赵伟丽：吉林省中小酒店生存和发展的思考

　　(讯 王丹丹)近年来，中国酒店市场变化巨大，国内的单体酒店、小型区域连锁酒店的市场影响力却在不断被削弱，不少单体酒店已面临着生存危机，国内单体酒店遭遇"优胜劣汰风"。面对这样的市场形势，10月13日，由坦途酒店联盟主办的"吉林省首届中小型酒店发展论坛"在长春举行，大会聚集了107家省内中小型酒店老板及职业经理人共同寻找单体酒店生存之道。会上，长春职业技术教育学院酒店管理学院资深培训讲师赵伟丽老师就吉林省中小酒店生存和发展给予自己的看法和分享。

长春职业技术教育学院酒店管理学院资深培训讲师赵伟丽

　　今天，我想从四个角度和大家进行一个讨论：一个是中小酒店在发展中有哪些问题和困惑以及吉林省的旅游业发展给我们这样的酒店带来了哪些机遇，我们说"他山之石可以攻玉"，我选择其他几种类型的酒店，看一看他们在13-14年是怎样发展的，找到一些经验和方法给各位做一下介绍;最后是关于"抱团取暖"的哲学思考。

　　这个是10月13号，嗯，10月12号，昨天晚上，我在网上截的这个图。这是在长春市百度地图当中搜索出来的在线预订的经济型酒店，是180家，我记得非常清楚，在10月10号的晚上，也就是两天前，我在搜索的时候，这个数量是179家，两天的时间又新增了一家。这个地图我给它截到的是四环，在四环以内长春市的这个市场上就已经有了180家经济型酒店，我想，他们有很多企业的规模、档次、类型甚至是客源和我们在座的各位老总所经营和管理的酒店都是一样的，而这只是已经实现在线预订的，还有很多单体的小酒店并没有在线预订，所以应该说，我们这样同类型的企业在这些年发展是非常快的，数量也是非常庞大的。

　　而依据我国国务院发布的《中小企业划型标准规定》，就是2011年的时候，对于住宿业它是这么划分的，中型、小型和微型酒店企业：从业人员有100-300人，年营业收入在2000万-1亿是中型酒店，小型酒店从业人员在10-100人，年营业收入100-2000万，10人以内、收入在100万内的是微型企业。我想我们在座的绝大多数酒店应该属于中小型酒店，就是这样一个规模一种类型我们形成了这样一个酒店群，这些群体的市场环境、竞争环境，包括人员要求等等方面都存在着共性，这也就是我们各位今天坐在一起聚在一起讨论问题的一个原因。

　　那么这样的中小型酒店，包括微型酒店在发展中有哪些问题呢?我给它总结为三句话：第一句，先天不足，这个是中小微企业的一些共性问题;第二句，后天营养不良，这是制约我们发展的外部因素;还有，我们自身的修炼不够，这是阻碍中小企业发展的内部原因。

　　先天不足

　　从共性问题来说，在中小型酒店吉林省的地域内，我了解到有以下五个方面：第一个，企业的生产规模较小，酒店的投资都不是很大，经营的房数和间数也都不是很多;第二个，产品和服务的种类比较单一，提供的客房的形式和服务的内容基本上是一样的;第三个，我们这样的企业只有在特定的区域才有市场，离开了我们生存的这样一个环境，包括我们的客源，都是非常有限的;第四个，受地域产业的发展影响非常严重，多是依附于我们当地的产业，依此开设酒店;第五个就是面临较大的资金压力，尤其是融资方面的压力。

　　后天营养不良

　　正是有这些共性问题的存在，再加上我们外部环境因素给我们的生存和发展没有提供很好的这样一种空间，从宏观来说，从限制公款消费这样一个大的形势，虽然对我们没有太多的影响，但是从整个产业布局和消费方向的转变，整体的销售总量受到了限制;第二个，高房价特别是去年年底到今年上半年的涨房租，这个影响还是很大的，加重了我们的固定成本;第三个，现在的企业，像我们的陈总刚才说的，虽然我们的用工的人数，就是有人源，可以提供，能够达到3:1或者2.7:1的情况，就是说我们是有人可以用的，但实际上，我们员工工资是在不断攀升的，从原来的800块钱到现在的2400，基本上就是这样，翻了涨了3倍了，人力成本也在逐年的增加;第四个，由于我们是单体的酒店，采购的批量小，议价的能力比较低，而今年呢，有很多原材料也在涨价，原材料成本也在上升;最后，知名的品牌连锁酒店也在挤压和争夺我们的市场份额，包括我们知道的速8、如家、锦江之星，非常知名的品牌，他们也在挤压我们的已经很小的这样的一个生存空间，这都是我们制约我们发展的外部因素;

　　自身修炼不够

　　第三个方面呢，我考虑到有这些，现在的很多的单体酒店没有形成独特或者稳定的企业文化，因此难以形成品牌的影响力，实际上就是我自己也是一样，像李总讲的，他可能是更认可去哪儿网，我呢，比较认可携程。我无论是去国外度假还是在国内旅游，我一定是通过携程自由行来预订，那我到了，比如说我去台湾或者泰国的话，我在选择酒店预订的时候，我一定选择连锁酒店，我认为只有连锁酒店，或者是在某个联盟的酒店，它有独特的品牌才能有质量的保证，所以我们同样也面对这样的问题，我们的生存空间本来就很小，真正的对我们不了解的客人想要预订我们的时候，我们李总包括陈总给我们提供了这样一个非常好的平台，但实际上作为消费者来选择，来通过在线企业来选择的时候，他更看重的是你是不是有个联盟，你是不是一个连锁的企业，我认为这就是质量的保证，我相信绝大多数的游客和我持有同样的想法。再有，我们的酒店随着时间的推移，硬件是在逐年陈旧的，服务人员缺乏专业的素养，我看到网上的很多留言最终可以毫不客气地讲，中小企业的服务质量不好，这个是给游客留下的普遍的不好的印象;还有，我们自身的学习不够，创新能力也不足，有一些酒店还是管理很乱，还是以家族式的命令式的这样的管理;最后呢，是对我们的网络营销、在线预订，包括新的信息工具和媒介认识不够，这些是制约我们发展的内部原因。

　　吉林省旅游业发展机遇

　　通过原因的分析，我们能够看到，摆在我们面前的，我们都有这样的热情或者这样的愿望，就是把我们的企业经营好，管理好，尽管我们有这样的不利的因素和当前的这样的困难，我们也可以看到，吉林省旅游业它在未来几年发展给我们提供的机遇，就以2013年全年的旅游收入来讲，同比增长了百分之二十五点多，就意味着我们的旅游收入比去年增加了1/4，那么我们各位老总，你们可以衡量一下，还有下面的一个数据，非星级宾馆出租率达到60.1%，平均出租率，我想，这两个数据，我们可以比较一下我们自己的企业，你的企业在2013年与2012年同比的时候，你的收入是不是也涨到了25%，你的入住率是不是也过了60%，达没达到我们省里面的平均值。从整体的2013年的旅游情况来说，去年的游客，吉林省的游客时候第一次超过了1个亿 ，我们还是挺骄傲的，但是跟杭州跟浙江省比我们还是很少的数字，而且是中短途的旅游持续升温了，现在我们不仅是有本省的自助游和自驾游保持快速增长的势头，周边省份的自助游和自驾游也过来了，我想这个"十一"特别明显，我想我们各位都是各个县市酒店或者地级酒店，原来我们看到到各个地市旅游的短途的自助游和自驾游都是吉A的牌子，现在你可以发现有很多黑A和辽A，有很多黑龙江省和辽宁省的客源已经开始向吉林省，包括我去红叶谷净月潭这样的不是非常优秀的这样的景点，看到很多我们周边省份的外地车;第三个，虽然公务旅游的比重大幅下降了了，但是，个人休闲度假游的比重稳步上升，这个也就给我们一个非常重要的方向，就是我们将来的游客在哪儿呢，我们的客源在哪儿呢，我们都要在考虑政府给我们签个合同，订了多少间房，不是，真正的客源在这儿呢，这种个人的休闲度假游，那么我们的市场已经转变了，我们的产品，我们的服务是不是也调整好了方向呢?第四个冰雪游、温泉游、生态游这种特色旅游是旅游的主题产品。前两天我有一个朋友，也是从南方过来的，特地来我们吉林省来考察冰雪旅游和温泉旅游，看看吉林省有哪些，他也是想投资，看你那个做得好不好，南方的客人非常认可的就是我们的这三个方面，真正的想要到东北来度假的，包括我们在中央电视台、在各个省的火车站、飞机场做的广告，到东北来过大年，体现冰雪旅游、生态旅游，这些它通过近三年的投入已经慢慢地开始吸引客源，我们将可以预计大批的南方的游客在未来的三到五年涌入吉林省，他的目的就是冰雪游、温泉游、生态游这三个方向，因为我们旅游局在宣传的也是这三个方向，再有一个，乡村游的规模正在迅速扩大，对绿色食品的和对环境和空气的认知催生了乡村游的规模在不断扩大，我们的单体酒店、我们的内容可以考虑和我们省的旅游方向的融合。只有在这种大趋势下才能够生存，才能够更好地发展。

　　我们来看一下吉林省在"十二五"时期全省旅游业的规划思路，它体现在这四个方面，划分了三大旅游区域、五大旅游系统、长白山旅游核心地带的这样一个建设，还有三大特色旅游带。我觉得归结起来就是这三个部分，有这种旅游形式，我们看到下面这个通化，通化白山地区，主要是在东部的森林生态游，再往前，白山周边是长白山旅游核心地带的这个，我们知道万达集团投了上千个亿主要是来建设这个长白山的核心地带，再往前呢，延吉地区呢，有延吉中化的这一部分，边境旅游区，中间的中部分，长春四平吉林市主要做的是中部都市生态 让游客来体验中部都市，东北的城市是什么样的，它加了两个特殊的字叫做"东部生态游"，生态城市的这样一个建设，而且呢还有冰雪游，冰雪游的主体部分在长春四平的这个区域，将来的这个规划是这样的方向;在西部是在白城松原这个地方，是草原湿地游，那么我们来自全省各地的中小酒店，我们都在这个旅游规划区域内，未来的若干年的发展的重心都在这儿，这是我们省里面的一个导向。

　　借鉴"他山之石" 启发"攻玉"之法

　　第三个呢，我想从"他山之石可以攻玉"的角度给大家介绍酒店的发展模式，看看是否可以为我们借鉴。

　　第一个是知名连锁酒店为什么在几年时间发展这么快，为什么赚了这么多钱，主要是通过高速复制来实现迅速的发展，就像细胞再生一样，复制地非常快。1996年时候有了第一家锦江之星，到了2002年，如家成了高速增长的代名词，我们就拿2013年，后来我们又知道了七天连锁，曾经一度在美国上市又退市，最后成立了这个铂涛这样的品牌，还有汉庭，华住集团的，还有速8酒店，这些酒店让我们普通消费者都眼花缭乱，住到哪家都不知道是哪个牌子的了，基本上都一样，但是发展速度非常快，赚了非常多的钱，就拿2013年第二季度，就是去年的上半年的第二季度，如家新开了133家，华住它的净收益增长了20%，一个季度的收益达到十二个亿，华住的自营酒店和加盟酒店的数量也比一年前增长了15%和55%，那么加盟费80%被算作了另论，这种经济型酒店、连锁酒店就是以这种高速复制来快速发展的，一旦形成了一个品牌，这个品牌进行了延伸和复制，它以此做为受益，这是连锁经营给它带来的好处。

　　第二个，经济型酒店"升级"，抓商旅抢市场，什么意思?经济型酒店的这样一个复制是它前期发展和高速发展的一个阶段，第二个阶段它不仅仅做经济型酒店，不再是100块、200块这样一个房费了，它向上延伸。因为我们国家的酒店的类型，现在是两极分化，属于什么型呢，属于漏斗型，沙漏型的，我们的五星级酒店高端的度假酒店非常多，经济型的酒店非常多，哪种酒店非常少呢?中间的，中档的酒店专门为商旅客人，房价在300-600间的非常少 但实际上，一个成熟的酒店应该是橄榄形的，就是中间的数量应该非常多，那么现在可以预计是什么呢?根据我们旅游研究院2013年，就是去年的调查报告指出，我们未来三年当中，中档酒店开店的数量增速能达到多少?60%。所以经济型酒店集团，它们在高速复制之余发现复制已经不能够再获得高额利润的时候就转向了升级，比如锦江之星有了锦江都市，就是有商务酒店了，如家也在升级，7天也在升级，每一个酒店酒店都会成为中档的品牌，这个是他们的第二步。

　　第三个，还有一种类型的酒店叫做精品酒店，精品酒店就锁定了就做中端酒店的市场，另辟蹊径谋发展。精品酒店更多地体现在精致的建筑，精巧的设计和服务的精细化和管理的精细化，比如说，上次戴斌教授他在厦门论坛主持的时候，我记得他的嘉宾是维也纳酒店，就是"精品酒店+音乐+美食"一个概念，推出以后非常受欢迎。为什么呢?就是因为原来住经济型酒店的这些客人，他们经过一段时间发展，都已经成为白领了，成为小康和中档消费人群，他们有了这样一个需要。他们想要成立的是一种松散的联盟模式，当然这种模式还在酝酿，还在讨论当中，发展方向是认为发展保留每家酒店的个性化，让每家酒店还是个性化的存在，因为他们的卖点就是个性化。也成立集团，这个集团体现在融资、财务管理、市场营销和人力资源管理，而你的产品，你的建筑风格甚至你的品牌，都是个性化的，这个时候它特别参与的是顾客的参与性，就像刚才我们李总给我们举例子，你的餐饮是通过打游戏获得这样一个积分，赢得酒店的产品，这是一种参与形式。现在的很多酒店，他们的顾客参与形式是什么呢?在会员中选择健身教练，每周有两次健身活动，游客，顾客自己来组织，自己来锻炼身体，为什么?可能打游戏是90后的、80后后的这样一个需求，而像我这样的中老年人的需求中年人的需求是营养和健康。只要你们的目标客源锁定了，你就会想办法让他参加参与，增强他的参与性。

　　第四个，我们都选择了马云的这幅图片。在线旅游的运营商，就是李总刚才讲的OTA，阿里巴巴在今年的时候宣布，它以28亿的资金投资酒店信息服务商，我们知道他现在是中国最有钱的人，他今年的一个动向是什么?他不仅仅是做在线的产品了，开始投资旅游业，投资购买的石基信息的股份，它是在全国的所有的豪华酒店的信息技术服务商，他又占领了一个非常高端的领域。我们再来看携程，携程在2013年的时候推出了携程宝，携程宝是什么呀?就是你先把钱付给他，他认为是一种个人理财产品，我认为还是一种预付款。你可以把旅游基金原来是10000，现在是5000了，先存到携程公司里面，然后给你返优惠券，通过携程宝，它的广告宣传语是什么呢，就是你如果有固定的资金想要旅游的话，那么你先把钱拿出来，先存到我这儿，然后我给你优惠还给你返利。正是在这样的刺激下，后来我们知道了有另外的一个，铂涛，也就是原来的七天，现在推出了一个铂乐享，铂乐享是什么意思，这是个纯粹的个人理财产品，针对七天的会员，我给你这个存钱的收益率多少，10%。原来我们说中小企业的融资是非常困难的，因为我们的银行借贷和抵押贷款是很难的，所以铂乐享这样一个品牌，用他现在这个酒店作抵押，开始和新浪财富联合打造了这个产品，吸引了很多资金。它的会员就把钱投给它，它用这个钱用来做什么呢，用于它的品牌的升级和改造，通过互联网实现了金融化，也实现了集资。

　　最后，我们一直讲的是精品酒店和经济型酒店，我们再来看看国内的五星级酒店。前两天，2014年的9月份，开元联手城市名人，浙江的，原来是浙江民营的县城招待所，现在是中国酒店前20强，非常大非常好的旅业投资上市公司，酒店面对这个经营严冬的时候，竞争对手变成了合作伙伴。城市名人酒店也是做商旅的，经营商旅服务的，开元旅业也是一样的，他们是纯粹的竞争对手，现在签署了合作协议，构建了一个酒店运营平台，开始进行联合营销，现在通过这里面我们可以看出，无论是经济型酒店、精品酒店，还有我们的国有的星级酒店，都在走联合的路，我就把它比作"抱团取暖"。

　　"抱团取暖"的哲学思考

　　最后我想和大家一起说一下这个话题。通过刚才的"他山之石"，我们看到了这样一些关键词，比如说资源整合，你有的正是我需要的，这个市场太大了，吃不饱，我可以让给你，这种资源整合，无论是在产业的前期，链条的前期中期还是后期，只要找到一个合作的点，就可以联合起来，目标市场一旦锁定的时候，就是很好地服务你所面对的这个客源，想各种方法增加客人的参与程度，也叫会员的联合性。还有，用什么样的方法来进行融资来助力企业的发展，以及联合营销。这些是我们看到的一些关键词。我们都知道刺猬抱团取暖。为什么要选择这样呢?因为在社交距离中讲过，刺猬抱团是为了取暖，但是离得太远，达不到取暖的效果，离得太近又容易扎到对方，所以，刺猬在这种博弈的过程中，找到合适的位置，一大群的刺猬总能很好地找到自己的位置，最终达到取暖的目的，按照这样一个社交距离的启示，我有一个思考，我就想我们各位中小酒店的企业主或者投资人，我们怎样能拉近彼此的这样一个距离，找到一个合适的位置或者合适的时机，还有，我抱团的目的仅仅是要过冬吗?这个是我留给各位的一个思考。我们为什么要抱团呢?抱团的基础是什么?

　　既然抱团已成为我们一定要做的选择，那么，我觉得下面两个问题留给各位，应该是更重要的，就是我们用什么方式取暖?如何才能达到取暖效应?

　　无非呢，我想了这样几个方面，这也是一个专家的学术研究的成果，他说无论是单体还是联盟之路，最终你要让你的企业发展一定要靠这样五个方面，第一个，酒店外部得有知识源，第二个，酒店内部资源要不断变得强大，第三个，酒店要像海绵一样有一定的吸引能力，第四个，酒店应该是高绩效的，最后一个，酒店和酒店人应该是创新的。