“黑天鹅”的进击，城市民宿有招吗？

　　2020年1月23日，武汉宣布封城。谁也不曾料到，庚子年的这只老鼠还没出洞，却突然横空飞来了个"黑天鹅"。

　　不可预测，影响重大，事后总结理由，是黑天鹅的作者塔勒布给出的定义。从那一刻开始，地不分南北，人也无论老幼，都瞬间被卷入了这场抗争的洪流之中。

　　形势陡然严峻起来，许多家庭原本的出行计划泡汤。旅游业成了首批遭到冲击的行业，一时间市场哀嚎不绝。大中型企业已然在风雨中飘摇，而侧身其间的小微企业更是徒呼奈何，直接面临着生死一跃。

　　对于城市民宿（以下简称民宿）的经营者们来说，这个开年恐怕会更加难熬。作为住宿领域的一个细分存在，城市民宿可谓处在生态链的最底层。比起同样小微的乡村民宿和小酒店来说，民宿的业态更分散，基本以住宅小区和商住两用楼为自己的经营阵地，靠着打造属地特色文化和更具性价比的空间来争夺传统酒店市场用户。从规模上来说，接近68%的从业者为5间房以下体量，80%以上的从业者为5人以下团队，真正属于靠看天吃饭和剥削自我剩余价值来赚辛苦钱的组织。

　　千里之堤溃于蚁穴，小微企业当下已占据了中国GDP的半壁江山，而此次疫情漩涡中的民宿正是经济发展链条中最末端的那根探针，如何在黑天鹅阴影之下"逆风裸奔"？如何渡过此次生死之劫？成为悬挂在每一位经营者头上的"达摩克利斯之剑"。本文旨在结合笔者周围同行的一些做法及经验，抛砖引玉，提供思路，若能因此裨益读者于万一，也算在此变局之下竭虑探索的一份贡献。

　　基本趋势判断

　　长期趋势-2003年的非典事件相信大家一定还记忆犹新，旅游业曾一度遭受重创，但当7个月后疫情结束时，出行消费迎来了井喷式的增长。据携程相关数据显示，2003年非典后的首个国庆黄金周，机票预订同比增长了200%，而在随后一年的5.1黄金周，这一数字更是暴涨至511%。从这些数据中，我们可以得出一个结论，长期趋势下，行业基本面不会改变，民宿不会凋零，并仍将在未来保持旺盛的增长需求。

　　短期趋势-今天的医疗水平和17年前相比已有了很大改善，截止发稿时，全国已连续10多天确诊病例呈下降趋势，各种临床药物也在不断推出中。我们有理由相信，此次疫情将很可能在4月底前结束，2-3个月内控制住不是完全没有可能。

　　小结：综合上述判断，基本面向好，短期要准备过冬。毛主席说的好，地在人失，人地皆失。人在地失，人地皆得。对应到民宿业，"人"就是资金，"地"就是房源和其他生产资料，这个阶段只有用壮士断腕的方式止损，守住现金流才有机会迎来整体行业的回暖。

　　止损评估，压力释放

　　房源评估-基于手上已有的房源，止损方式可以从两套方案和五个维度入手。两套方案就是谈解约方案和谈免租期方案。

　　五个维度是指房源评估标准，包括前期投入成本，历史收益率，未来热销程度和房东关系（是否好打交道），以及重新再收回时的成本（疫情结束后）。这五项可根据自身情况排出不同优先级，做到在谈判取舍时心中有数。

　　止损减压-一旦判定现金流扛不住，要强制解约释放压力时，一般也可参考两种方式：

　　第一种为逐步释放型，即按2-3个时间节点分批次释放房源。假设按4月底和6月底设定两个批次，现在释放第一批，如4月底未按预期恢复，则按6月底释放另一批，以此类推。此方式好处在于一旦行情复苏，能较快投入资源。但劣势在于一旦疫情周期拉长，前期成本压力将加大。

　　第二种为逐步追加型，和第一种一样设好时间节点，所不同之处在于第一次即释放出所有房源压力，但在每个时间节点到来之前设定收回数量，通过预期是否达成来决定收回速度。此方式优势在于能一次性砍去较多成本，但劣势在于行业一旦复苏后很难快速恢复规模。

　　小结：盘点房源不仅要算金钱成本，还要算隐性的其他成本，对于压力释放，主要考量的是眼光和判断，远期收益和近期止损之间如何平衡，见仁见智。

　　房东协商，斗而不破

　　盘点房东心态-疫情不仅冲击了经营者，也同样会对房东造成影响。对房东来说，主要有两个不确定因素，即经营者解约后的空置期和以不可抗力名义讨回押金的可能。无论上述哪一项成立，房东都会付出相应的时间和金钱成本，这一点房东一定心里也清楚。

　　确定谈判原则-总的原则就是三条，分别是制定谈判目标和底线，斗而不破和诉诸利益。所谓目标和底线，就是指针对不同房源设置好心理预期，并尽可能多的给出中间条件，切忌用一种方式谈到底。

　　斗而不破则指尽量不触碰底线（轻易不走法律途径）从经营角度来说，房东今后还有合作可能，并存在影响潜在客户的能力，不到万不得以最好不撕破脸。

　　诉诸利益则是指要充分针对业主的潜在顾虑制定方案，结合舆情和其他行业情况制定话术，而非一味主张自我权益的实现。毕竟覆巢之下无完卵，最后实现大家各让一步也不是没有可能。

　　尽量给出选择-如果解约退押金有阻力的，可以协商退还一半押金或退还少量租金或退还房间内软装和设备等。如以上都不成立，则还可利用自身优势以帮助房东找租户的名义来置换所需条件。这样至少房态还在你手上，仍有机会挽回损失。

　　如果谈免租期有阻力的，则要和房东算细账。假设疫情结束尚需2个月，如房东不给免租期而导致解约，那即使罚没一个月押金，摊算到2个月也就只获得了每月原租金的50%。如算上后续再交易要付的佣金，则这一比例可能仅为30%。此时中间条件可以设置为谈1个月免租，或疫情期间交30%-50%的房租，或延缓2个月时间交房租或摊算到全年打折。如均不同意，我们仍可视自身资金情况尝试与房东做对赌。若房东认为疫情不会超过2个月，则2个月内付全款，但一旦超过2个月，则必须给予我方后续1-2个月免租。如房东认为疫情会超过2个月，则前2个月我方先付每月30%-50%租金，没超过则不补租金，超过了再补齐前2个月租金。

　　小结：房东的心态千千万万，但总体把握上，一定要逐个击破，始终注意换位思考，不断变换可能的潜在条件，秉持斗而不破，诉诸利益的策略。

　　广开渠道，创新求变

　　短租转长租-旅游业断流，出租率几乎归零，现有房源首先要考虑转型长租。一般来说，城市受返工潮影响，每年3月即进入旺季。现有情况下，既使小区解除限行，旅游季的回潮仍将比返工潮延迟2个月左右才可能恢复。从房态来看，城市民宿的面积比N+1的长租公寓要大，装修比简装的业主房源要好，只要在疫期提供较大幅度折扣，待疫期过后回归正常价格即可拥有很好的性价比。

　　多元化推广-除了发传统的中介渠道和平台以外，还可选择因无法复工而需要办公场所的人群或因交通限行无法出城的人群。这部分人群租期比较短，更需要有限的客房服务。在触达层面，可充分发动亲朋好友和职员利用微信圈和社交网站来进行传播。

　　小结：短租房的房况优势较为明显，在非常时期可以通过设置不同周期，不同折扣来获取多样需求的客群。在渠道的投放上建议参考市面上长租公寓的作法和方式。

　　扎堆抱团，渗透影响

　　关注平台政策-各类分销渠道无论在体量还是规模都远远大于房东，压力也会更大，密切关注这些平台，既可获知最新的一些纾困举措。据笔者所了解到的，现阶段已分别推出就有佣金减免，开放长租，提供贷款和流量支持等方案，房东可关注各类平台，择优缓解困境。

　　抱团友商-联系周边友商，互通消息，交流应对措施。在用工成本高时，可相互调剂人员，降低成本。在与房东谈判陷入困境时可互换角色轮流上场，也可酌情制定攻守同盟的策略，以此来影响房东的决策。

　　渗透影响-对于疫情的利好报道，减免房租的倡议或友商取得的谈判成果可适时在朋友圈晒出，这样既能体现出自己坚持乐观的心态，也能在潜移默化中影响租客和房东对你的预期。

　　小结：除了对内梳理以外，眼光还要经常向外投射。利用好平台和友商的资源，有时可获得意想不到的效果。

　　建立备份，东山再起

　　对于不得不放弃的小区和房源，要留好公共关系备份（物业，公安和消防等），房东关系备份（尽量好合好散），资料备份（所有的合同文件）以及数据备份（房源售卖数据和租客反馈等）。这些举措可以在未来一旦有二次启动时能快速响应，大大降低投入成本。

　　小结：关系和数据资料等属于隐性成本，无论今后复盘研究还是重新启动都会提高效率。

　　写在最后

　　黑天鹅终将被载入史册，而城市民宿也将熬过这段艰难的时光。只要远方还有诗和星空，那一座座城市高楼里依然会为过客点燃归巢之灯，那一所所深宅院落内也不缺笑谈邀驴友，洒扫庭前阶的身影。短暂的蹉跎羁绊不住奔向高山的脚步，正如尼采所说，凡杀不死我的，必将使我更强大。黎明就在前方， 城市民宿，加油！经营者们，加油！

　　*本文为投稿作品，获作者授权，由独家首发！作者：国中玉

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