想在旅游B2B打一场漂亮仗? 没那么容易!

　　近日，关于旅游B2B的报道频频见诸报端：《旅游创业公司花样求生：转向B端和缩减成本》、《除了烧钱补贴，旅游B2B平台还能怎么玩?》……熊猫资本李论更是语不惊人死不休，声称"90%的B2B平台都走错了路"。

　　C端转红，B端来补?

　　伴随着"淘在路上"等平台倒闭，"旅游行业不景气"、"资本寒冬"等言论甚嚣尘上。事实上我们看一组数据：

　　据国家旅游局最新的《2016年上半年旅游统计数据报告》显示，2016年上半年，我国旅游市场规模稳步扩大，继续领跑宏观经济。其中，国内旅游22.36亿人次，比上年同期增长10.47%;入出境旅游1.27亿人次，增长4.1%;上半年实现旅游总收入2.25万亿元，增长12.4%。报告分析，下半年，旅游业将继续领跑宏观经济。国内旅游继续保持两位数的增速，入境旅游有望达到4%的良好增长势头，出境旅游将维持4%左右的增速。

　　也就是说，蛋糕在做大，没吃到或少吃到的经营者实际上是被别人抢了饭碗。

　　于是乎，企业或者加大精准用户运营力度，或者布局优势资源、跨界整合营销，或者细分垂直产品，再或者，索性转战B端。

　　OTA们竞争激烈，转向B端就一定春风十里?不知道这样的调整是否经过研究和论证，总之我很担心出现"C不堵车的时候B又堵上"的情况。

　　细究，旅游B2B平台是在散客化和互联网化的背景下产生的，旅游行业需要汇聚行业信息的平台，并为甲乙双方提供交易担保、管理等增值服务，缩短产业链，解决的是行业供给和效率问题，可见，之所以大批旅游B2B企业崛起，OTA也不断进驻此领域，是有其市场需求做支撑。

　　笔者将B2B领域比较有代表性的一些企业做一梳理，根据"起家模式"的不同将其分为三类：第一种是以旅游百事通为代表的渠道运营模式，其通过加盟门市的方式聚集供应商和分销商形成分销体系，但这种模式不够开放和中立，只是参与了交易结算;第二种是以驰誉旅游为代表的供应商或联盟自建模式，其中参与度和地域性是制约该模式发展的瓶颈;第三种是以旅游圈和欣欣同业为代表的开放平台模式，这种同业交易平台通过整合形成了交易闭环和旅游生态圈，是未来在线旅游的趋势之一。也正因此，我们看到，近一年，无论是旅游百事通还是驰誉旅游，都在朝着这个方向"上升下沉"，试图打造全产业链整合平台。

　　B2B怎么打?八仙过海各显神通

　　但即便如此，显然B端市场做起来并不容易，包括库存和相应速度跟不上，撮合效率低、大批发商和大分销商不愿参与、资源把控不足、行业集中度提升后中小旅行社减少等都是当前B2B平台存在的一些痛点，面对这样的痛点，各家出现了不同的打法。

　　借助资本的"推波助澜"，以51Book、八爪鱼等为代表的B2B平台，通过立减、返券、积分、返服务费等多种形式吸引零售商进驻，甚至个别补贴额度曾高达13%。一方面，低利润率可短期内拉动营收形成规模效应抢占先机;另一方面，借助诱人的补贴达到"吸引零售商、绑架供应商"的效果。

　　与其不同，欣欣旅游认为"构建一片森林比跑马圈地更有效。有了森林，才会有各种生态场景。"基于此，欣欣选择以特有的"B2b2C"复合型模式侧面突围。自2014年腾邦国际(股票代码：300178)入股后，研发旅游专用ERP系统，并与B2b同业平台、b2C营销平台对接，打通了从旅游上游资源端到游客端的旅游全产业链。

　　不管哪种打法，时间将进一步佐证各类平台存在的合理性。至于是否能够在这块众人虎视眈眈的肥肉里揩到油水，就看众项目八仙过海各显神通。可以确定的是：未来行业的大整合是个必然趋势，无论是横向从住宿、交通向餐饮娱乐的业务范围的拓展，还是纵向整个旅游产业链的扩张，值得旅游产业整合的环节尚给B2B平台留有非常大的市场空间。

　　后记：

　　写这篇文章，正赶上滴滴和优步中国终于羞羞答答地亮出"结婚证"。于是我的朋友圈上一刻还是"滴滴涨价!果断卸载用优步"，下一刻画风突变："补贴没了，有钱的坐出租，没钱的挤地铁。"

　　说笑归说笑，但是种种喧嚣过后一地鸡毛的事让我们反思：群众的价值观其实很朴素，是我们的套路太多了?

　　同样对于B2B平台来说：平台的开发是否能跟上?功能的建立是否完全贴合用户需求?与同类相比是否具备差异化竞争力?想明白这些，即是最好的套路。

　　文/王静