一篇文章搞懂酒店特许经营和委托管理模式的区别

　　分享嘉宾：

　　 温德姆酒店集团中国区业务发展总监 朱涵博

　　特许经营和委托管理商业模式对比

　　近些年，除了温德姆酒店集团以外，其他的国际品牌也相继都开始寻找特许经营的商业机会。

　　在中国，洲际的智选假日、万豪集团，还有一些其他大的国际酒店集团旗下的中端品牌都已经开始在寻找特许经营模式。那特许经营的商业模式跟平时常见的委托管理到底有什么区别？

　　一、商业模式

　　委托管理

　　委托管理是业主方按照酒店管理公司品牌的标准建造这个酒店，然后把这个酒店委托给酒店品牌公司去委托管理。那么酒店品牌公司是以它的品牌和它自己的管理团队来替业主方经营酒店，相应的它也会收取一系列的管理费，比如说基本管理费奖励管理费等。

　　在委托管理的模式下，实际上酒店的日常经营是由酒店品牌公司来进行的，那么也就是说酒店日常经营在合作的过程当中，业主方最关注的人员财务以及物品这三大支配权是完全由酒店品牌公司来控制的，当然它是受到了酒店业主方的监管。

　　特许经营

　　与委托管理最大的区别就是酒店品牌公司是将其旗下的品牌的使用权以及它品牌背后相应的知识产权，所有品牌在建设时期的建造、机电、内装以及在酒店开业之后的所有的营运SOP的标准全部特许给酒店的业主方来使用，酒店的业主方需要自行组建团队或者是聘用第三方的管理公司的团队来运营酒店酒店。品牌公司不出管理的团队，那么也就是说在酒店的日常经营当中的人、财、物是由业主方来掌控的。

　　对特许经营的模式向下跟我们常见的委托管理的合作模式最为不一样的地方。特许经营是业主方在酒店的日常经营当中自行组建团队来管理这个酒店根据酒店品牌公司提出的要求来实操，而酒店品牌公司没有实际的日常经营的权利，而只是起到一个监督的作用。监督酒店的业主方也就是被特许人一定要按照酒店品牌各个方面的标准来建设和营运这个酒店。

　　二、人权

　　委托管理

　　酒店的总经理一定是由酒店品牌公司来负责遴选委派总经理，当然在派出去之前这一个总经理的人选是需要经过业主方的批准的，但是一般国际品牌的酒店管理公司在委托管理合同谈判的过程当中，一定会强调总经理人选的数量，大概不超过三个，必须要在这几个当中选择一名总经理，所以业主方尽管是有批准的权利，但是实际上酒店管理公司对于总经理的委派是有一定的或者是说相对来说比较大的一个控制权。

　　特许经营

　　酒店品牌方没有权力去派驻总经理，总经理由业主方自己来选派自己来遴选，最终决定这一名总经理。那么许可人也就是酒店品牌的公司。它可以对这个酒店的总经理的好与坏给予意见，但是它并没有最终的批准权，也就是总经理的选派在特许经营的这个商业模式向下是由被许可人也就是业主方自己来决定的。

　　（这里的特许经营主要是温德姆酒店集团所实行的特许经营品牌的这个模式，其他的酒店品牌在其执行时可能略有不同）

　　当然，在温德姆酒店集团的特许经营模式下，总经理必须要经过我们温德姆酒店集团的培训，他必须要拿到资格上岗认证才能够作为温德姆酒店集团旗下品牌的总经理入职，总经理到位以后，所有酒店的主要部门的负责人，比如说财务总监、人力资源总监、市场销售总监等，均是由总经理到达现场以后自行组建团队。所以实际上在委托管理和特许经营的这个人权分配上，在采取这样合作模式的时候，应该是更为关注总经理是由谁来选派。特许经营业主方有选派总经理的权力。

　　三、财权

　　在我们酒店的业主方寻求跟国际品牌合作的过程当中，比较关注的地方就是这财权是由谁来把控。年度计划是对财权比较明确的反映。每一个酒店在上一年的大概6月份或者是7月8月9月，会制定下一个年度的年度计划，对下一个年度的年度预算收支情况，包括他所要支出成本的各项细化，要做出一个整体的年度计划。

　　委托管理

　　每年的年度计划是由酒店品牌公司派驻的酒店团队来进行，制作好了交给酒店管理公司审阅，最后交给业主方来批准。业主方一般情况下对于年度计划有批准的权利，但若他的批准的意见与酒店品牌公司有比较大的差异，双方要经过协商或者是寻求专家的解决等等，寻求最终年度计划的共识。

　　特许经营

　　年度计划的编撰由业主方的团队来自行编制，酒店品牌公司是没有审核的权力的。在经营这个酒店的时候，酒店的业主方希望这个酒店明年收支的情况具体是怎么安排，对于品牌公司来讲，它是没有审核和过问的权利，由业主方自行的团队来自行编撰，自负盈亏。

　　业主方仅要做的事，每个月要把他的客房收入的财报或者是酒店的财报上报给酒店品牌公司，那么酒店品牌公司来根据他的财务的收支的情况来遴选或者是计算相应的酒店品牌的特许的费用。

　　这里年度计划这一项大家就可以比较关注的看得到在整个的对于酒店的收支的安排特许经营的权力自由度是完全给予到了酒店的业主方，那么对于未来酒店经营状况的判断也是由业主方的团队根据市场的实际情况来进行判断的，那么如果业主方对于自己边转的这个年度计划有任何的疑问，实际上品牌公司是可以给他一定的指导，但是这不是必须的审核权。

　　也比如说品牌公司认为你的年度计划编撰的不够成功，必须要改这种情况在特许经营的合作模式向下是不可能发生的，那么酒店日常经营的过程当中每项财务的支出的报批已审批，自然而然，也就是归结于业主方的团队自行来打理，所以也就是表明在特许经营的酒店日常经营的财权实际上是在业主方自行组建的团队那里，酒店品牌公司是不可以参与的。这个与委托管理的合作模式下品牌公司对于酒店的年度计划以及酒店每一项成本支出都有一个控制和审批权比起来是有非常大的区别。

　　从以上我说的人权和财权这两种不同的分配，我们可以看出，特许经营与委托管理的模式相比较起来的话，业主方在酒店日常经营的过程当中的人权财权包括物权都是相对来说有更大的控制的权利和更多自由支配的权利，那么前提条件下是啊被许可人必须要根据品牌公司所要制定的品牌标志来经营，不可以去违反酒店品牌相应的标准。

　　费率项目体系

　　酒店的业主方开发商比较关注的点是特许经营模式上，业主方有比较多的自由管理、自由支配人、财、物的权利，那么我们在跟酒店品牌特许经营合作的情况下，它的取费的标准是什么样子，会比委托管理更为优惠，性价比更高吗？

　　特许经营的模式下，业主方要支付

　　1、加盟费

　　酒店品牌加盟费，这是一次性的付费。一般情况下这个加盟费酒店品牌公司都是以每间客房多少钱来去给业主方计算的。各家品牌的取费标准不一样，但是这个加盟费是作为酒店的业主方要加盟一个品牌必须要付的。

　　2、前期技术服务费

　　对于酒店品牌来讲，他的前期的建造的技术标准是非常重要的。无论是委托管理还是特许经营，酒店要实现的硬件标准，要给未来客户的入住的体验以及服务的标准都是一样的。这无关于背后的合作模式，所以在特许经营的项目向下，业主方在建造品牌酒店的时候依然要执行品牌标准，大品牌有一个专业的技术团队帮助业主、指导业主按照品牌的建设、机电、内装、样板间的要求。所有的标准来指导业主按照品牌的标准来建造，那么技术服务费也是一次性的付费，酒店开业以后这笔费用就不会再进行支付了。

　　3、品牌使用费

　　品牌使用费也就是特许费，在酒店的业主方加盟到酒店品牌以后，每年都要支付一笔品牌的特许费来给到品牌方，说白了，这个费用也是品牌方对于特许经营合作赖以收入的一项费用。品牌的使用费的收费标准如温德姆酒店集团，是以客房收入为基础，提取一定点数。也有一些品牌商或是客房收入、餐饮收入各抽取一定点数。

　　4、全球市场营销费

　　这是国际品牌无论是委托管理还是特许经营都会收取的费用，就是全球市场营销费，或者也有一些管理公司叫做全球市场推广综合服务费都有这样讲法。

　　从温德姆酒店集团的特许经营品牌来说，仍然是以客房收入提取一定的点数，有一些我们的竞争酒店品牌，它是以酒店的总收入为基础来提取一定比率的，但是这个收费的项目各家都有。

　　5、前期筹备开业服务费

　　这是前期筹备开业一个综合服务的费用，主要是在筹备开业之前，会有一名筹开总监来协助业主方，指导业主方和业主方所选择的总经理按照酒店品牌的标准筹备开业。品牌方会告诉业主方，在酒店开业之前需要购买什么样的保险，需要拿到什么样的证照，物料购买计划，预算大概在什么样的档次。酒店品牌方方的工作人员都会协助业主去做，但是决定权是在业主方。

　　6、质量管理监督费

　　最后一项费用这项费用的话呢叫做质量管理监督费，这个对于特许经营的合作项目来讲是非常重要的一项收费，一般情况下这个费用都不是很高，一年也没有多少的费用，但是对于品牌方来讲这项收费很重要，主要原因是因为特许经营酒店的经营均不是品牌方的团队都是由业主方的团队来去经营，那么他是否在经营的过程当中达到了品牌方各项硬件软件的要求，通过什么去监测评分呢？

　　品牌方是通过质量管理检查来实现的，而质量管理检查的这个费用支出就是业主方支付的这个监督的费用。

　　特许经营和委托管理的差价有多少，每家酒店品牌不一样。但是大数，大的趋势，特许经营的业主方需要交给品牌方的费用，大概会是委托管理业主方需要交给品牌方费用的一半或者是更少。

　　服务支持体系

　　在进行特许经营合作的时候，有哪些品牌方能为业主方提供的服务或者能够为业主方实现品牌标准运营这个酒店，帮助业主去更好地自己经营酒店。

　　以温德姆酒店集团整个的服务架构作为一个案例，业主方要开始操作或者是想要加盟温德姆酒店的品牌的时候：

　　1、酒店品牌方发展部

　　发展部帮助业主方判断这个项目是不是适合做国际品牌酒店，在这样的一个基本硬件条件下，如选址等，是不是未来能够盈利，这是发展部要跟业主方去来探讨的事情，那么发展部跟业主方探讨好将所有特许经营合作的商务性的条款，与业主方达成共识，签署最终的一个合作协议。

　　2、工程技术部门

　　工程技术部门有非常完善的工程，建筑内装，机电等专业部门的人员来指导业主方。业主方必须要按照酒店品牌方工程标准建造这个酒店，将来酒店在开业之前在需要经过技术部的全面的检查，保证它的建造的过程当中是完全按照品牌方的标准。

　　3、筹备开业部门

　　筹备开业部门指导业主方，因为毕竟这是业主方自己组建的团队，总经理也是业主指定的，那么怎么能够让酒店按照酒店品牌方要求的标准去开业，这个是筹备开业的同事需要指导酒店总经理来实现的。

　　4、运营总监

　　酒店开业以后，品牌方都会有一个运营总监来负责这个酒店的运营监督。大家要注意，我用的是监督二字，并不是实际运营管理监督的概念。

　　就是基本上每一个季度这个运营总监都需要到现场去跟酒店的总经理运营团队来去沟通来去检查。对于这个酒店的运营标准房价的拟定嗯市场客源的分析，啊还有这个整个的入住率的把控收益管理的把控等等。我们的运营总监和运营团队的相应的团队都会帮助酒店的实际经营团队来进行诊断分析。

　　5、会员制度

　　对于业主方加盟一个品牌，其实特许经营也好，还是委托管理也好，都是比较关注这个酒店品牌的会员制度的。特别是特许经营的酒店项目，因为这是带来实际生意的一个渠道。会员制度是一定要向特许经营酒店开放的，也就是说温德姆酒店的会员还是其它酒店集团的会员，对于他来入住旗下酒店，无论你是委托管理还是特许经营，对于普通的客户来讲都是一样的，只要你更好地参与到会员计划当中，你特许经营的酒店一样能够从这个渠道接受更多的生意。再有呢就是线上的这个支持，这也是酒店业主方特许经营加盟到一个品牌非常关注的生意从哪里来？

　　中央预定系统每一个酒店品牌它的经营能力是否好坏都要看它的从它的中央预定系统对旗下酒店的一个支持力度，那么类似于温德姆酒店集团，他有一个非常强大的中央预定系统，在这个中央预订系统上面连接着上10万家的预定渠道会议分销商线上的OTA等等。那么一旦酒店品牌加盟到了温德姆酒店集团，成为温德姆酒店集团的一员。

　　6、线下经营支持

　　为了保障业主方的实际经营服务的标准，酒店集团还有很多的线下支持，比如说市场营销支持、采购支持。品牌方都会要做的一件事情就是培训，这个培训对于特许经营的项目非常关键，如果业主方有想法要进行特许经营国际品牌一定要积极地参与到酒店品牌的各项培训当中。品牌方有总经理培训，有市场销售培训、财务培训、经营培训，前台培训等等。这些培训品牌方给予特许经营的项目和委托管理的项目几乎是一致的，没有任何的区别。

　　作为特许经营的业主方，团队一定要积极参与，这个是提升酒店营运团队达到国际服务标准一个非常好的成长的渠道。

　　合同体系要点

　　作为酒店的业主方想要做特许经营酒店品牌，在谈判这个特许经营协议当中有三条是需要比较关注的。

　　1、品牌知识产权的维护与执行

　　业主方在谈判酒店特许经营的协议的时候一定要能够理解或者是说支持酒店品牌房在协议当中所有对其知识产权的维护和执行。这些条款有的时候可能看起来会比较强势。品牌方做特许经营最关注的就是它的品牌的标准，这是他赖以生存的一个基础，那么如果一旦品牌标准受到了影响，实际上这种合作的模式也就没有生存下去的基础了。

　　2、酒店经营人权、财权及物权

　　作为业主方，对于特许经营的酒店最应该关注的就是跟品牌方之间的人权财权和物权是怎么样分配的。各大平台对于特许经营细节不太一样，有些品牌会委派总经理，有些品牌如温德姆酒店集团，不选派总经理。集团培训会稍显有些不太一样。业主方在谈判特许经营协议的时候要关注，要跟品牌方弄清楚这个权力在哪。作为品牌特许经营的合作协议的话，这是需要考量的。

　　3、违约与退出机制

　　合同的退出机制，要看得比较清楚。在签订合同时对这部分条款必须认真阅读审阅。

　　（完）

　　朱涵博女士毕业于英国萨里大学国际酒店管理硕士。作为温德姆酒店集团中国区发展总监，主要负责温德姆酒店集团旗下温德姆系列及华美达系列共8个品牌在中国区新项目的拓展与签署。在担任温德姆酒店集团发展工作近五年期间，共签署委托管理及特许经营合作模式的新酒店项目超过50家。在加盟温德姆酒店集团之前，朱涵博女士供职于国际知名的酒店咨询公司HVS优尼华盛国际，从事酒店项目开发可行性调研分析及价值评估。

　　温德姆环球及温德姆酒店集团

　　温德姆酒店集团隶属于温德姆环球集团。温德姆环球集团在全球范围内主要经营酒店的品牌的委托管理、特许经营、分时度假交换平台RCI以及分时度假发展商三大块业务。

　　温德姆酒店集团的总部位于美国新泽西。温德姆酒店集团在全球有20个不同定位的品牌，旗下有8000家酒店，5000万的会员。其中90%左右的酒店项目跟业主方或者是业主的投资人是以特许经营模式合作的，所以从整个全球范围之内，我们温德姆酒店集团不但是（以酒店数量为基数）全球最大的酒店集团，同时它也是全球最大的酒店品牌的特许经营商。

　　温德姆酒店集团在中国地区一共有1300家酒店，同时也是国际酒店集团当中在中国地区首推特许经营合作模式的一家酒店集团，旗下的华美达酒店这个品牌在十几年之前就已经开始在中国推行特许经营的合作模式。现阶段在中国地区的85家华美达酒店已经开业，均是以特许经营的形式来合作的。在中国地区国际品牌采取特许经营的模式，温德姆酒店集团是相对来说最为成熟、运转最为稳定的一个特许经营商。

　　本文根据本文内容根据『旅游地产观察实战案例分享社群』第13期分享内容整理

　　主讲人：朱涵博

　　内容整理：董彬彬