OYU登场 台前幕后首次全揭秘

　　登场

　　这不是一个秘密了。2019年7月17日，同程艺龙大厦。柴明亮坐在劲旅君对面，作为我寓项目负责人，这是他首次面对媒体，也是已然疯传两个月之久的OYU，首度曝光在镁光灯下。当天下午，由同程艺龙战略投资的酒店轻加盟项目OYU，中文名称"我寓"，正式公开亮相，加入单体中小酒店市场争夺。

　　"我寓"项目注册主体为苏州河马酒店管理有限公司，同程艺龙战略投资，注册时间为今年3月28日。柴明亮5年前加入艺龙，彼时负责东北大区酒店业务拓展，曾经用一年时间将所在区域增长率和占有率做到行业第一。在携程并购艺龙之后，柴明亮转向当时艺龙O2O(线下推广)团队，核心业务就是帮助酒店线下拉新以及线上运营。

　　他很早就注意到庞大而零散的单体中小酒店市场，当时艺龙早有行动。"2016年，艺龙注册了OYU品牌，为进军这一市场作为准备。"

　　艺龙花了很长时间为这个品牌取名，OYU包含了美好寓意：Outstanding(杰出)、Young(年轻)和Unique(独一无二)。

　　在柴明亮的预判里，按照正常的市场发展逻辑和速度，这一新兴市场的抬头会从今年下半年开始，然而风云变幻，在资本和创业者的催动下，风口提前爆发，迫使项目加速启动，他也在此时被委以重任。"我们前期在全国挑选了5个区域试点"。柴明亮介绍，江苏、浙江、广东、四川和河南5个省先行打样，3个月，500家加盟酒店，让团队吃下定心丸，6月开始，全国扩张计划启动。

　　不同于其他玩家在四五六线下沉市场的大肆收割，柴明亮更强调第一阶段在二三线城市的稳扎稳打。"今年我们将在全国主要省会、枢纽等为代表的非一线城市深耕。"据了解，"我寓"全国扩张主要依托于地面BD团队，全国划分为东西南北中等区域，今年在全国的扩张计划是2500家。

　　◆打法

　　"我寓"在打法上遵循了单体酒店轻加盟的主流模式。品牌方面，统一VI应用设计、统一门店标识、统一标准服务；技术支撑方面，同程艺龙系住哲PMS(分店系统)和CRS(中央系统)全面接入；培训方面，OYU大学和OYU论坛提供专业指导；营销、推广和大数据方面，同程艺龙将全线赋能。

　　加盟"我寓"门槛不高，酒店房间数量要不低于40间，每间房的ADR不低于120元；改造强调"轻"，包含门头、标识、布草和消耗品。值得注意的是，"我寓"对于加盟酒店给予了几乎全部免费的加盟条件，加盟费、保证金、PMS系统费、工程设计配合费、培训费、运营经理费、线上推广、增值服务等全部免费。盈利模式为每年3%的管理费。

　　仔细对比其他赛道玩家不难发现，"我寓"对市场进行了充分研究，在加盟条件上希望给出差异化竞争优势。对比OYO，"我寓"在加盟逻辑上高度相似，但是前者的佣金达到6%，后者只有3%。

　　对比H酒店和索性，"我寓"的传统酒店印记更弱。以索性为例，向加盟酒店收取的主要费用包括：一次性加盟费(1500元/间)、系统使用费(500-1000元)、工程指导费(2000-3000元)、改造费(轻度3000元/间、中度10000元/间、重度30000-50000元/间)、中央渠道输送费(7%)和系统维护费(每年几十元/间)。如此计算，投资一家拥有60间房的索性酒店，总费用在30万左右。

　　差异化竞争优势的保持需要"我寓"有充足的资金储备，今年扩张2500家店，仅改造费用保守投入资金达到7500万元，随着未来扩张提速，资金花费将以几何级数增长。柴明亮透露，目前"我寓"的资金状况良好，未来也不排除独立融资的可能性，现阶段整体资金流保持稳定状态。"尽管每年"我寓"是3%的管理费，但在一些小酒店上每年可以实现打平，算大账的话，整体上不会亏损太大。"

　　◆流量

　　背靠同程艺龙，"我寓"是否能够得到平台充足流量支撑，成为加盟酒店们高度关注的话题。从"我寓"的流量支撑逻辑来看，主要分两方面：

　　其一，"我寓"对所有流量平台保持开放，包括携程系、美团，强调为加盟酒店获取尽量全面的流量支撑；其二，依靠平台的大数据，"我寓"通过舆情监测、用户分析、营销工具等手段，帮助酒店提升流量使用效果；"我寓"团队还拥有丰富的线上线下推广经验，能够针对单体酒店线上营销的盲区，结合酒店定价推荐参加OTA的线上活动、选择性采用OTA的流量工具等来帮助酒店实现营收增长。

　　然而，同程艺龙不会对"我寓"进行大规模直接流量导流，也不会在同程艺龙现有的搜索端和酒店入口，开设单独的流量入口，现有会员体系也不会和"我寓"打通。这一点，同程艺龙和华住的逻辑相似，对于各自支持的"我寓"和H酒店，都强调技术、资本赋能，在流量端保持相对独立，强调全平台流量属性，避免盲目吸引加盟酒店和造成加盟酒店提早站队的尴尬。

　　遵循同程艺龙ALL IN小程序的战略，"我寓"目前已经开发出小程序，短期内不考虑开发App。"我寓"在流量端另一个优势，就是腾讯系微信流量的潜在加持，朋友圈外层、内层产品多元化展示能力，LBS精准营销，覆盖平台2亿旅游用户，这些隐藏利好，会影响一批加盟酒店的判断。柴明亮解释，加盟"我寓"之后，短期内他们将帮加盟酒店提高线上流量的获取，尤其是第一个星期或者半个月内，这种流量抓取将是极为明显和高效的，未来还将帮助加盟酒店做好线下流量获取。

　　◆店长

　　酒店运营的一个核心环节就是店长，这个角色决定着信息上传下达的顺畅程度以及具体运营效率高低。纵观单体酒店轻加盟模式，最受加盟酒店关注，也最容易出问题的，就是这个环节。当下主要流行两种模式：OYO为代表的运营经理模式和索性为代表的店长模式。

　　运营经理模式下，一个运营经理或者运营团队，往往负责所辖区域内多家酒店的运营工作，少则2-3家，多则8-10家；店长模式下，一家酒店一个派驻店长，专人专职。也有结合两者的H酒店的店长模式，1个店长+2个店长助理，管理3家加盟酒店。

"我寓"的打法更加类似于H酒店，采用一个运营经理管理区域内2-3家加盟店的模式，100-150个房间。如果一家加盟酒店房间超过100间，运营经理也可以专人专店。"我寓"允许加盟店保留店长角色，运营经理更多是作为参谋或者顾问。如果加盟店没有专职店长，运营经理则直接承担这一角色。按照"我寓"今年拓展2500家酒店计算，保守估计，需要储备运营经理3000人左右，才能实现良性运转，这是个庞大的工程。

　　柴明亮透露，运营经理培训已经在各地开启，前三个月进行了5期，每期培训时间10天左右。随着拓展速度提升，未来运营经理培训也会提速，保证充分的人员供给。很多运营经理本身就是行业内资深的店长或者OTA的从业者，"我寓"会对其能力模型分析，如果一个运营经理是传统酒店出身，会侧重培训他对线上运营的熟悉程度和了解程度;如果一个运营经理是OTA出身，会侧重培训他如何为线下酒店更好服务以及熟悉酒店日常管理操作。"

　　"行业内有希望通过强化技术、数据使用，从而减少运营经理人力配置的做法，但我认为短期内各家在技术、功能、系统上的差距不会很大，人的因素依然很重要。"柴明亮直言。一方面，是否储备有足够的运营经理/店长，是疯狂扩张的基础保障；另一方面，基层管理的稳定性，是加盟酒店业绩保持稳定提升的核心因素。可以预测的是，未来1-2年内，市场对于运营经理/店长的争夺将会愈发激烈。

　　◆幕后

　　"我寓"背后有同程艺龙；轻住背后有美团；索性背后有携程；酒店轻加盟赛道背后，这些在线旅企的图谋又是什么？不错过在任何一个新赛道上制造新独角兽的机会，自然是最直接想法。中国传统经济型连锁酒店已经产生了华住、首旅如家等头部上市公司，未来十年，中国酒店行业在线化率不足20%的情况下，在单体酒店市场再产生几个拥有万家酒店的上市公司，并非没有可能。

　　OYO最新数据显示，旗下酒店数量超过10000+，客房超过500000+；H酒店的目标是，今年拓展3500家酒店，2020年实现20000+；索性计划5年内酒店数量达到10000+……

　　此外，移动互联网时代，在线旅游流量红利期基本结束，在线旅游企业想要继续保持高速增长，必须进一步扩大核心流量供给，从下沉市场抓取沉睡流量。酒店轻加盟模式下，加盟酒店实现20%-40%的线上订单增长十分普遍，这些优质供给在扩大了平台供给渠道的同时，也带来了可观的数据增长，对于上市公司业绩尤为重要。

　　另一个值得注意的问题是，"我寓"们的出现，将加大各方对于私域流量的开发和争夺。私域流量就是自有的、可以免费多次触达的用户流量，微信小程序、公众号、支付宝、生活号、自有APP甚至于线下的酒店门店都是酒店业主的私域流量来源。

　　OYO和H酒店已经明确提出了私域流量战略。OYO希望通过技术和大数据，为私域流量开发提供更多工具，帮助加盟酒店更有效导流。夏青宁认为，未来30%的流量是来自OTA在内的网络预订，70%的流量来自线下，其中20%是消费者自己走进来的，还有50%是会议、旅行社预订等，更多流量是存在于线下的私域流量。

　　柴明亮强调因地制宜发掘私有流量，尤其是对于那些无法依靠OTA公域流量获取订单的单体酒店。"有些酒店订单增长无法完全依托OTA，那么我们会把附近写字楼、旅行社等线下渠道的流量通过平台引导过来，再对酒店库存、房价进行综合分析和调整，从而实现提升订单量。"

　　他同时透露，"我寓"和加盟酒店的签约期也确定为1年，很多方面他们也在不断调整和尝试，不排除未来会在各种政策上出现调整，包括供应链体系建设、供应链金融赋能，以及管理费调整等。"这个行业服务链条很长，需要专业化团队，更需要脚踏实地帮酒店解决实际问题，这方面我们是占优势的，接下来走好每一步。"柴明亮最后说道。