去操作或者觉得操作起来很不适应。这需要酒店出台一定的鼓励及考核措施：比如，指定人员专门负责乐融融网的订单处理，对于及时报价跟进工作和报价次数予以目标考核，达到目标就给予以额外较高的提成奖励规定等等。华为任正非先生发明的"压强原理"同样适用于企业变革管理领域。我们乐融融网也拿出一部份专项资金帮助酒店销售人员养成到乐融融网投标的习惯，比如：投1次标奖励50个积分，手机投标奖励100个积分，100个积分就可抽奖I PHONE5智能手机和DELL 笔记本电脑，更能兑换上百种礼品。

　　当然，销售人员养成上网投标报价的习惯，更多的要依靠酒店内部高管的重视和内部激励措施的实施。

　　：请问吕总，您的这种让酒店自行投标接单的直销类网站平台，在国内还有类似的网站吗?

　　吕新传：没有。这种模式是我们摸索碰壁了一整年后不断调整的结果，是全新的商业模式，这已经被酒店业界和投资机构普遍认同，我们完全没有照搬别人的可能前提。有人认为我们与美国的PRICE LINE模式很接近，其实不然。这里我就不细说了。大家有时间，可以自己登录priceline.com 和lenonle.com进行对比。

　　记者后记：

　　变则通，通则久，这是一个不变的真理，酒店业面对退订潮也是一样，没有必要惊慌，只要及时应对，就能转危为安。对于已受影响的酒店来说，及时开辟全新的直销渠道，能立即亡羊补牢，则未为晚矣;对于暂时未受影响的酒店，也当未雨绸缪，因为要养活那么多的酒店的市场总容量减少了，迟早也会因为其他酒店求存自救而可能让原属于自己碗中的肉不翼而飞。

　　市场的蛋糕永远向着勇于做出新尝试的弄潮儿倾斜分配，而绝不是倾向于由旁观者流变成为被动接受的尾随者。