嘉宾互动：中档连锁酒店路在何方?

　　(讯)2014年9月17日-19日，由中国饭店协会主办，中国连锁酒店发展大会组委会承办的第五届中国成长连锁酒店发展大会在石家庄盛大开幕。中国饭店协会韩明会长、河北省商务厅、河北省饭店烹饪餐饮行业协会等领导出席了会议。大会集合如家、铂涛等全国知名品牌及发展中代表城市便捷、驿家365等品牌领袖进行同台共话，共同探讨焦点、热点问题。会上，上海盈蝶酒店咨询有限公司CEO胡升阳、铂涛酒店集团副总裁胡隽、中青旅山水时尚酒店总裁助理兼营销总监路广兆、莫林风尚酒店总经理王长春就"中档连锁酒店路在何方"展开精彩的互动与讨论。

　　以下为原文实录--

　　主持人：今天大家过来大多数是坐车飞机来的，大家可能都有个感受，飞机已落地，没有打开舱门之前请不要打开手机，就是因为这个提醒很多人打开了手机，与其这样还不如换个提醒，说飞机已落地，请打开手机家人联系报平安，是不是效果会更好一点，我想提个要求，其中有个主题叫不广告，干脆谈中档酒店，在座的这么多大品牌不谈广告是不可能的，就放开了讲，允许每个品牌做三分钟广告，提个小小要求，请把广告稍微做的有点艺术感一点，把公司产品个人老板的形象放在品牌的故事里面把它展现出来，现在请三个品牌的嘉宾老总跟嘉宾分享以下每个品牌的特性基因和每个品牌背后的故事。

　　路广兆：在2002年深圳的南方，有一位姓蔡的先生也就是我现在的老板蔡海洋在经济型酒店最开始勃勃生机，在酝酿的过程中他就想做一个与经济型酒店不一样的酒店，所以在三年的时间里创建了三家中档酒店，一时间在深圳引起了众多人的关注，2005年团中央直属的中青旅作为国家第一个旅游上市公司也想往酒店方向去发展，后来机缘巧合，两人一拍即合于2005年出了中青旅山水酒店，实际上我们从2005年到现在也依然专注着走中档商务型酒店，目前我们拥有40多家酒店，虽然数量少，但我们相信中档酒店不是快速发展的路，而是细分精做慢磨慢品出来的精细品牌。

　　王长春：在场的各位大家下午好，我是来自湖南莫林风尚的总经理王长春，刚才路总介绍了我们一个高大上品牌的发展路程，我也简单的讲述一下我们屌丝品牌的成长之路，2008年我们董事长是做建材和家具方面的，投资的第一家店大概投资回报率将近80%，发现这个比做建材比做家具行业要靠谱，然后紧接着来第二家，还是能保持在60%左右，然后通过几年发展，目前我们还是负责人的，我们没有亏欠的店，全部挣钱，这是第一。

　　第二，我们很多商店成为了县级市或者地级市的代表性酒店，有人找公安局找不到，但是打个车出去，莫林风尚酒店是绝对没问题的。第三，市场对我们的认可是超过我们的想象的，我们跟很多竞争对手大小品牌在湖南市场上狭路相逢过，非常荣幸的可以告诉各位，我们从没吃过败仗，不管是从产品还是从地理位置，硬件设计风格管理，从没吃过败仗，所以也让我们表示一种窃喜，我们在最好的时刻站在最好的市场，用最好的方式去追求我们在湖南市场上的品牌突破，谢谢大家。

　　主持人：谢谢王总，我可以证明一下王总说的这些话都是真话，因为他基本上不会说假话。我想比较一下两个品牌，山水时尚应该来说是中档酒店里面全国最好的中档酒店其中之一，客观来说，但我相信我也敢说我们莫林风尚是最好的也是唯一的中档连锁酒店，没有之一，就他们了。他们就是酒店行业的曾国藩，这样理解就可以了。王总说把莫林风尚酒店定义为中档酒店，我第一次去看说你这是中档酒店吗?跟汉庭如家一样，唯一不一样的就是你招商不一样，所以当时我出了湖南市场以后，有可能我走错地方了，感觉到湖南这个地方生意太好做了，随便弄个房间5万块钱就卖200多，还198起，会员价，然后第二个城市走到株洲花10万块钱的装修可以卖到350到380，所以湖南这个市场给了我两个城市很深的印象，这两个城市生意太好做了，后面走到全国很多城市以后发现，湖南这个市场确实在全国不是很好的市场，还是靠人。所以对于全国布局和全国品牌定位的分享，胡总更加有心得，跟大家做一下分享，从七天到铂涛菲诺，中档怎么看?

　　胡隽：感谢给我这样的机会，铂涛酒店，刚才王总讲到是常胜将军，今天有人把我们漏了底，非常不好意思，在中国河南南阳曾经有一家七天酒店，我个人觉得不是因为我们方圆连锁做的好，我们做的不好而把我们打败了，我们把它关掉了，而是今天我等下会讲到这个关键的主题，今天很多嘉宾讲到过的，跟加盟商关系的处理的问题，我们在没有有效的处理个别加盟商关系的情况下我们离婚了。七天酒店暂时推出南阳市场，但是我相信接下来随着我们七天连锁酒店的区域化发展以及垂直的现在已经进入了五六级市场，而且也通过了七天精选，七天酒店，七天阳光的不同的子品牌来针对不同的区域市场进行一个布局。接下来我们还将会保持每年300家以上的发展速度去拓展中国的市场。如家的孙总正好不在，从目前的开业的数据，单一品牌来说七天应该是超过如家的，如家到今天刚才讲到叫如家集团，七天是七天酒店，所以我代表是铂涛酒店，不是某一个品牌，我们是多品牌的酒店品牌，在单一品牌角度来讲，七天目前已经超过如家，如家加上莫泰酒店总数是超越我们的，接下来从七天到铂涛，我们更多的资源会投入中高端酒店市场的拓展，对于这点接下来不知道胡总的问题怎么问，我自己准备紧接三个方面进行一个阐述。

　　记得前两次大家做酒店终端论坛的讨论，我提到三个关键词，第一个叫80后，今天看来80后已经被孙坚孙总颠覆了，我们叫85后了，我们认为是互联网的一代，整个思维模式到行为方式到消费都跟我们之前的很多人有很大的一个区别。第二个我们讲的是移动互联网，整个移动互联网带来整个社会生活的变化，对我们做中档酒店有非常大的影响。第三个主题是讲品牌，大家都知道铂涛酒店从去年成立我们一口气推出了4个以上的中高端的酒店品牌，明天我们也会有铂涛菲诺酒店品牌亚太区的投资来参与这个会议，我今天代表集团来讲，之前我们提了这三个关键词，经过半年和一年的时间，我今天应该说对中档酒店的发展有一个新的思索。接下来希望能够跟大家去进行分享。

　　主持人：我们听完胡总分享，我们两个人经常同台，江湖人称二胡。下个问题就顺着前面的故事说，酒店行业的吵架离婚，我想引用一个数据说人家北京人说上海离婚率很高70%，我说不对，怎么那么讲70%呢?因为70%里面你分子和分母一个存量一个增量的问题，100个人结婚70个离婚，这叫离婚率70%，但是结婚的人一万，离婚70，不能再这样去算，应该7%才对。我们谈谈酒店行业里面，为什么有很多品牌商和加盟商会吵架离婚，我总结下来两个字，先翻脸后翻牌，翻脸主要的原因我总结下来基本上有三条，主流。第一个原因生意不好。因为你当时忽略他在加盟的时候我们有1个亿的会员，但是你到我这个城市一个都没有，所以开始翻脸吵架，生意不好。第二种情况生意太好。一个很好的城市，一个很好的业务一个很好的位置，三天就住满了，加盟商开始想看起来品牌的影响力没有这么厉害，还是靠我自己的能力拿到物业，把它装修起来，你看放个鞭炮三天就满了，所以发现品牌的价值没那么大，开始扯皮，开始找原因。第三个也是城市可以说，品牌就不说了，我们的河南有28个加盟的业主一起在讨论，说我们投进去是700万，收入是700万，交给收入公司包括店长的工资12%到17%不等，本来算投资回报率三年回来，可是交到营业额五年回不来，管理的成本太高，基本上是因为三种原因开始翻脸。最后翻牌，翻到那里去我也没看清楚。趁这个机会请教三位专家，我们的品牌的盈利模式是怎么样的?

王长春

　　王长春：胡总向我提出了让我把所有的真实的数据拿出来说，这个也比较放心，我们是做区域品牌，告诉大家本身是分享，风尚酒店，前期还没有叫中档酒店的概念，在2008年只有风尚酒店，我们切入主题的时候大概就是一个高标准的快捷酒店，我们第一代产品的时候，第二代产品的时候再高一点的快捷酒店，在现在的第三代产品目前就是准中档了，很负责任的讲是准中档。我们投资的标准是在8万左右，我们一般会涉及到80到120个房间，但是我们不采用快捷酒店的物业的标准，比如说旧厂房，老民宅，我们不采用这种标准，一定是不动的或是新建的大楼。而且我们很明显的把资金的成本会加入到酒店的外观大厅上面来，因为根据我们运营经验，其实有一些号称做得非常好的酒店，其实大家比房间里面的东西八九不离十，不管床垫什么也好，热水也好，对于客人来说，外行来说没有非常敏感的差别，没有我们业内人士这么去钻牛角尖，野外人士客户追求的是什么，我们是根据三四五线城市的，我们发现这类客人他对住宿的要求是非常高的，但是他对住宿的品质要求比较低，他对形象要求是比较高，也就是说你装一个100万的大厅和装一个50万的大厅价格差距可以相差50块，同等房间同等物业价格可以相差50块，其实中档酒店挣不挣钱，如果是打开一二线城市的，我敢说挣钱的不多，理由是什么?中档酒店评估标准以价格为导向还是以物业为导向，价格，300块钱以上的算不算中档，算是中档了，但是好象北京那边快捷酒店也卖300多。现在一二线城市卖到1.5元一个平方的租金来算，按照50一个平方的公摊，75的租金成本，再加运营成本不说多80到120之间我取80，这里甩掉了155，还有个折旧30块钱一天，这里去掉180，这里面还要筹建期的成本和爬坡期的成本快到200，你还要满足投资者不管是加盟商还是我们有个30%的投资回报率的要求，你们可以去算，再除一个出租率90%，你可以想象中档酒店卖到多少可以赚钱，我们为什么赚钱，负责任的告诉大家，我的租金只要十几块，这就是我挣钱的很简单的理由。

　　而且我们发现一个很有趣的现象，小城市甚至国家级的贫困市服务行业越好做，大城市相对而言没有那么容易做，我们平均房价也好，甚至我们在楼底下的一个县的房价远远要高出我们在长沙市核心地段的平均房价，而且下面的出租率更高，所以胡总问我们这个问题问我们的盈利模式在哪里?很简单，用最低的成本去包装最好的产品，在客户满意度与收益值的平衡度之间，将出租率提高最高的水准，就能达到收益的最大化。目前很负责任的讲，湖南省内出租率最好，投资回报率最高，客户满意度就不讲了，由第三方来讲。目前这两个数据应该是我们最高，我们目前想法也很简单，跟上午阮总讲的一样，在湖南市场上开个100家店没悬念。所以我做不了全国市场，论品牌论店的本地企业应该是可以的，所以这就是我们目前对自己的要求。谢谢!

　　主持人：谢谢王总，明天开始莫林风尚做加盟了。

路广兆

　　路广兆：我们山水时尚的投资模型比较简单，我们是以物业加客房加餐饮的三级模式，这是在对于我们直营店，因为对我们来讲，在发展的初期，大家知道中档酒店比经济型酒店的投资额大，所以说我们在前期基本上都是直营，目前我们加盟店也比较少，我们四分之三的量都是自己的直营店，我们在所有的选址上面条件比较苛刻，因为在我们看来，中档商务的发源，甚至他的市场依然在一二线市场，到目前我们还没有往三线市场去碰，我们集中在服务业发达的北京、广东以及其他的省市，所以我们看来，对我们物业的选择，他必须是主动的，而且他平米数是在1万到2万之间这样的数，我们把客房数做在100到150间的模型，其他物业进行招租，分担一部分租金成本，然后对于其他的成本做一些餐饮会议的配套，这样的投资模型进行一个收敛，在内部经营上是靠商务客人的多次流动，带来出租率的快速提升，共同达到营收的平衡。

　　主持人：路总两个观点，第一个观点，我把很多楼租下来，一楼到五楼转租，然后酒店部分就承担基本上三分之一到五分之一的房租。第二个观点，中档酒店可能一线城市的二类地段，一二三线城市都有，所以他总结出来一线城市的一类地段贵，基本上做不了，我们可以大胆假设，上海内环线以内的所有的快捷酒店合同到期以后，基本上内部经营的看到的快捷酒店，这叫一线城市的二类地段快捷酒店，第二个叫二线城市的一类地段，第三个叫三线城市的核心地段，可能成功率存活率会高一些。我们前面分享两位在北京、深圳有很多店，一个在湖南的楼底和长沙有很多店，也做得非常好，我想第三个问题还是问一下我们的胡总，因为七天下面的中高档酒店很多，投资的模式也很多，创新的东西思想理念也很多，让胡总解释一下，这么多投资模型里面，哪一些有什么好的经验跟大家去分享。

胡隽

　　胡隽：刚才听到二位讲我确实也学到很多，我们铂涛集团做中高端酒店只有短短一年的历史，还谈不上成绩，虽然在短短一年的时间里面我们已经有100家店进入筹建，然后到9月底开业的店数会达到30家，速度不快，但是我个人感觉站在这里谈中档酒店我应该还没有什么资格，之前说到如何做中档酒店的时候，去年我们提出来要抓住80后，抓住互联网，抓住品牌，所以我们说用品牌先行的方式进行一个构建。我到今天为止我个人心存疑虑，到底什么叫中档酒店，是以价格区分还是以我们的出行目的区分，我们在构建品牌的时候用了两个纬度，一个是出行的目的，另外一个是特性，由两个交集去构建了我们的中档品牌，我们在今年7月份还推出了拟以女性视角打造的品牌。站在中档酒店的角度，从经营的特点上来说，成功经验我们还不敢说，但是从探索的角度来上来说，我们有很多的心得。大家都知道，铂涛集团的有总体的战略目标的话是轻资产多平台多元化，轻资产很重要一点就是说我们不自己做直营店，刚才我听到包括莫林风尚和山水都有一些成功的总结，都可以借鉴，但是从轻资产不适合，比如莫林风尚谈到十几块的租金，山水谈到在一二线市场的布局，我们轻资产特别是我们要做一个相对规模化的连锁酒店，你比如说我们五年时间肯定也要是几百家店的规模来说，我们肯定一个点上去找到这样的竞争优势，可能还是有点问题。对于轻资产这样一个模式，我觉得很重要的一点就是如何处理和投资人的关系。

　　有一个思维模式的飞跃问题，对于公司的经济型酒店直接的，而且从直营店做到加盟店做到加盟店的总部，远远超过直营店，到未来的话，对于经济型酒店的话，加盟这样一个模式为主要的特点，对于加盟商的关系的定位，我们走过的路也可以跟大家分享一下。从最早我们把它定位为客户关系，从直营这样一个非常好的营运模式，我们用分享的观念把它直接给到我们的加盟商，让加盟商可以分享经济型酒店的这一场盛宴，单纯用力利益关系进行驱动，这一块胡总总结的翻脸翻牌等等各种各样的问题持续不断的出现，单纯用利益解决问题，可能会有问题的，后一个阶段的话，我们探讨过把它变成合作关系，他是我们的合作伙伴，我们在内部只开放非常非常多的信息数据包括我们如何去改善我们内部的运营系统，服务系统去让我们的加盟商能够感受的更好，但实际上在七天这个品牌目前来看，我们每年发展当中签约500家这样的速度确实都是用合作关系来进行和投资人进行一个互动。

　　接下来我们在中档酒店领域单纯的合作关系还有稳定的问题，我们必须更深远的去打造思索，所以我们目前几个中档品牌为什么可以在短短一年时间这么快签约投入筹建，包括迅速的开业。是我们把它定位成真正的一家人是有很大的原因的，不是简单的利益关系，也不是简单的共赢的利益关系，我们一起去探索新的品牌的商业的模式，包括如何让它在这个过程中提出好的一些建议，真正参与到中档品牌的建设过程中来，中档酒店投资人和经济型酒店赚快钱的投资人最大的区别，他们有实力对酒店行业有憧憬，也有自己的想法，我们愿意跟他们一起来打造我们各种各样的酒店品牌。这个投资人关系重新的定位和把握是我们做好终端酒店非常重要的一个点。

胡升阳

　　主持人：最后一个问题，最后留下一个真实的观点给大家，目前经济型酒店发展的将近一万两千多间酒店，有些城市已经比较饱和，前面我们思考我的问题全球最大的单一品牌连锁品牌2800家店，为什么突破不了3000，我总结下来以后有这么几个原因，我自己在家里面乱想，不知道对与错，当一个品牌从零到3000个的时间，可能需要十年的时间，那经过十年的时间第一家店已经老化了，或者第一批店的合同到期了，原来需要装修的时候，那你装修需要跟以前的产品一样，你愿不愿意干，所以引出来一个话题，未来一个是中档酒店，一个是我们现在快捷酒店升级产品的机会，请教一下三位老总，你站在行业的角度来说，未来的机会是中档酒店胜算机会大，还是快捷酒店的升级产品也有很大的发展机会和空间。

　　胡隽：刚才说铂涛集团从经济型酒店到现在多元化发展的酒店集团，我们是两条腿走路，经济型酒店刚才说到用一个七天的子品牌的方式去拓展，现在为什么没有单一品牌达到3000家店的机会，因为这个世界确实变化太快，刚刚说的消费习惯，消费特性，他的整个社会形态的变化导致了新品牌，我想这也是不断涌现出各种各样的新品牌，以及我们区域性的品牌，还有生存空间的这样一个最主要的市场机会，所以说经济型酒店应该也会是一个百花齐放，我们有规模的这些酒店他的速度只会越来越快，而不会戛然而止。第二个就是终端酒店，从我目前观察和探索实践来看，他一定是一个在品牌和品位以及消费者特性的角度上来说是一个相对百花齐放的这样一个局面，他很难说单一的一个品牌，可以达到很大的规模，而是说几百家店的规模的品牌，然后他有他自己的特色，他有他自己受众的人群，这是我们中档品牌多元化最主要的市场的特性。

　　王长春：我个人感觉中档酒店也好还是快捷酒店的升级产品也好，其实对于我们来讲有个理念是不能抛弃的，就是说想通过一根杆子打天下是不可能的，社会在发展，时代在进步，想依靠产品打到一二三四五线城市是不可能的，大家要丢掉这种幻想，但是用什么产品能打动每一个城市每一种客户群体，大家问我我心里也没有底，因为从前期的产品上来看，你会发现，越是时尚越是潮流越是过去的东西，生命周期越短。我只能给到大家这点建议，所以希望大家的建议不要太过个性。谢谢。

　　路广兆：我觉得不论是中档还是经济型的升级版，首先一个是肯定的，在未来的酒店行业里面，必然是连锁化的酒店及品牌化的酒店的天下，根本不是单体酒店的天下，未来所有的单体酒店要么就选择一个连锁化，要么选择一个品牌去加入，要么没有自己的空间，无论是中档还是经济型的升级版里面我更看好的是中档酒店的升级版，并不是现在我们所理解的中档酒店，因为大家可以看到，现在所谓的做中档酒店的集团，内部其实也在对他的品牌做不断的升级，做不断的细化，你比如说我们接下来可能会面向市场今年推出四个品牌，你面对你的一线二线城市不一样，人群不一样，这块是必然的趋势。

　　第二，经济型的升级版他有可能发展的条件，经济型酒店里面必须不是做传统经济型酒店里面的那批人，也就是说现在做经济型酒店的企业想转型做中档酒店是可以，但前提条件不能用原来的人和团队，因为你思想不变，产品不变，发展道路必然是受影响的，这是我的观点。

　　主持人：谢谢三位宝贵时间和在座的各位，我们的论坛到此为止，谢谢大家!